Mga Diskarte sa Negosasyon: Klasiko at Makabagong Komunikasyon, Paano Papataasin ang Kahusayan, Mga Tip at Trick

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Ang Negotiation technique ay isang hiwalay na agham na pinag-aralan ng maraming mahuhusay na siyentipiko sa larangan ng ekonomiya. Upang makamit ang pagiging perpekto sa bagay na ito ay halos imposible, palaging may puwang upang lumago. Ang mga negosasyon ay isa sa pinakamahirap na proseso ng trabaho. Ang kahirapan ay madalas na lumitaw kapag ang sitwasyon sa talahanayan ay kahawig ng isang mini-digmaan kung saan walang gustong umatras at yumuko sa kanyang linya. Libu-libong aklat ang naisulat na tungkol sa lahat ng uri ng mga diskarte sa negosasyon, ngunit natatanggap ng espesyalista ang pangunahing kaalaman sa pagsasanay.

Ang resulta ng isang business meeting ay depende sa iyong kakayahan na kumbinsihin at ihatid ang iyong mga iniisip. Kailangan mong makapagbenta ng anumang produkto para matawag ang iyong sarili na isang propesyonal. Kahit na ang pinakakahanga-hangang bagay ay tatanggihan na bilhin kung ang ilang mga kundisyon ay hindi nilikha. Gumagana rin ang panuntunang ito sa kabaligtaran: ang isang trinket, na kung saan ay may kakayahan at kumpiyansa na ipinakita, ay ang pinaka-hinahangad na produkto. Ang parehong ay maaaring sinabi tungkol sa pamamaraan ng negosasyon.kasama ang mga kliyente. Maaari mong sabihin ang tungkol sa masamang balita sa paraang hindi magagalit ang kausap. Sa kabaligtaran, ang mahusay na mga tuntunin ng pakikipagtulungan ay magiging may pag-aalinlangan.

Teknolohiya ng komunikasyon. Isang hindi inaasahang tanong

Maraming pamamaraan para sa pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo, bawat may-akda ay may kanya-kanyang pananaw. Sa materyal na ito, susubukan naming lumikha ng isang kolektibong imahe ng mga pinakaepektibong pamamaraan na makakatulong sa iyong tapusin ang mga kumikitang kontrata sa iyong mga tuntunin.

Nagiging kailangang-kailangan ang isang hindi inaasahang tanong sa isang sitwasyon kung saan ang kausap ay hindi pa handang gumawa ng pangwakas na desisyon at nag-aalangan sa pagitan ng deliberasyon at pagtutol. Maaari kang gumuhit ng isang parallel sa martial arts, kapag ang kalaban ay hindi naitaboy, ngunit sa halip ay naaakit sa sarili. Halimbawa, maaari mong itanong out of the blue: anong layunin sa tingin mo ang hindi kapani-paniwala? Iisipin ng kausap ang sagot, habang binabawasan na ang antas ng paglaban. Pagkatapos ay ipagpatuloy ang pagbuo ng tema kung paano makakamit ang resultang ito. Ang magkasalungat na panig ay magpapakita ng mga argumento, na magbibigay-daan sa iyong iikot ang mga ito sa tamang direksyon.

Magical paradox

Ang pamamaraang ito ng pakikipag-ayos sa mga kliyente ay isang priori advantage, ngunit kailangan mong gamitin ito nang matalino. Ang punto ay upang magbigay ng impresyon ng pagsisikap na makamit ang isang layunin, kahit na ang iyong tunay na pagnanais ay makamit ang kabaligtaran na resulta. Ang pamamaraan ay perpekto para sa paunang yugto ng mga negosasyon. Sa puntong ito, kailangan mong ilipat ang iyong kalaban mula sa isang estado ng paglaban sa isang estado ng pagmumuni-muni. SaSa isang sitwasyong salungatan, ang iyong "hindi" ay maaaring maging sanhi ng gustong sabihin ng kausap na "oo".

