Mga diskarte sa negosasyon. Paghahanda para sa mga negosasyon

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Nais ng bawat kalahok sa mga negosasyon sa negosyo na magwakas sila nang produktibo para sa kanya, upang makatulong na mapanatili ang mapagkaibigang relasyon sa kabilang panig. Ngunit paano makamit ang pagtanggap sa iyong mga kundisyon, na ipinapakita ang mga ito sa pinaka-kapaki-pakinabang na paraan para sa isang kapareha? Paano hindi aprubahan ang mga hindi epektibong desisyon, hindi sumang-ayon sa isang hindi produktibong panukala? Ang sagot ay nasa pagpili ng tamang diskarte sa negosasyon. Ano ang mga ito, sa anong sitwasyon ang mga ito ay may kaugnayan, kung paano ginagamit ang mga ito, susuriin natin sa materyal na ito.

Ano ito?

Mga diskarte sa negosasyon - pangkalahatang mga plano para makamit ang mga layuning itinakda sa mga negosasyon sa negosyo. Isang tiyak na pagkakasunud-sunod ng mga aksyon na hahantong sa pagkamit ng mga itinalagang layunin.

Ang mga diskarte sa negosasyon ay mga partikular na direksyon, mga vector ng pag-uugali na idinisenyo para sa isang partikular na sitwasyon.

Ito o ang diskarteng iyon ay pinili batay sa pag-unawa sa sitwasyon ng negosasyon mismo. Pag-aralan kung ano ang kasama nito, kung paano ito ibinibigay. Suriin ang mga salik na nakakaimpluwensya sa sitwasyong ito. Paano maiimpluwensyahan ng negotiator na ito ang pag-unlad nito? Matapos suriin ang pagtatasa ng lahat ng nasa itaas, ang mas tama para ditodiskarte sa negosasyon sa kaso.

Ano ang pipiliin?

Paano pumili ng tamang diskarte? Bilang paghahanda para sa mga negosasyon, dalawang mahalagang tanong ang kailangang sagutin:

• Gaano ka nakatuon sa pagkamit ng iyong tinukoy na resulta?
• Gaano ka nag-aalala tungkol sa iyong relasyon sa iyong kapareha, sa kasalukuyan at sa hinaharap?

Tanungin ang iyong sarili sa mga tanong na ito bago ang bawat business meeting. Sa pagsagot sa kanila, madali mong mahahanap ang tamang diskarte para sa iyo.

Pag-iwas

Sa mundo ng mga diskarte at taktika sa negosasyon, ito ay tinatawag ding no-action technique. Ito ay ipinatupad sa mga sitwasyon kung saan ang pagkamit ng anumang resulta ng pulong, ang deal ay hindi mahalaga para sa negosasyon. Kapag mahalaga para sa kanya ang mga negosasyon dahil makakatulong ang mga ito sa pagpapanatili at pagpapatibay ng relasyon sa isang kapareha.

Sa unang sulyap, ituturing ng marami ang gayong diskarte bilang hindi kapaki-pakinabang sa lahat ng panig. Ngunit sa parehong oras, sa isang kapaligiran ng negosyo, ito ay madalas na ginagamit. May mga magagandang dahilan din para dito. Sa partikular, kung mayroong isang sitwasyon kung saan ito ay lubhang hindi kapaki-pakinabang na makipag-ayos.

Dito sinisikap ng mga negosyador na huwag lumihis sa kanilang mga posisyon, upang hindi makagawa ng isang hindi kumikita, o kahit na malubhang kasunduan sa pagkalugi.

Bilateral loss

Siyempre, kapag nagsasagawa ng mga pagpupulong sa negosyo, ang mga ganitong taktika ay bihirang piliin nang sinasadya. Sa halip, ito ay resulta ng hindi sapat na paghahanda para sa mga negosasyon. Taktika "kasalanan" negotiators na maymga katangian tulad ng katigasan ng ulo, authoritarianism, kayabangan.

