Proposisyon ng halaga: konsepto, modelo, mga pangunahing pattern, paglikha, pagbuo na may mga halimbawa at payo ng eksperto

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Anuman ang mga produkto o serbisyong ginawa, palaging may kompetisyon sa pagitan ng mga kumpanya. Ano ang dahilan kung bakit ang isang kliyente ay pumili ng isang kumpanya sa maraming katulad na mga kumpanya? Ang sagot ay nasa pinakamagandang panukalang halaga. Ginagamit ito ng mga marketer upang ipakita kung bakit mas mahusay ang partikular na negosyong ito kaysa sa mga kakumpitensya. Sinusubukan din nilang maakit ang atensyon ng mas maraming customer sa kanilang kumpanya. Para sa isang modelo ng negosyo, ang panukalang halaga ay kritikal. Posibleng lumikha ng pinakamahusay na kalidad ng produkto, ang pinakamahusay na pagtatanghal, ang pinaka-kahanga-hangang presyo, ngunit hindi malalaman ng kliyente ang tungkol dito maliban kung alam nila.

Ano ang value proposition

Magsimula sa isang kahulugan ng termino. Maraming mga paglalarawan nito, ngunit ang isa sa mga pinakamahusay na paliwanag ng panukalang halaga ay mula sa negosyanteng si Michael Skok. Naniniwala siya na ito ay isang pahayag na nagpapaliwanag kung ano ang maaaring ibigay ng mga benepisyoprodukto o serbisyo at kung para kanino ito nilayon. Value proposition - isang maikling pahayag na naglalarawan sa larawan ng target na madla, ang problema ng mamimili, na kung saan ang produkto ay makakatulong upang makayanan, kung bakit ito ay tiyak na mas mahusay kaysa sa mga alternatibong opsyon. Ang susi sa kahulugang ito ay ang salitang "hindi malabo". Ang isang nakakahimok na panukala sa halaga ay isang pangako na idinisenyo upang ipakita kung gaano kaiba ang tatak sa kumpetisyon, kung bakit dapat itong piliin ng target na madla kaysa sa iba. Kailangan mo ring tiyakin na ito ay ipinahayag sa isang pangungusap o parirala lamang. Kung hindi ito makakamit ng mga marketer, magkakaroon ng malaking depekto sa pagpoposisyon ng brand.

Mga opsyon para sa paggawa ng mga alok

Tingnan natin ang ilang halimbawa ng mga value proposition para magkaroon ng ideya kung ano ang pinag-uusapan natin. Halimbawa, para sa isang firm na gumagawa ng mga toolkit na nagbibigay-daan sa mga negosyo na pamahalaan ang mga online na pagbabayad, ang target na market ay ang mga may-ari ng negosyo. Ang pangunahing bentahe at natatanging alok para sa produkto ay ang pagiging simple at transparency ng mga pagbabayad. Samakatuwid, kapag bumubuo ng isang panukalang halaga, kinakailangang tumuon sa kadalian ng paggamit ng mga tool. Maaaring ganito ang katunog ng parirala: “Isang malinaw na tool upang matulungan ang mga may-ari ng negosyo na madaling pamahalaan ang mga online na pagbabayad.”

Ang isa pang opsyon ay mga serbisyo ng taxi. Ang target na madla ng kumpanyang ito ay mga taong kailangang makakuha mula sa puntong "A" hanggang sa puntong "B". Ang pangunahing bentahe ay maaaring kaagadtugon ng operator. Ang diin sa pagbuo ng value proposition para sa naturang kumpanya ay dapat sa pag-save ng oras ng kliyente. Samakatuwid, ito ay maaaring tunog tulad ng: "Dadalhin ka namin sa lugar sa ilang minuto." Ang isa pang halimbawa ay ang mass market, na nakatuon sa mga matipid na mamimili. Ang pangunahing bentahe ng kumpanya ay nag-aalok ito sa mga customer ng kalidad ng mga produkto para sa maliit na pera. Kasabay nito, ang mga presyo sa tindahan ay mas mababa kaysa sa mga kakumpitensya. Samakatuwid, maaari kang tumuon sa kalidad at gastos ng produkto. Gumawa tayo ng template ng value proposition batay sa mga pamantayang ito. Maaaring ito ay: “Kumuha ng higit pa sa murang halaga.”

