Paggawa ng departamento ng pagbebenta: recruitment, mga layunin at layunin

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Ang kita at pag-unlad ang pangunahing layunin ng bawat negosyo. Upang manatili sa modernong merkado, kinakailangan na gumawa ng maraming pagsisikap, na, bilang isang resulta, ay tiyak na magbabayad. Anumang probisyon ng mga serbisyo o pagbebenta ng mga kalakal ay isang pagbebenta kung saan nakasalalay ang kabuuang kita. Upang ang mga benta ay nasa antas, dapat silang pangasiwaan ng ilang partikular na tao na magagawa ito nang tama, na isinasaalang-alang ang mga detalye ng produkto, mga kagustuhan ng kliyente, atbp.

Tutulungan ka ng artikulong ito na maunawaan kung paano mabilis na magbenta ng produkto o serbisyo sa pamamagitan ng sales department, kung anong mga gawain ang kinakaharap ng departamentong ito, at kung anong uri ng mga empleyado ang maaari nitong binubuo. Bilang karagdagan, sa ibaba ay pag-uusapan natin kung paano gawin nang tama ang departamentong ito, piliin ang mga tamang empleyado at ayusin ang kanilang trabaho upang ang kumpanya ay magkaroon ng pare-pareho at matatag na kita.

Kahalagahan ng Sales Department sa isang Enterprise

Anumang negosyo ay gustong kumita ng disenteng kita. Ngayon, sa mga negosyante na tumatakbo sa loob ng balangkas ng domestic space, maraming kontrobersya sa paksa ng tamang promosyon ng mga kalakal at serbisyo samerkado. Madalas na posible na magkita kapag ang isang pinuno ay nagtatayo ng gawain ng isang organisasyon ng eksklusibo sa isang "manual" na mode, na nakatuon lamang sa intuwisyon, kanyang sariling karanasan at pagkakataon. Kadalasan ay humahantong ito sa katotohanan na ang bawat hakbang ng mga propesyonal sa pagbebenta ay labis na kinokontrol, at anumang inisyatiba sa kanilang bahagi ay hindi tumatanggap ng pag-apruba.

Upang makamit ang kahusayan sa direksyon ng pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo ay posible lamang kapag ang isang malinaw na sistema ng pagtatrabaho ay maaaring masubaybayan at mayroong isang tiyak na algorithm ng mga aksyon. Kasabay nito, ang istraktura ng departamento ng pagbebenta ay dapat na pormal, at dapat na maunawaan ng mga empleyado na pareho ang kita ng buong negosyo at ang sahod nito ay nakasalalay sa kanilang trabaho. Minsan mahirap gawin ito, dahil para sa tamang pagpapatupad ng gawaing ito, kailangan mong magkaroon ng kaunting kaalaman.

Pagbuo ng Sales Department: Mga Pangunahing Gawain at Layunin

Ang gawain ng sinumang pinuno ay buuin ang epektibong gawain ng bawat departamento sa paraang maisagawa nila ang kanilang mga tungkulin nang maayos at walang labis na kontrol. Ang ganitong saloobin sa pagbuo ng isang sistema ng pamamahala ay magpapahintulot sa direktor na mapawi ang kanyang sarili sa mga nakagawiang tungkulin, at italaga ang libreng oras sa mga pandaigdigang proyekto, umaakit ng mas malalaking kliyente, negosasyon at pagpapatupad ng diskarte sa pag-unlad ng kumpanya. Siyempre, ang bawat pinuno ng isang negosyo ay dapat magkaroon ng ideya kung paano mag-alok ng isang produkto at maibenta ito, ngunit hindi niya dapat gawin ito sa lahat ng oras. Para sa mga layuning ito, mayroong departamento kung saan nagaganap ang pagpapatupad.

Ang paglikha ng departamento ng pagbebenta ay isang hakbang patungo sa pag-unlad. Ang mga empleyado ng unit na ito ay dapat na sinasadyang mag-promote, mag-alok at magbenta.