Nakakatuwa, kapag may meeting, nakatakda lang silang manalo. Bukod dito, plano nilang makamit ito sa anumang paraan. Ang mga naturang negosyador ay alinman sa hindi kaya o ayaw na pigilan ang kanilang mga damdamin, sa gayon ay sinisira ang itinatag na relasyon sa isang kapareha. At, siyempre, hindi nila nakukuha ang gusto nila. Ang pangalawang negosyador ay natagpuan din ang kanyang sarili sa pula mula sa isang walang bungang pagpupulong.

Ito ang pinaka-hindi mahusay na diskarte sa lahat dito. Ipinapahiwatig nito ang kawalan ng kakayahan ng negosyador, ang kakulangan ng kakayahang umangkop ng pag-uugali at kawalang-galang sa kapareha. Kadalasan, ang isa sa mga partido ay dumulas sa "Sa tingin ko, tuldok!", "As I say, so be it!" at iba pang mga pariralang nakakasira sa kausap. Ang ganitong matinding pressure ay hindi nakakatulong sa solusyon ng kaso.

Kailan kapaki-pakinabang ang mutual loss?

Gayunpaman, sa pagsasagawa, ang pagsunod sa gayong mga taktika ay hindi karaniwan. Ang mga ito ay hindi lamang mga interpersonal na salungatan, kundi pati na rin ang hindi pagkakaunawaan sa pagitan ng mga kinatawan ng mga organisasyon, paglilitis. Upang malutas ang mga naturang salungatan, bilang panuntunan, lumalabas lamang ito sa panahon ng interbensyon ng isang third party.

Ang epektibong paggamit ng gayong mga taktika ay magiging sa isang kaso lamang: nauunawaan ng mga partido na ang kanilang mga interes ay kapwa eksklusibo, na hindi nila makakamit ang mapayapang solusyon sa problema. Ang hindi pagkakasundo sa pagitan nila ay mananatili sa anumang kaso. Samakatuwid, ang pinakamagandang opsyon ay ang tanggapin ito nang walang paninisi at pagpapahayag ng emosyon sa isa't isa.

Adaptation

Sa isang business meeting, maaari mong gamitin ang tinatawag na mga taktikamga konsesyon. Ito ay angkop para sa mga kaso kung saan ang negotiator ay walang gaanong pag-aalala kung makakamit niya ang anumang inaasahang resulta o hindi. Ngunit sa parehong oras, interesado siyang tiyakin na makakamit ng kanyang kapareha ang kanyang mga layunin.

Ang resulta ng taktikang ito ay bawasan ang sarili mong mga kahilingan, bawasan ang iyong mga interes para manalo ang partner.

Tulad ng nauna, ang diskarteng ito ay tila talagang nalulugi kapag nagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo. Sa mukha ng kanyang kawalan. Pagkatapos ng lahat, bilang isang resulta ng naturang deal, ang negotiator ay hindi tumatanggap ng anumang bagay na mahalaga, na kinakailangan para sa kanyang sarili. Sa kabaligtaran, natatalo ito, nagbibigay daan sa isang bagay na malayo sa pagsilbi sa sarili nitong interes.

Gayunpaman, ang dahilan ng pagsunod sa taktika na ito ay upang mapanatili ang magandang relasyon sa isang kapareha. Ginagamit ito kapag ang mga ganitong relasyon ay mas mahalaga kaysa sa kanilang sariling pakinabang at interes. Ang layunin ng mga negosasyon dito ay upang bumuo ng bago o palakasin ang mga umiiral na relasyon sa negosyo. Sa partikular, kinakailangan ang mga ito kapag bubuo sila ng maaasahang relasyon sa isang kasosyo pagkatapos ng isang pulong sa negosyo.

Kailan ka dapat mag-adjust sa iyong partner?