Paano magsulat ng kakaibang alok

Ngayon tingnan natin ang ilang tip para sa pagsulat ng sarili mong value proposition. Ang unang bagay na magsisimula ay ang pagbuo at paglikha ng isang espesyal na template. Ang Swiss business management theorist na si Alexander Osterwalder ay bumuo ng isang partikular na disenyo para sa ideal na value proposition. Ang disenyo nito ay idinisenyo upang bumuo ng mga produkto na talagang gusto ng mga customer. Ang Osterwalder value proposition development model ay naging isa sa pinakamalawak na ginagamit. Ang teorista ay bumuo ng isang template na nakatutok sa kliyente at sa kanilang mga kinakailangan. Gamitin ang template na ito para matukoy ang mga pangunahing determinant sa isang value proposition.

Mga tanong sa negosyo para sa pagbuo ng modelo

Kapag nag-compile ng template, kailangan mong sagutin kung gaano karaming mga tanong tungkol sa produkto at sa kliyente:

1. Ano ang ginagawa ng iyong produkto?
2. Ano ang nararamdaman ng kliyente kapaggumagamit ng iyong produkto?
3. Paano gumagana ang iyong produkto?
4. Anong mga function mayroon ito?
5. Ano ang mga emosyonal na dahilan ng mga pagbili?
6. Ano ang mga problema at nakatagong pangangailangan ng kliyente?
7. Ano ang mga makatuwirang pagbili ng mga driver?
8. Ano ang mga panganib para sa isang customer na lumipat sa iyong produkto?

Ang resulta ay isang template na may paglalarawan ng produkto at ang mga pangangailangan ng kliyente. Ang istrukturang ito ay halos kapareho sa template ng modelo ng negosyo at ito ay isang simpleng visual na batayan para sa brainstorming bago lumikha ng isang value proposition model. Makakatulong na malaman kung bakit kailangan ng customer ang supplier, kung ano ang maaaring isipin ng customer bilang isang karagdagang halaga, kung ano ang nakakainis o hindi kanais-nais sa kanila.

Mga Bentahe ng Osterwalder Model

Ang halaga ng modelo ay nakasalalay sa katotohanang binibigyang-daan ka nitong maunawaan nang eksakto kung ano ang gusto ng mga customer at mailarawan ang mga produkto at serbisyo na perpektong tumutugma sa kanilang mga pangangailangan. Ang Osterwalder value proposition ay nangongolekta ng impormasyon tungkol sa kliyente sa iisang istraktura at tumutulong na makahanap ng mga tugma sa kanilang mga pangangailangan at pangangailangan. Ginagawa nitong posible na magdisenyo ng isang mas mahusay na modelo ng negosyo. Sa huli, hahantong ito sa kakayahang kumita. Kasabay nito, hindi masasayang ang oras sa pagbuo ng mga ideya na maaaring hindi interesado sa mga customer.

Idinagdag na halaga para sa customer

Kapag bumubuo ng mga bagong modelo ng negosyo, at bago gumawa ng value proposition, ang mga organisasyon ay may posibilidad na tumuon sa mga panloob na isyu at may posibilidad nakalimutan ang tungkol sa mga pangangailangan ng iyong mga customer. Kahit sino ay maaaring mag-isip ng mabuti at malikhaing ideya, ngunit ang pangunahing layunin ay lumikha ng karagdagang halaga para sa kliyente na maaari nilang maramdaman. Sa tulong ng value proposition model, tinutukoy ng mga organisasyon ang mga pangangailangan sa visual at structured na paraan, bilang resulta kung saan nakakagawa sila ng template na magpapakita ng mga kinakailangan ng mga customer. Sa paggawa nito, nakakakuha sila ng isang kumikitang modelo ng negosyo para sa kanilang sarili at sa kanilang mga kliyente.

Pag-unawa sa mga problema ng customer

Gamit ang value proposition, nagkakaroon ng pagkakataon ang mga kumpanya na maunawaan kung ano talaga ang gusto ng mga customer, upang makita ang mga problemang nararanasan nila. Sa ganitong kaalaman, mauunawaan ng isa kung paano matutugunan ang mga pangangailangan ng customer. Kung ang lahat ng ito ay ipinahayag sa isang structured at visual na paraan, agad itong nagiging malinaw kung aling mga punto at tampok ng produkto o serbisyo ang nangangailangan ng pagsasaayos upang matugunan ang mga kinakailangan. Para maayos na mailapat ang value proposition model, mahalagang magkaroon ng malinaw na pag-unawa sa mga kinakailangan ng customer.

