Batayan, istilo at istruktura ng negosasyon

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Sa buhay ng bawat tao, ang negosasyon ay may mahalagang papel. Araw-araw kailangang magkasundo ang mga tao sa isang bagay sa trabaho at sa bahay. Malaki ang kahalagahan ng mga negosasyon sa buhay ng mga negosyante, dahil ang tagumpay ng isang aktibidad, at kasunod na kita sa pananalapi, ay nakasalalay sa naturang komunikasyon sa negosyo.

Gayunpaman, hindi sapat na makilala ang isang tao at simulan ang pakikipag-usap sa kanya. Sinasabi ng mga nakaranasang negosyante na kinakailangang malaman ang istraktura ng mga negosasyon sa negosyo, ang kanilang mga estilo at iba pang mga nuances. Ang lahat ng ito ay makakatulong sa mga sandaling iyon kung kailan kailangan na kumbinsihin ang mga kasosyo o sumang-ayon sa isang bagay.

Sa karagdagang artikulo, ang istraktura ng negosasyon ay isasaalang-alang nang detalyado, ang kanilang mga yugto at mga tungkulin ay ilalarawan. Bilang karagdagan, ang mga istilo ng negosasyon at ang mga nuances ng komunikasyon sa negosyo sa pamamagitan ng telepono at sa mga kasosyo mula sa ibang mga bansa ay mauuri.

Kahulugan ng konsepto ng "negosasyon"

Bago mo simulang pag-aralan ang istruktura ng mga negosasyon, kailangan mong maunawaan kung ano ang mga ito at kung ano ang papel na ginagampanan nila sa pangkalahatan. Kaya, ang mga negosasyon ay komunikasyon sa negosyo, na naglalayong maabot ang magkasanib na mga desisyon sa mga isyung tinatalakay. Bilang isang tuntunin, ang ibig sabihin ng mga negosasyonay isang komunikasyon ng mga taong may katulad na opinyon at naghahangad ng parehong mga layunin.

Ang papel ng negosasyon sa negosyo

Kailangan na makilala ang gayong komunikasyon mula sa mga kapag ang magkapareha ay lubos na sumasang-ayon sa paniniwala ng isa't isa o, sa kabaligtaran, ay kritikal. Sa katunayan, sa unang kaso, ito ay kooperasyon na, at sa pangalawa - paghaharap. Ang pangunahing layunin ng mga negosasyon ay ang makahanap ng pinakamainam na solusyon sa isyu para sa magkabilang panig at upang matukoy ang magkasanib na plano ng aksyon.

Bilang isang panuntunan, kung ang mga partido ay nagpupulong para dito, sila ay interesado sa pakikipagtulungan. Samakatuwid, ang papel ng negosasyon ay upang bumuo ng isang mabungang relasyon sa pagtatrabaho.

Struktura ng negosasyon

Ang bawat uri ng negosasyon ay may parehong istraktura. Sinisikap ng mga nakaranasang negosyante na bumuo ng kanilang pag-uusap sa pamamagitan ng pagsunod sa ilang mga yugto. Ang pamamaraang ito ay nakakatipid ng oras at naglalayong matagumpay na komunikasyon. Kaya, ang istraktura ng negosasyon ay kinabibilangan ng apat na pangunahing yugto:

1. Paghahanda.
2. Nakikipag-ayos.
3. Tapusin ang mga negosasyon.
4. Pagsusuri ng mga resulta.

Ang bawat isa sa mga yugtong ito ay pantay na mahalaga sa proseso ng komunikasyon sa negosyo. Mahalagang tandaan na ang istraktura ng proseso ng pagsasagawa ng mga internasyonal na negosasyon ay ganap na katulad sa ibinigay sa itaas. Gayunpaman, nararapat na alalahanin na ang pakikipag-usap sa mga kasosyo mula sa ibang mga bansa ay nangangailangan din ng karagdagang paghahanda, dahil kailangan mong pag-aralan ang mga tradisyon, pamantayan ng komunikasyon at iba pang mga detalye ng mga taong iyon na kailangan mong makipag-ayos. Ito ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang sa bawat isa sa kanila nang mas detalyado.paraan.