Sa pangkalahatan, ang mga sumusunod na layunin at layunin ng departamento ng pagbebenta ay maaaring makilala:

1. Paghahanap at pang-akit ng mga customer at kliyente. Kapansin-pansin dito na ang mga empleyado ay dapat gumamit ng iba't ibang paraan at diskarte sa recruitment, mula sa malamig na pagtawag hanggang sa paglalakad hanggang sa mga potensyal na customer.
2. Maghanap ng target na audience na magiging interesado sa produkto o serbisyong inaalok ng kumpanya.
3. Mga benta ng mga pangunahing produkto at kaugnay na produkto.

Bilang karagdagan sa mga layunin at layunin, dapat nating pag-isipan nang mas detalyado ang mga tungkulin ng departamento. Sa mga pangunahing function, ang mga sumusunod ay nakikilala:

1. Maghanap ng mga customer.
2. Systematic na paghahanap para sa mga bagong customer.
3. Makipagtulungan sa mga regular na customer.
4. Sale ng mga pangunahin at nauugnay na produkto.
5. Panatilihin ang kinakailangang dokumentasyon.
6. Suporta sa deal.
7. Pagpoproseso ng mga papasok na kahilingan at suporta sa impormasyon.

Ang paglikha ng isang koponan sa pagbebenta ay dapat na nakabatay sa mga gawain, layunin at tungkulin sa itaas. Ang pagtatakda ng mga layunin sa loob ng mga ito ay magbibigay-daan sa mga empleyado na gawin ang kanilang trabaho nang may kamalayan, at ang pag-unawa sa sistema ay magpapataas ng kita ng organisasyon.

Upang magkaroon ng tunay na kahulugan ang paglikha ng departamento ng pagbebenta, kailangang maghanda ng ilang panloob na dokumentasyon, katulad ng:

1. Mga regulasyon sa departamento.
2. Mga paglalarawan sa trabaho ng pinunosales manager at mga ordinaryong espesyalista.

Karamihan sa mga SME ay binabalewala ang panuntunang ito. Gayunpaman, ito ay nagkakahalaga ng pag-alala: kapag ang mga aksyon ng mga empleyado ay kinokontrol ng ilang partikular na dokumento, mas madali para sa kanila na maunawaan kung anong mga gawain ang kailangan nilang gawin.

Estruktura ng organisasyon ng unit

Kinakailangan na matukoy nang maaga ang istraktura ng departamento ng pagbebenta, sa yugto ng paglikha nito. Dapat tandaan na sa iba't ibang kumpanya, maaaring mas malaki o mas maliit ang mga naturang departamento sa kabuuang bilang ng mga empleyado, ngunit ang mga function ay nananatiling pareho.

Depende sa bilang ng kabuuang staff, ang laki ng produksyon at ang kumpanya sa kabuuan, na nagtatrabaho sa sales department ay tinutukoy din. Ang mga posisyon, bilang panuntunan, ay nahahati sa managerial at pribado. Maaaring kabilang sa mga pinuno ang:

• pinuno (pinuno) ng departamento;
• Deputy Head;
• chief manager.

Kabilang sa mga karaniwang posisyon sa departamento ang:

• managers;
• espesyalista;
• assistant (mga sekretarya).

Tulad ng nabanggit kanina, ang bilang ng mga empleyado ay tinutukoy batay sa dami ng produksyon. Kaya, kung maliit ang mga benta sa kumpanya, sa unang pagkakataon ay kakailanganin mong kumuha ng pinuno o manager ng departamento ng pagbebenta at isa o dalawang espesyalista.

Kapag tumaas ang dami ng mga produkto o serbisyong ibinebenta, lumalawak ang departamento, una sa lahat, kumukuha ng mga ordinaryong tauhan na nagtatrabaho sa isang "malamig" at "mainit" na base, at pagkatapos nito ay maaari na nilangkasangkot ang isang deputy chief, secretary o general manager. Ang pagre-recruit sa mga huling nakalistang posisyon ay magpapanatiling maayos sa pagtakbo ng unit.