Ang problema ng kliyente ay isang bagay na nagbibigay sa kanya ng problema, nakakainis sa kanya. Ito rin ang kanyang nakikita bilang isang bagay na negatibo. Ang mga ito ay hindi kasiya-siyang epekto, tulad ng pagtaas ng mga gastos, mataas na panganib, pagbaba ng mga benta, matinding kompetisyon, negatibong emosyon at kapaligiran. Ngunit hindi lahat ng problema ay itinuturing ng mga mamimili bilang pantay na mahalaga. Kailangan itong isaalang-alang.

Mga Layunin at Benepisyo ng Customer

Mga gawain ang gustong gawin ng kliyente ngunit hindi niya magawa. Mga kumpanyakailangan mong malaman kung ang kanilang mga produkto o serbisyo ay nasa gawain. Maaaring may ilang mga gawain na maaaring malutas ng produkto. Ang mga benepisyo ay isang positibong resulta mula sa paggamit ng produkto na gustong matanggap ng customer. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga inaasahan ng customer na kailangang lampasan upang malampasan ang pagganap ng mga kakumpitensya. Halimbawa, ang pagtitipid sa gastos, pagiging kabaitan ng gumagamit, kalidad ng serbisyo, at kaaya-ayang kapaligiran sa trabaho.

Market Research

Ang kumpanya ay maaaring makakuha ng impormasyon tungkol sa mga pangangailangan ng mga customer sa proseso ng pakikipag-ayos sa kanila o pagsusuri sa merkado para sa kanilang mga produkto. Sa pamamagitan ng pagtatala ng mga tugon, pagkakategorya at pagbibigay-priyoridad, ang mga marketer ay nakakakuha ng isang malinaw na larawan kung paano pinakamahusay na mapaglilingkuran ng isang kumpanya ang mga customer nito. Ang pinakamahalagang elemento ay magiging batayan ng bagong produkto o serbisyo. Sa pamamagitan ng pagbibigay sa kanila, mahalagang pamahalaan ang pinakamalaking sakit ng kliyente.

Proposal testing

Sa pamamagitan ng maingat na pagsusuri sa mga problema ng customer at sa kanilang mga solusyon, ang mga pagkakataon ng pagkabigo ng produkto ay minimal. Ngunit sa paunang yugto, kinakailangan pa rin ang pagsubok. Ang tagalikha ng produkto ay nahaharap sa gawain ng pagsasagawa ng panghuling pagsusuri. Ang nabuong panukala ay kailangang masuri sa maagang yugto upang maisagawa ang mga pagsasaayos sa isang napapanahong paraan. Maaaring mangyari na ang mga kinakailangan ng customer ay hindi nauunawaan o mali ang kahulugan. Samakatuwid, ang panukalang halaga ay dapat isabuhay. Mahalagang palaging subukan ito sa kliyente,para ma-establish kung talagang gumagana at nakakatugon sa mga kinakailangan. Ang Kumpanya ay nagsasagawa ng sunud-sunod na pagtatasa ng kawastuhan ng mga nakaraang pagpapalagay at interpretasyon. Pagkatapos ng lahat, ang kliyente ang nagpapasiya kung ang panukalang halaga na ito ay kaakit-akit sa kanya. Dapat mong laging tandaan na para sa kliyente ang produkto na ginawa.

Geoffrey Moore ready template

Matagumpay mong magagamit ang mga nakahandang opsyon para sa pagbuo ng value proposition. Halimbawa, sa aklat ni Jeffrey Moore na Crossing the Chasm. How to bring a technology product to the mass market," ang sumusunod na template ay iminungkahi: "Para sa [target na customer] na [pahayag ng pangangailangan o pagkakataon], ang aming [pangalan ng produkto/serbisyo] [kategorya ng produkto] na [pahayag ng benepisyo].” Halimbawa: "Para sa mga marketer na naghahanap upang taasan ang social media ROI, ang aming produkto ay web analytics software na nagsasalin ng mga sukatan ng pakikipag-ugnayan sa mga sukatan ng kita na naaaksyunan."