Ang paghawak ng pagtutol ay isang malaking tagal ng oras sa lahat ng organisasyong nakikitungo sa mga benta. Kailangan mo munang sumang-ayon sa iyong kalaban, tinatanggap ang kanyang posisyon sa isyung ito. Sa panahon ng pag-uusap, dalhin siya sa ideya na ang iyong mga argumento ay may karapatang umiral din. Ang diskarteng ito ng pakikipag-ayos sa mga customer ay perpektong kinukumpleto ng mga parirala sa dulo ng mga pangungusap: "hindi ba?", "Talaga?". Sa karamihan ng mga kaso, ang kausap ay tahimik na tumango o lantarang sumasang-ayon. Ngayon ay maaari kang maayos na lumipat sa yugto ng pakikipagtulungan. Ang pangunahing bagay ay patunayan na mapagkakatiwalaan ka at ikaw ang taong nakakaunawa sa kliyente sa lahat ng bagay.

Empathy

Ang pamamaraan ng negosasyon ay imposibleng ibuod. Kinakailangang isaalang-alang ang maximum na bilang ng mga pagpipilian upang magamit ng mambabasa ang mga tip sa totoong buhay. Ang empatiya ay empatiya, angkop ang paggamit nito sa mga kaso kung saan ang mga kausap ay hayagang nagkakasalungatan at pinalalaki ang sitwasyon sa limitasyon. Bilang isang third party, maaari kang makialam at pumanig sa isa sa mga partido sa hindi pagkakaunawaan. Inirerekomenda na subukang itaas ang espiritu ng akusado.

Sa ganitong paraan, ang negatibong damdamin ng galit at galit ay magiging positibong pakiramdam sa pamamagitan ng pag-unawa sa kalagayan ng biktima. Ang iyong gawain sa sitwasyong ito ay upang bawasan ang mga kausap sa isang pag-uusap sa neutral na teritoryo, na nag-aalok upang malutas ang salungatan sa iyong sarili. Kinakailangang sabihin sa bawat kalahok ang motibasyon ng kanyang kalaban,alok na "nasa sapatos" ng kausap.

Ang kabaligtaran ng empatiya

Ang pamamaraang ito ay angkop para sa mga taong partikular na hindi binabalewala ang iyong mga kinakailangan, hindi tumutupad sa kanilang agarang tungkulin, sadyang tamad. Mabisa ang paraan kapag nakikitungo sa mga makulit na bata.

Ang kakanyahan ng ganitong uri ng pamamaraan ng negosasyon ay ang pagpapahayag mo sa kausap ng pagpapakumbaba sa sitwasyon, kahit na sa kabila ng panloob na kalungkutan at pangangati. Sa madaling salita, nililinlang ng manager ang kanyang mga kalaban sa pamamagitan ng paggawa ng isang bagay na hindi inaasahan sa kanya. Halimbawa, sa halip na mga pag-aangkin at pagpuna, na, ayon sa lohika ng mga bagay, ay dapat mahulog sa mga subordinates, tumuon ka sa pagpapakumbaba at pagkakasala. Inaamin ng mga mahuhusay na pinuno ang kanilang mga pagkakamali, na humantong sa hindi magandang sitwasyon.

Kung aktibong ginagamit mo ang paraang ito, ngunit walang mga resulta, kailangan mong maunawaan ang sikolohikal na uri ng kausap. Marahil ang kalaban ay isang "narcissist". Ang mga benta ay may sariling terminolohiya. Kasama sa kategorya ng mga "narcissist" ang mga taong hindi alam kung paano bumuo ng pantay na relasyon, palagi nilang inilalagay ang kanilang sarili sa itaas. Sa kanilang mga mata, ikaw ang kanilang tagahanga o masigasig na manonood.

Sa tingin mo ba talaga?

Lahat ng tao ay magkakaiba, ang pangunahing tampok ng isang propesyonal ay ang paghahanap ng diskarte sa lahat. Ang ilan ay lubos na dramatiko, na nagpapakita ng labis na emosyon. Ang isang tao ay umiikot sa kanyang sarili at sa mga nakapaligid sa kanya. Sa pamamaraang ito ng pakikipag-ayos sa negosyo, inilipat mo ang kausap sa isang mas balanseng estado. Napaka-epektibong itanong ang tanong na: "sa tingin mo ba talaga?". Kailangan langdamhin ang sitwasyon upang hindi maging talunan sa sandaling ito.