Unang yugto: paghahanda

Sa mas malaking lawak, ang tagumpay ng anumang komunikasyon sa negosyo sa mga kasosyo ay nakasalalay sa kalidad ng paghahanda para sa mga negosasyon. Iminumungkahi ng mga eksperto sa yugtong ito ng istruktura ng mga negosasyon sa negosyo na gamitin ang sumusunod na modelo ng paghahanda:

1. Tukuyin ang paksa ng mga negosasyon. Mahalagang maunawaan kung ano ang tatalakayin, dahil kung wala ang sandaling ito imposibleng makinabang mula sa komunikasyon. Ayon sa mga makaranasang tagapamahala, ang inisyatiba ay palaging nagmumula sa isang taong mas may kaalaman sa paksang tinatalakay.
2. Kailangan na gumuhit ng tinatayang programa para sa mga negosasyon. Ang isang kakaibang senaryo ay makakatulong upang mahulaan ang kahihinatnan ng komunikasyon. Maaaring may ilang mga sitwasyon depende sa pagiging kumplikado ng mga negosasyon.
3. Kinakailangan upang matukoy ang mga sandali kung saan posible na sumuko sa mga kasosyo, at sa kung saan ito ay ganap na imposibleng sumuko. Kasabay nito, kailangang hulaan kung anong mga konsesyon na pabor sa kabilang panig ng negosasyon ang maaaring isama.

Napaka-versatile ang modelong ito. Gayunpaman, imposibleng ipatupad ang naturang plano ng aksyon bilang paghahanda para sa komunikasyon sa negosyo kung ang mga sumusunod na tanong ay hindi pa napag-aralan dati:

1. Ang layunin ng mga negosasyon.
2. Partner (kanyang posisyon sa merkado, estado ng mga gawain, atbp.).
3. Napag-usapan.
4. Mga taong dumalo sa mga pag-uusap.
5. Mga kundisyon at posibleng kundisyon.

Maraming mga espesyalista ang maaaring kasangkot sa proseso ng paghahanda, gayunpaman, ang taong direktang kasangkot sa pakikipag-usap sa isang kaparehaay obligadong pag-aralan ang bawat detalye ng impormasyong naunang nakolekta. Kapansin-pansin na ang kalidad ng paghahanda ang tumutukoy sa kinalabasan ng paggawa ng desisyon. Halimbawa, sinusuri ng unang yugto ng istraktura ng negosasyon sa pagbebenta kung ano ang iaalok sa kliyente, ang layunin ng pulong, ang kakayahang magbayad ng kliyente, at iba pang mga detalye na magbibigay-daan sa iyong i-promote ang produkto at isara ang deal.

Ikalawang yugto: negosasyon

Kabilang sa istruktura ng negosasyon ang mga sumusunod na paraan ng pagsasagawa sa ikalawang yugto:

1. Variational na paraan. Ito ay itinayo batay sa katotohanan na ang negatibong reaksyon ng kapareha sa mga kondisyon na iniharap ay alam nang maaga. Ang ganitong mga negosasyon ay matatawag na kumplikado. Samakatuwid, sa panahon ng pag-uusap, dapat kang magtrabaho upang mahanap ang pinakamahusay na solusyon sa isyu na may naiibang diskarte.
2. Paraan ng pagsasama. Maipapayo na gamitin ang pamamaraang ito kapag ang kasosyo ay nahuhumaling sa kanyang sariling mga interes, ngunit hindi isinasaalang-alang ang mga nuances ng mga relasyon sa lipunan. Ang pamamaraang ito ay naglalayong kumbinsihin ang kabilang partido sa pagiging angkop ng pagtantya ng mga pagkalugi kung sakaling mapabayaan ang mga ugnayang panlipunan. Ang pangunahing layunin ng paglalapat ng paraang ito ay para kumbinsihin ang partner na ang responsibilidad sa paggawa ng mga desisyon sa paksang tinatalakay ay nasa lahat ng partido sa negosasyon.
3. Ang paraan ng pagbabalanse. Ang pamamaraang ito ay nagsasangkot ng pagpili ng pinakamahusay na mga argumento upang kumbinsihin ang isang kapareha. Ang mga ito ay maaaring mga katotohanan, istatistika, kalkulasyon, atbp. Mahalaga na kapag ginagamit ang pamamaraang ito, kinakailangang tumayo salugar ng kapareha at suriin ang sitwasyon mula sa kanyang panig. Nagbibigay-daan ito sa iyong piliin ang pinakatamang argumento sa tamang oras.
4. Paraan ng kompromiso. Ang pamamaraang ito ay nagpapahiwatig na ang mga kasosyo ay handa na humingi ng mga kompromiso nang maaga, at sa kaso ng isang pagkakaiba-iba ng mga pananaw, patuloy na maabot ang isang kasunduan. Ang paraan ng kompromiso ay hindi nagpapahiwatig ng pagtanggi sa orihinal na mga kondisyon, ito ay naglalayong isaalang-alang ang problema gamit ang lahat ng mga posibilidad. Kapansin-pansin na ang paraan ng kompromiso ay ginagamit kapag ang pagtanggi na makipag-ayos at ang kawalan ng kakayahang magtapos ng ilang partikular na kasunduan ay nagbabanta sa dalawang partido na may masamang kahihinatnan.