Steve Blank na variant at slogan ng Venture Hacks

Ang isa pang bersyon ng panukala ay tinatawag na XYZ. Nilikha ni Steve Blank. Ang kanyang template ay: "Tinutulungan namin ang X na gawin ang Y sa pamamagitan ng paggawa ng Z." Halimbawa: "Tinutulungan namin ang mga magulang na gumugol ng mas maraming oras sa kanilang mga anak sa pamamagitan ng pagbibigay ng mga komportableng palaruan." Ang slogan mula sa Venture Hacks ay isang value proposition template na ginagamit ng mga negosyong nasa iyong industriya upang lumikha ng sarili nilang natatanging halaga: "[Napatunayang halimbawa ng industriya] papunta/mula sa [bagong lugar]." Halimbawa: "Flickr para savideo.”

Eric Sink Proposal Template

Sinabi ng eksperto sa value proposition na si Eric Sink na ang pangunahing ideya ay ilagay ang mga bagay na tulad nito sa ilang pangungusap:

• Bakit kailangan ng customer ang produktong ito.
• Anong uri ng produkto ito.
• Sino ang nangangailangan sa kanya.

Halimbawa: "Pinakamadaling laptop OS".

Pattern ni David Cowen

Iminumungkahi ng espesyalistang ito na i-highlight ang laki ng gawaing nilulutas ng iyong kumpanya. Sabihin sa mga tao kung ano ang inaalok sa kanila ng iyong kumpanya. Pagkatapos ay balutin ang lahat sa isang simpleng pangungusap. Halimbawa, sabihin na bawat 62 minuto ang isang tao sa mundo ay namamatay mula sa melanoma. Ang pangungusap ay maaaring ganito ang tunog: "Nag-aalok kami ng isang application para sa iPhone na nagbibigay-daan sa iyong i-diagnose ng sarili ang kondisyon ng balat."

Customer-Problem-Solution Pattern

Brent Cooper at Patrick Wlaskowitz sa aklat na “Startup Around the Customer. How to build a business right from the start" suggested using what they call the "Customer-Problem-Solution" pattern: "Customer: [sino ang target audience mo] Problema: [anong problema ang nireresolba mo para sa client] Solusyon: [ano ang solusyon mo sa problema].

"The Elevator Ride" ni Dave McClure

Founder ng California-based na 500 Startups accelerator na si Dave McClure ay nag-aalok ng tatlong hakbang na checklist para sa pagsulat ng sarili mong natatanging value proposition. Sa kanyang interpretasyon, ito ay isang maliwanag sa karamihan ng mga tao, isang simple, di malilimutang slogan ng mga maikling parirala, sana sumasagot sa tatlong mahahalagang tanong: ano, paano, bakit. Halimbawa: "Ang aming produkto ay isang programa na nagpapababa ng mga gastos sa pamamagitan ng pagtitipid ng oras."

Proposisyon sa Halaga ng Employer

Ang isa pang lugar kung saan nalalapat ang naturang panukala ay ang pagkuha ng mga empleyado. Inilalahad nito kung paano nakikita ng labor market at mga empleyado ang mga pribilehiyong natatanggap nila sa pagtatrabaho sa organisasyong ito.

May kabuuang limang bahagi ng value proposition ng employer:

1. Mga Pagkakataon. Kasama ang mga kondisyon para sa pag-unlad sa organisasyon at paglago ng karera ng mga empleyado.
2. Lalaki. Ito ay isang pangkat at kultura ng korporasyon.
3. Organisasyon. Pinagsasama nito ang posisyon ng kumpanya sa merkado, ang kalidad ng mga produkto o serbisyo nito, pati na ang responsibilidad sa lipunan.
4. Trabaho. May kasamang bonus na bahagi, maginhawang iskedyul, mga kondisyon sa pagtatrabaho.
5. Reward. Kabilang dito ang bayad sa trabaho, gayundin ang sosyal na bahagi, gaya ng sick leave at bakasyon.

Ang problema ay ang ilan sa mga value proposition na nakasulat ay naglalaman ng mga maling katangian o ganap na hindi nakikilala sa mga kakumpitensya, habang ang iba ay aktwal na nagpapakita ng malaking agwat sa pagitan ng pangako at kung ano ang natatanggap ng kliyente. Ito ay humahantong sa pagbaba sa pangako ng empleyado. Ngunit mahalagang maunawaan na ang isang malakas at mapagkumpitensyang panukala sa halaga ay maaaring makaakit ng mga mahuhusay na empleyado at mapataas ang kanilang pakikilahok sa negosyo ng kumpanya.