Ang tanong na ito ay karaniwang nakalilito sa mga taong sobrang emosyonal. Nag-iisip talaga sila, tapos naiintindihan nila ang walang kwentang enumeration of passions. Sa sitwasyong ito, makakarinig ka ng mga dahilan at mga taktika sa pag-urong. Ang tono ng pananalita ay napakahalaga dito. Kinakailangan na magtanong nang mabait at mahinahon, sa anumang kaso ay hindi gumamit ng kabalintunaan o poot. Ang pagtatanong ng isang simpleng tanong sa tamang oras ay magpapasara sa sitwasyon, at ikaw ang magiging pinuno sa pag-uusap. Sa madaling salita, ang kausap ay nakapag-iisa na nagbibigay ng inisyatiba at tumutulong na maunawaan ang totoong kalagayan ng mga bagay.

Interjection "hmm"

Hindi kinukunsinti ng mga diskarte sa diplomatikong negosasyon ang paggamit ng mga salitang parasitiko at interjections. Gayunpaman, sinabihan tayo na kailangan nating tumuon sa isang partikular na sitwasyon. Ang isang naiirita at labis na nasasabik na kausap ay dapat idirekta sa isang mas kalmadong direksyon sa pamamagitan ng pag-defuse sa sitwasyon.

Maaari itong makamit sa pamamagitan ng paggamit ng mga pariralang “tell me more”, “so what?” atbp. Ang paggamit ng mga interjections ay humahantong sa isang magiliw na kapaligiran. Kapag ang iyong kalaban ay emosyonal na sinusubukang patunayan ang isang bagay sa iyo, sabihin ang "hmm". Sa karamihan ng mga kaso, ito ay nagpapagulat sa kanya. Hindi ito nagtatanggol, pupunta ka lang sa anino, na nagpapahintulot sa kabilang panig na huminahon at makinig.

Maraming manager ang nagkakamali. Kailangan mong maunawaan na ang pamamaraan at taktika ng negosasyon ay nangangailangan ng mataas na antas ng propesyonalismo, dahil sa isang salitamaaaring masira ang mga relasyon sa negosyo na binuo sa paglipas ng mga taon. Ang isang galit na tao ay hindi kailangang magsabi ng "huminahon" upang mapatahimik siya. Lalong magagalit ang kausap at sasalungat. Ang isang neutral na "hmm" ay hindi itinuturing na isang insulto. Sa kabaligtaran, ito ang unang hakbang patungo sa isang sapat na pag-uusap.

Aminin ang iyong mga kahinaan

Sa pagsasanay ng mga abugado mayroong isang termino bilang isang reserbasyon, o pagkilala sa isang katotohanan. Ano ang ibig sabihin nito? Lumalabas na kinikilala nang maaga ng abogado ang katotohanan na ang kliyente ay nakagawa ng ilang mga aksyon na hindi kailangang hamunin. Ang pagkakasunud-sunod at pamamaraan ng pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo sa ganitong kahulugan ay hindi naiiba.

Kung naiintindihan mo na ilalabas ng kaaway ang paksang ito, mas mabuting pag-usapan kaagad ang tungkol sa iyong mga pagkukulang o isang potensyal na problema. Sa katunayan, ang mga interlocutors ay madalas na nawala sa ganitong mga sitwasyon, dahil kalahati ng materyal na inihanda ay magiging hindi kinakailangang bagay na walang kapararakan. Para sa matagumpay na pag-unlad ng negosyo at personalidad, ang isang tao ay dapat na makabisado ang kakayahang makipag-ayos. Maikling sabihin ang iyong kahinaan sa iyong kalaban: ang kakanyahan ng kahinaan at kung paano mo ito maaalis. Kasabay nito, hindi inirerekomenda na tumuon dito, pagkatapos ng pagtatanghal, dapat kang lumipat sa iba pang mga paksa para sa talakayan.