Mga yugto ng negosasyon sa ikalawang yugto

Sa pangkalahatan, ang mga sumusunod na yugto ng negosasyon ay maaaring makilala, na kinabibilangan ng istruktura ng mga negosasyon sa ikalawang yugto:

1. Pagpupulong at pakikipag-ugnayan. Nagsisimula ang mga negosasyon mula sa sandaling naganap ang pulong sa kasosyo, kahit na kailangan niyang samahan mula sa paliparan at istasyon ng tren. Maaaring hindi gaanong mahalaga ang yugtong ito mula sa punto de bista ng paksa ng mga negosasyon, ngunit depende sa kung anong impresyon ang ibibigay ng partido sa pagpupulong sa kanilang kapareha, bahagyang magdedepende ang kalalabasan ng mga negosasyon.
2. Ang simula ng bahagi ng negosyo. Sa yugtong ito, naaakit ang atensyon ng kapareha sa impormasyon at paksa ng talakayan.
3. Paghahatid ng impormasyon. Kasama sa yugtong ito ang pagkumbinsi sa kabilang partido na kikilos sila nang matalino sa pamamagitan ng pagtanggap sa iyong mga paniniwala.
4. Detalyadong katwiran. Sa yugtong ito, nagaganap ang pagtatalo ng sariling ideya at panukala. Ang ibaSa madaling salita, kung ang isang kasosyo ay interesado sa mga panukala, ngunit hindi lubos na sigurado sa anumang bagay, kinakailangang pagtalunan ang lahat ng nasa itaas at alisin ang lahat ng pagdududa.

Ikatlong yugto: pagkumpleto ng mga negosasyon

Ang huling yugto ng istruktura ng negosasyon ay ang obligatory debriefing. Kung ang kurso ng komunikasyon sa negosyo ay napakapositibo, kung gayon ang pagkumpleto ng mga negosasyon ay nagpapahiwatig ng isang maikling buod. Ito ay kinakailangan upang ang bawat isa sa mga partido ay sigurado na ang bawat isa ay lubos na nagkakaintindihan. Pagkatapos nito, tinatalakay ang posibilidad ng mga bagong pagpupulong.

Kung hindi, kapag walang naabot na mga kasunduan bilang resulta ng mga negosasyon, mahalagang mapanatili ang subjective na pakikipag-ugnayan sa partner. Mahalagang buod kung ano ang nagawa nating mahanap ang karaniwang batayan, at sabihin ang mga puntong hindi angkop sa isa sa mga partido. Sa pagtatapos ng isang business meeting na may negatibong kinalabasan, mahalagang huwag mawalan ng mukha at subukang i-defuse ang kapaligiran sa pamamagitan ng kaswal at magiliw na paalam. Ngunit sa anumang kaso ay hindi ka dapat magsalita nang bastos sa iyong kapareha at biglang matakpan ang mga negosasyon sa iyong pag-alis. Dapat tandaan na mas mabuting mag-alok na talakayin ang isyu sa ibang pagkakataon, ipagpaliban ang mga negosasyon, maghanda para sa mga ito nang mas maingat at subukang maghanap ng mga ganoong argumento na magbibigay-daan sa iyong kumbinsihin ang kabilang panig ng isang bagay.

Ikaapat na yugto: pagsusuri ng mga negosasyon

Kahit na nagpaalam ang mga partido, hindi natatapos ang mga negosasyon sa yugtong ito. Nangyayari lamang ito pagkatapos ng kanilang detalyadong pagsusuri at paghahanda ng isang ulat. Sa pangkalahatanAng pagsusuri ay kinakailangan upang ihambing ang mga layunin ng komunikasyon sa negosyo at ang nakamit na resulta, matukoy ang mga karagdagang aksyon at masuri ang kasalukuyang sitwasyon. Maaaring isulat ang pagsusuri (kung kinakailangan ng sitwasyon) o reflective (kung hindi na kailangang mag-ulat sa mas mataas na pamamahala).

Pag-unawa sa istruktura ng mga negosasyon sa mga kliyente at kasosyo, mas madaling bumuo ng komunikasyon. Gayunpaman, bilang karagdagan dito, kailangang malaman kung anong mga istilo ng negosasyon ang maaaring maging.