Patakaran sa mga tauhan kapag gumagawa ng departamento

Ang patakaran sa mga tauhan ay ilan sa mga pamantayang sinusunod ng isang organisasyon kapag nagtatrabaho kasama ang mga empleyado nito, at layunin nitong pagsamahin nang husto ang mga layunin ng kumpanya at ng mga taong nagtatrabaho dito.

Ang patakaran sa mga tauhan ay umiiral sa bawat organisasyon, kahit na ang kumpanya ay binubuo ng dalawa o tatlong tao, ang pagkakaiba lang ay ang antas ng kalubhaan nito. Ang kahalagahan ng isyung ito sa pagbuo ng departamento ng pagbebenta ay ang pagbuo ng trabaho gamit ang ilang mga proseso sa paraang pakiramdam ng mga empleyado na responsable para sa kapalaran ng kumpanya at pagbebenta ng mga kalakal, pati na rin maunawaan ang pangkalahatang diskarte ng kumpanya at maaaring tumugon sa mga pagbabago sa isang napapanahong paraan.

Kapag bumubuo ng departamento ng pagbebenta, dapat na maunawaan ng manager ang sumusunod:

1. Ang istilo ng pamamahala ay ganap na makikita sa kahusayan ng mga empleyado. Dapat alalahanin na hindi laging madali ang pagbebenta, kaya hindi dapat palagiang nararamdaman ng mga tauhan ng naturang unit ang “matigas na kamay” ng amo, ngunit kasabay nito ay dapat silang maging interesado sa kanilang trabaho tulad ng mismong direktor.
2. Ang materyal na bahagi ng paggawa ay mahalaga kapag ang isang tao ay nagtatrabaho para sa anumang trabaho. Madalas na nangyayari na ang isang empleyado ay gumagawa ng isang malaking kontribusyon sa karaniwang dahilan, nakikita ang kita ng kumpanya, ngunit sa parehong oras siya mismo ay tumatanggap ng isang underestimated na suweldo. Kung sakaling departamento ng pagbebenta, ang materyal na interes ng empleyado ay dapat na ganap na masiyahan. Ang pinakamainam na solusyon sa pagpili ng paraan ng pagbabayad ay upang matukoy ang isang maliit na fixed rate at isang porsyento ng mga benta na ginawa. Sa kasong ito, maipapakita ng espesyalista sa pagbebenta ang lahat ng kanilang mga malikhaing hilig at mahanap ang pinakamaaasahan at kumikitang daanan ng pagbebenta para sa kanilang sarili.
3. Ang bawat empleyado ay nangangailangan ng pag-unlad at pagsulong sa karera. Paminsan-minsan, ang mga seminar ay dapat na ayusin sa ilalim ng pamumuno ng CEO sa paksang "Paano mabilis na magbenta ng isang produkto" o ibahagi lamang ang iyong karanasan sa mga empleyado. Bilang karagdagan, maaari kang magpadala ng mga tauhan sa mga kurso o lektura. Mahalagang tandaan na ang pamumuhunan sa iyong workforce ay pamumuhunan sa iyong negosyo.
4. Kinakailangan na ipakilala ang tamang sistema ng mga parusa, kung saan dapat pamilyar ang mga empleyado nang maaga. Makakatulong ito upang maiwasan ang mga paglabag sa disiplina at "mga butas" sa trabaho. Gayunpaman, sa usaping ito, dapat manatiling tao ang manager at subukang maglapat ng mga parusa sa mga tuntunin ng indibidwal na diskarte sa bawat empleyado.

Kapag nakabuo ng isang partikular na patakaran sa tauhan sa loob ng kumpanya, mauunawaan ng mga sales staff na ang kanilang trabaho ay pinahahalagahan, at sila ay pumupunta sa kanilang lugar ng trabaho at gumaganap ng mga gawain nang walang kabuluhan.

Recruitment

Kapag pumipili ng mga tauhan para sa departamento ng pagbebenta, dapat isaalang-alang ang mga sumusunod na punto:

1. Edukasyon ng kandidato.
2. Karanasan sa pagbebenta.
3. Ang kakayahang maayos na magsagawa ng mga sulat sa negosyo, mga pag-uusap sa telepono.
4. Maging kaakit-akit at maayoshitsura.