Paglipat ng atensyon

Kapag may sitwasyong salungatan, sinusubukan ng mga kausap na magmukhang mas kapaki-pakinabang laban sa background ng kalaban at masyadong binibigyang pansin ang maliliit na detalye. Sa katunayan, nagtalo sila tungkol sa isang bagay, at sa pagtatapos ng pag-uusap ay lumipat sila sa isang ganap na kabaligtaran na lugar. Sa ganitong mga sitwasyon, isa sa mga pinakaang isang epektibong pamamaraan ay ang paglipat ng atensyon sa iba pang mahahalagang paksa.

Kailangan mong magtanong ng isang personal na tanong na hindi makakasakit sa kaaway at mapapawi ang sitwasyon. Ang mga diskarte sa pagbebenta at pakikipagnegosasyon ay madalas na magkakapatong. Kung tatanungin mo ang tamang tanong sa isang napapanahong paraan, maaari mong sabay na mapataas ang tiwala sa iyong tao at, nang naaayon, magbenta ng produkto o serbisyo. Kadalasan humihingi sila sa ganitong mga sitwasyon para sa isang bakasyon sa hinaharap, mga layunin sa buhay, atbp. Ang pagsasaalang-alang sa isang ganap na hindi pangkaraniwang panukala ay lilikha ng isang madali at nakakarelaks na kapaligiran. Ang pangunahing bagay ay ang pagsasanay hangga't maaari. Marahil sa paglipas ng panahon ay makakabuo ka ng iyong sariling mga diskarte sa negosasyon na mas gagana. Sa ganitong kahulugan, ang pagpapalitan ng karanasan ay itinuturing na isang kailangang-kailangan na karangyaan, kailangan mo itong gamitin nang husto.

Magkatabing paraan

Ang katotohanan ay ang pakikipag-usap nang harapan ay hindi komportable, at kadalasang nagkakaroon ng hindi pagkakaunawaan batay dito. Ang layunin ng anumang komunikasyon ay upang manalo sa isang tao, upang subukang magtatag ng magiliw na pakikipag-ugnayan. Para matiyak ang pagkakaunawaan ng isa't isa, maaari mong ilapat ang side-by-side na diskarte.

Ang pag-uusap ay nagiging isang pinagsamang aktibidad ng team, na ang mga aksyon ay naglalayong makamit ang isang karaniwang layunin. Sa panahon ng pag-uusap, magtanong ng maraming tanong hangga't maaari upang mas makilala ang tao. Kung mayroon kang sapat na impormasyon upang matukoy ang mga personal na katangian, magiging mas madaling makipag-ayos sa iyong kalaban.

Technique para sa pagsasagawa ng mga pag-uusap sa telepono. Mga kasanayan sa pakikinig

Ang mga pag-uusap sa telepono ay karaniwang inuuri bilang isang hiwalay na grupo, susubukan naminisaalang-alang ang isyu sa kontekstong ito. Upang makamit ang isang positibong resulta, kailangan mong matutong makinig at, higit sa lahat, pakinggan ang kausap. Hindi inirerekomenda na magtanong ng mga direktang katanungan, dahil nagiging sanhi ito ng pangangati at hinala. Nakikita ito ng maraming tao bilang isang panghihimasok sa privacy.

Mas mabisang gamitin ang paraan ng pangunguna sa mga tanong na nagpapakita ng kausap bilang isang tao. Ang pamamaraan ng pakikipag-ayos sa telepono ay bahagyang naiiba sa isang harapang pagpupulong. Kailangan mong makapagtanong ng isang katanungan kung saan mayroong kondisyon na "pass". Nais ng kalaban na isara ang puwang na ito nang mas mabilis, at isang ganap na pag-uusap ang lalabas (bibilihin mo ang refrigerator na ito, dahil …). Dapat seryosohin ang anumang impormasyon, dahil hindi mo alam kung anong uri ng mga tao ang makikipag-usap sa iyo sa hinaharap. Kung sa panahon ng pag-uusap ay natukoy mo ang mga kagustuhan ng kausap, idiin ito sa panahon ng pag-uusap, upang ikaw ay nasa isang panalong posisyon.