Mga Estilo

Sa pangkalahatan, may mga istilo ng negosasyon gaya ng matigas, malambot, kalakalan at kooperatiba. Ang matigas na istilo ay nagpapahiwatig ng katatagan at konsentrasyon lamang sa sariling mga pangangailangan. Ang malambot ay isang diskarte sa tirahan. Kadalasang ginagamit ito kapag mas mahalaga para sa isang panig na mapanatili ang mapagkaibigang relasyon.

Ang Istilo ng kalakalan ay nagpapahiwatig ng prinsipyo ng kompromiso, kapag ang isang panig ay gumagawa ng mga konsesyon, ngunit sa parehong oras ay "nagkakatawa" ng ilang mga konsesyon para sa sarili nito. Ang istilo ng pakikipagtulungan ay komunikasyon na nakatuon sa pagtugon sa mga interes ng magkabilang panig.

Short set of negotiation rules

Inirerekomenda ng mga eksperto sa larangan ng komunikasyon sa negosyo ang pagsunod sa sumusunod na hanay ng mga panuntunan na makakatulong sa pagkakaroon ng isang karaniwang wika sa sinumang kasosyo:

1. Hindi mo maaaring maging personal at ipahiya ang personalidad ng partner.
2. Huwag balewalain ang mga pangamba, pahayag at damdamin ng iyong partner.
3. Hindi lang dapat kang magtanong, kundi ipaliwanag din ang layunin ng pagkuha ng mga sagot.
4. Kungang kausap ay may gustong linawin o hinihiling na ulitin ang sinabi, huwag mainis. Dapat nating subukang maghatid ng impormasyon sa paraang mauunawaan ng lahat.
5. Huwag maging emosyonal.

Bilang karagdagan sa maikling buod na ito, nararapat na tandaan na dapat kang maghanda nang mabuti, suriin nang maaga ang istruktura ng mga negosasyon at master ang mga istilo ng pagsasagawa ng mga ito. Makakatulong ang lahat para makayanan ang gawain nang mas mahusay.

Mga tuntunin ng panghihikayat sa mga negosasyon

Mayroong ilang tip mula sa mga psychologist at may karanasang manager na maaaring maging kapaki-pakinabang sa mga sandaling iyon kung kailan kailangang kumbinsihin ang isang kapareha sa isang bagay. Una sa lahat, kailangan mong matutunan kung paano magharap ng mga argumento. Una kailangan mong gumawa ng isang malakas na argumento, pagkatapos ay medyo mahina, at sa huli ay iharap ang pinakamalakas, kumbaga, trump argument.

Pangalawa, kailangan mong tandaan na hindi mo maaaring ilagay ang kausap sa isang hindi komportableng posisyon o magmaneho sa isang sulok. Ang paggalang ay ang susi sa isang mabait na relasyon, at makukumbinsi mo lang ang isang bagay kapag positibo ang isang tao.

Pangatlo, mahalaga na ang mga iminungkahing argumento ay magsalubong sa mga interes ng kapareha. Sa ganoong sitwasyon, malaki ang posibilidad na ipahayag ng partner ang kanilang pahintulot.

Mga pag-uusap sa telepono

Minsan kailangan mong makipag-ayos sa mga teknikal na paraan ng komunikasyon. Siyempre, mas pinahihirapan nito ang komunikasyon, dahil nagiging mas mahirap maunawaan ang reaksyon ng kausap.

Mahalagang tandaan na ang istruktura ng mga pag-uusap sa telepono ay ganapkatulad ng para sa isang personal na pulong ng negosyo:

1. Pagbati.
2. Simulan ang mga negosasyon.
3. Pagtatapos.
4. Pagsusuri.

Nalalapat ang mga pangkalahatang tinatanggap na tuntunin ng negosasyon sa mga pag-uusap sa negosyo sa telepono. Ang tanging bagay na mahalagang tandaan ay hindi mo maaaring matakpan ang pagsasalita ng isang tao sa telepono, kahit na ang kanyang mga salita ay sumasalungat sa isang bagay.

Konklusyon

Pagbubuod, nararapat na tandaan na ang negosasyon ay isang sining, kapag pinagkadalubhasaan ito, maaari mong makamit ang anuman. Tulad ng nalaman, sa pag-alam sa 4 na yugto ng istruktura ng mga negosasyon, maaari mong hulaan ang resulta ng komunikasyon sa negosyo at magbigay ng maraming hakbang ng kasosyo.

Ang pinakamahalagang bagay upang makamit ang magagandang resulta sa pamamagitan ng mga negosasyon ay ang sundin ang mga tuntunin sa itaas at igalang ang mga taong kailangan mong makipag-ayos sa anumang bagay.