Bilang panuntunan, mas gusto ng mga customer na makipagtulungan sa mga taong may kakayahan, magalang at kaaya-aya. Samakatuwid, ang imahe ng isang empleyado sa pagbebenta ay dapat matugunan ang mga inaasahan ng kliyente.

Nangyayari na sa mga kandidato ay hindi palaging may mga magkakaroon ng tamang edukasyon o karanasan sa trabaho. Sa kasong ito, dapat maunawaan ng manager na magtatagal ng ilang oras para sanayin ang naturang espesyalista.

Upang matukoy kung ang isang tao ay angkop para sa isang bakanteng posisyon sa departamento ng pagbebenta, bilang karagdagan sa karaniwang pag-aaral ng mga resume, questionnaire at pagsubok, inirerekomendang gamitin ang mga sumusunod na pamamaraan ng pagtatasa:

• Pakikipanayam na naglalayong pag-aralan ang kakayahan. Kasama sa pamamaraang ito ang isang uri ng laro kung saan ang lahat ng mga tanong ay itinatanong sa aplikante na may layuning matukoy kung gaano kahusay na naiintindihan ng tao ang trabaho. Ang mga tanong ay maaaring: "Sabihin sa akin, anong mga diskarte sa pagbebenta ang alam mo?", "Ano ang isang "cold base?", "Ano ang gagawin mo kung ang kliyente ay tumangging bumili?" atbp. Batay sa mga sagot, nagiging malinaw kung mapapatunayan ng isang tao ang kanyang sarili sa isang posisyon sa isang sales hotel. Ang katumpakan ng paraang ito ay higit sa 60%.
• "Assessment Center" o mga sitwasyon sa pagmomodelo. Dito ipinapayong lumikha ng ilang mga kundisyon para sa aplikante at anyayahan siyang ipakita ang kanyang mga kakayahan at kakayahan. Ang kunwa na sitwasyon ay hindi dapat masyadong mahirap o mabigat. Ayon sa pag-uugali ng isang tao, posibleng matukoy ang kanyang mga kakayahan at kakayahan. Ang katumpakan ng pamamaraan ay 70%.

Ang layunin ng maingat na pagpili ng mga tauhan sa departamento ng pagbebenta ay upang bumuo ng isang mahusay na coordinated na koponan na malinaw na maaaring mag-promote at magbenta ng mga produkto. Ang mga napiling tauhan ay dapat malaman nang maaga o hindi bababa sa magkaroon ng ideya kung paano matutunan kung paano magbenta ng anumang produkto, at tumulong sa pamamahala sa pagpapaunlad ng negosyo. Bilang isang patakaran, ang pagpili ng mga empleyado ay isinasagawa ng isang espesyalista sa tauhan, at kung maaari, ang pinuno mismo ng kumpanya.

Pagbuo ng sistema ng pagbebenta

Kapag gumagawa ng isang departamento, mahalagang bumuo ng isang tiyak na sistema kung saan ibebenta ang mga produkto at serbisyo. Makakatulong ang system na makamit ang tatlong pangunahing layunin:

1. Pagkamit ng kinakailangang antas ng mga benta. Upang gawin ito, mahalagang matukoy ang antas ng mga garantisadong benta, upang magtalaga ng isang plano sa pagbebenta. Mahalaga ang sandaling ito para kumita ang negosyo at magkaroon ng pagkakataong umunlad.

Ang pangunahing gawain ay hindi dapat nakatuon sa mga indibidwal na empleyado, ibig sabihin, ang negosyo ay hindi dapat nakadepende sa mga tauhan. Ang bawat empleyado ay maaaring magkasakit, magpadala sa bakasyon, paglalakbay sa negosyo o huminto anumang oras para sa ilang mga kadahilanan. Sa kasong ito, kung ang empleyadong ito ay isang pangunahing manggagawa, agad na magaganap ang isang emergency. Samakatuwid, mahalagang makamit ang ganoong resulta kapag ang buong load ay pantay na ipinamahagi sa buong staff.