Huwag matakot na marinig ang "hindi"

Ang paraang ito ay higit pa sa isang mahirap na diskarte sa negosasyon. Sa kabila ng katotohanang tinatanggihan ka ng interlocutor, kailangan mong makamit ang iyong layunin. Ang diskarte na ito ay ginagamit ng halos lahat ng mga nagbebenta at tagapamahala ng benta. Binubuo ito sa patuloy na pagtugis ng layunin. Kung maririnig mo ang isang pangwakas at hindi mababawi na "hindi", mas mahusay na bigyan ang kliyente ng oras upang mag-isip. Advantage ito para sa iyo, dahil alam mo na ngayon kung saan ang pinaka-pulang linya na hindi mo madadaanan.

Gayunpaman, kailangan pa rin na patuloy na mag-alok ng mga produkto at serbisyo, upang makamit ang gusto mo mula sa kliyente. Kung angmarinig ang pagtanggi ng kliyente bilang tugon, huwag magmadali sa panic. Hindi palaging ang pagtanggi sa kasong ito ay nangangahulugan ng pangwakas na desisyon. Sa karamihan ng mga sitwasyon, iniisip ng isang tao kung hanggang saan ang kanyang mga pangangailangan ay tumutugma sa alok. Ang katamtamang pagtitiyaga ay nakakatulong sa customer na pumili ng de-kalidad na produkto sa pinakamababang posibleng presyo.

Pagpipigil sa sarili

Ang Ang katatagan ay kasalukuyang isang napakahalagang katangian, ang kawalan nito ay maaaring mawalan ng trabaho. Sa isang sitwasyon ng emosyonal na pagkasira, napakahirap na mabawi, ngunit kung gagamit ka ng mga paraan ng pagpipigil sa sarili, magtatagumpay ka. Kadalasang nawawalan ng galit ang mga manager kapag gumagamit ng mga diskarte sa telepono. Sa kasong ito, mas madali kapag nakakita ka ng isang tao nang live. Mas mahirap ipaliwanag ang isang bagay sa format ng isang pag-uusap sa telepono.

Sa isang nakaka-stress na sitwasyon, ang una at pinakamahalagang payo ay tumawag ng "huwag mag-panic." Ang unang hakbang ay subukang ilipat ang utak sa lohikal na pag-iisip at pangalanan ang mga damdamin na iyong nararanasan sa ngayon. Bakit ginawa ito, itanong mo. Ipinakita ng mga pag-aaral na sa ganoong sitwasyon, ang amygdala sa utak ay huminahon sa paglipas ng panahon at ang pag-iisip ay gumagalaw sa susunod na yugto: ang lohikal-nakapangangatwiran na layer. Sa madaling salita, maaari mong ilagay ito sa ganitong paraan: huwag sabihin ang pariralang "magiging maayos ang lahat", "nasa ayos ang lahat" kung sakaling magkaroon ng mga pagkasira ng nerbiyos. Kinakailangan na tumpak na ilarawan ang estado, halimbawa, "Natatakot ako." Ang mga salitang ito ay masasabi lamang nang malakas kapag ikaw ay nag-iisa at maaaring tumahimik ng isang minuto at maghintay ng reaksyon ng katawan.

Halaga ng mga kausap

Sa lahatAng mga organisasyon ay may isang prinsipyo - ang customer ay palaging tama. Ang pamamaraan ng pakikipag-ayos sa mga kliyente sa bangko ay nakabatay dito. Nais ng bawat tao na pahalagahan. Ang pakiramdam ng pagpapahalaga sa sarili ay nagbibigay sa mga tao ng lakas at pasensya. Kung sa paanuman ay ipinakita mo kung gaano kahalaga ang kliyente, pagkatapos ay may mataas na antas ng posibilidad na makakatanggap ka ng pasasalamat sa anyo ng isang kasunduan sa iyong panukala.

Medyo karaniwan para sa mga taong may problemang humihingi ng atensyon. Mayroong isang kategorya ng mga indibidwal na nagdadala ng mga problema sa buhay. Patuloy silang humihingi ng suporta, palaging hindi nasisiyahan. Pakiramdam nila ay may pagkiling ang mundo laban sa atin habang sila ay sawi.

Pagtukoy sa mga pangangailangan ng isang bagong kliyente

Ang diskarte sa negosasyon ay isang nakakalito na bagay, na mas partikular nating titingnan. Ang pagkilala sa mga pangangailangan ay nangyayari sa pamamagitan ng pagbabalangkas ng mga nangungunang tanong. Ginagawa ito upang ang bagong kliyente ay makaramdam ng ganap na kasangkot sa proseso at nauunawaan na ang kanyang mga problema at kalagayan sa buhay ay hindi walang malasakit sa kumpanya. Ang bawat tagapamahala dito ay pumipili ng paraan upang makamit ang layunin. Ang isang tao ay ganap na bumagsak sa gawain, ang isang tao ay lumilikha lamang ng isang ilusyon. Ang isang mahusay na salesperson ay dapat magkaroon ng isang pakiramdam ng responsibilidad para sa resulta. Ayon sa mga istatistika, nakakatulong ito hindi lamang upang tunay na maunawaan ang isyu, ngunit upang magbigay din ng de-kalidad na serbisyo.

Samakatuwid, ang pagtukoy sa mga pangangailangan ng customer ay nasa puso ng lahat ng relasyon sa negosyo. Nasa yugto ka na ng mga negosasyon ay nagtatatag ng mapagkakatiwalaang mga relasyon sa mga customer, na hindi maaaring magalak. Sa hinaharap, ang trabaho sa yugtong ito ay lubos na mapadaligawain.

Pagtatakda ng layunin

Lahat ng negosyo ay dapat na tapat. At hindi mahalaga kung ano ang eksaktong pinag-uusapan natin: ang pagbili ng mga kalakal o ang pagkakaloob ng mga serbisyo. Mayroong isang pagtatanghal ng produkto sa halos lahat ng mga pagpipilian sa pagbebenta. Pinapayagan ka nitong biswal na ipakita ang nakaplanong benepisyo ng kliyente, at pagkatapos ay ihambing ito sa mga pangangailangan. Ang mamimili ay agad na mabibigo ng isang mapagkakatiwalaang relasyon, habang ang tagapamahala ay nagtatrabaho, sinusubukang mahanap ang pinakakapaki-pakinabang na alok. Ang layunin ay dapat na ambisyoso. Kung magsisikap ang lahat ng empleyado na matupad ang mga figure ng plano, bilang resulta, tataas ang daloy ng mga tao, at tataas ang sahod.

Kapag nag-aalok ng iyong serbisyo o produkto, tandaan ang pangunahing tuntunin: kailangan mong iparating sa kliyente na hindi siya labis na nagbabayad para sa isang bagay na hindi alam, ito ay isang pamumuhunan sa tagumpay. Ang pamamaraan ng negosasyon ay hindi nagpapahintulot sa iyo na sabihin sa kliyente na ang gawain ay mahirap at samakatuwid ay mahal. Dapat ipakita nang malinaw ng manager kung gaano karaming mga yugto ng trabaho ang umiiral, ang average na presyo ng serbisyo at kung ano ang mga pakinabang nito kumpara sa mga katulad na alok sa merkado. Magbigay tayo ng halimbawa: malaki ang babayaran mo para sa paghahain ng aplikasyon, dahil ito ay magiging indibidwal na paghahabol, independyente naming lutasin ang isyu sa korte upang tanggapin ito, atbp.

Bago makipag-ayos sa isang kliyente, kailangan mong maingat na ihanda at ulitin ang iba't ibang yugto ng pagbebenta. Kinakailangang pagmamay-ari ang materyal sa pagsasanay at alamin ang pagsasanay sa paggawa ng mga pagtutol. Maging propesyonal sa iyong negosyo, pahalagahan at igalang ang iyong mga customer - at magtatagumpay ka.