2. Plano ng paglago ng benta. Bilang karagdagan sa garantisadong plano sa pagbebenta, dapat ding isaalang-alang ang posibilidad na madagdagan ang mga ito. Kasabay nito, dapat malaman ng lahat ng empleyado ang mga naturang plano sa isang napapanahong paraan, nang maagahandang isagawa ang mga ito at magkaroon din ng kanilang interes.

Kung ang mga tagapagpahiwatig ng pagganap ng departamento ng pagbebenta ay lumalaki, ito ay nagpapahiwatig ng posibilidad ng karagdagang pag-unlad. Sa pamamagitan ng pagsunod sa mga panuntunang ito, mapapalakas ng bawat pinuno ang kanilang negosyo nang walang labis na pagsisikap.

CRM system

Kapag lumilikha ng isang departamento ng pagbebenta, ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa isyu ng pag-optimize sa gawain ng mga kawani. Ang isang tool tulad ng Customer Relationship Management (CRM system) ay makakatulong sa iyo dito.

Ang software na ito ay makakatulong upang i-automate ang gawain ng mga tauhan upang makipag-ugnayan sa mga customer. Nakakatulong ang programa na panatilihin ang mga talaan ng mga benta, maghanda ng mga ulat, gumawa ng mga ulat sa trabaho ng mga empleyado, atbp.

Lahat ng mga transaksyon ay naka-store sa database, at kapag nakikipag-ugnayan sa kliyente, maaaring tingnan ng manager ang kasaysayan, na nagbibigay-daan sa iyong mabilis na mag-navigate at maunawaan kung ano ang kailangang ialok sa customer ngayon. Ang mabilis na pagtugon at pag-unawa ay nakakatulong sa kliyente na mapataas ang katapatan sa kumpanya, na humahantong sa pagtaas ng benta.

Kontrol at pag-optimize

Pagkatapos maisagawa ang departamento, mahalagang pana-panahong subaybayan ang mga aktibidad nito, iwasto ang mga aksyon ng mga kawani, at, kung kinakailangan, gamitin ang pag-optimize.

Ang pag-optimize ay kinabibilangan ng:

1. Audit.
2. Pagtatapos sa mga kinakailangang form sa pag-uulat, pagbuo ng sistema ng pagganyak, pagsusuri sa kalidad ng trabaho kasama ang mga kliyente, at, kung kinakailangan, pagbuo ng ilang mga pamantayan at panuntunan.
3. Introduction of improvements.

Pagkatapos ng tatlong hakbang na ito, dapat mong subaybayan ang pagganap sa loob ng ilang panahon at tukuyin kung ano ang kailangang baguhin at kung ano ang kailangang pagbutihin.

Pagbutihin ang koponan sa pagbebenta

Ang pag-unlad ng gawain ng departamento ay isang pangunahing salik sa pagkamit ng mataas na pagganap sa pagbebenta. Ang mga tagapagpahiwatig ng pagganap ay:

1. Papasok na daloy ng (bagong) customer.
2. Average na marka ng order (pagbili).
3. Pag-uulit ng benta.
4. Profit.

Gamit ang quantitative at qualitative indicator at paghahambing, mauunawaan mo kung umuunlad ang negosyo o hindi, gayundin kung gaano kaepektibo ang pagtatrabaho ng sales team.

Konklusyon

Pagkatapos suriin ang impormasyon kung paano matutunan kung paano magbenta ng anumang produkto sa tulong ng isang dalubhasang departamento, mahalagang bigyang-diin na sa pamamagitan ng pagtatalaga ng isang mahalagang bahagi ng kumpanya bilang mga benta sa mga propesyonal, maaaring mapataas ng isa ang kasalukuyang kita. Gayunpaman, napakahalaga na sinasadyang buuin ang kanyang trabaho at sundin ang mga panuntunang nakabalangkas sa itaas.