Gayundin, ang ganitong istilo ng negosasyon ay babagay sa iyo kung aaminin mo na maaari kang magkamali tungkol sa ilang isyu, na sa ilang aspeto maaari kang magkamali. Habang ang paksang tinatalakay ay lubhang mahalaga para sa pangalawang panig.

Ang taktika ng adaptasyon ay matagumpay din sa mga pagkakataong, bilang tugon sa iyong konsesyon, inaasahan mo ang ilang uri ng pasasalamat, mga kagustuhan mula sa pangalawang kalahoknegosasyon. Ginagamit din ito kapag mahina ang iyong posisyon. Ibig sabihin, napagtanto mo na ang mapagpasyang salita sa mga negosasyon sa anumang kaso ay hindi magiging iyo.

Kumpetisyon

Paano makipag-ayos? Kung ang kanilang resulta ay pinakamahalaga sa iyo, ikaw ay walang malasakit sa mga resulta ng pulong para sa iyong kapareha, kailangan mong tumira sa mga taktika ng kumpetisyon. Hindi pagkakaunawaan, transaksyon sa pamamahagi, pangingibabaw - iba pang pangalan nito.

Sa paglalapat ng diskarteng ito, ang negosyador ay hinihimok lamang ng kanyang sariling mga layunin at interes. Ang pangunahing bagay para sa kanya ay kumbinsihin ang kabilang panig na sumuko. Sa loob ng gayong mga taktika, parehong malambot at mahirap na kumpetisyon ang ginagamit. Isaalang-alang ang pagkakaiba sa pagitan nila.

Kung nasa agenda ang mahihirap na taktika sa pakikipagnegosasyon, hindi magdadalawang-isip ang negotiator na gumamit ng matinding paraan gaya ng mga pagbabanta, pamimilit, pagpaparusa, at unilateral na aksyon. Bagama't ang diskarteng ito ay tila hindi ganap na etikal, ito ay makatwiran sa ilang partikular na sitwasyon.

Halimbawa, kapag ang isang deal ay mahalaga para sa negosyador, kapag ito ay kinakailangan upang mabilis na harapin ang isang problema, kapag ang paglaban ng kabilang panig ay puno ng nakamamatay na kahihinatnan. Ang mga tagasunod ng taktikang resort na ito ay hindi lamang sa matigas, kundi pati na rin sa mga hindi tipikal, hindi sikat na pagkilos.

Depende sa kahalagahan ng paksa ng mga negosasyon, maaari kang pumili ng malambot na bersyon ng kumpetisyon. Sa ilang mga punto, ito ay kahawig pa nga ng isang kompromiso. Sa kasong ito, angkop ang pakikipagkasundo. Maaaring magpalitan ng konsesyon ang mga partido.

Ngunit para sa negotiator, ang kanyang sariling mga interes ay nasa harapan pa rin. At ang tanging hangarin niya- makakuha ng personal na benepisyo mula sa mga negosasyon sa pinakamataas na lawak. Siya ay naghahangad na mapabuti lamang ang kanyang posisyon. Kung tungkol sa relasyon sa isang kapareha, ang kanyang mga interes at benepisyo ay hindi napakahalaga. Ang lahat ng mga hakbang at aksyon ay may isang layunin - upang makamit ang pinakamahusay na deal para sa iyong sarili.

Manalo-matalo

Isang matibay na pagpapakita ng kompetisyon. Ang isa sa mga negosyador ay naghahangad na makamit ang pinakamataas para sa kanyang sarili sa pamamagitan ng "pag-atake" sa mga interes ng kabilang panig. Ang ganitong mga taktika sa negosasyon ay karaniwan, halimbawa, para sa sitwasyong "customer-executor."

Ang customer dito ay may hindi maikakailang kalamangan - ito ay mga mapagkukunang pinansyal. Nasa kanyang mga interes na gumawa ng isang deal na may pinakamataas na benepisyo para sa kanyang sarili - upang makamit ang isang mahusay na diskwento, ang pagkakaloob ng mga karagdagang serbisyo, ilang mga tuntunin para sa pag-isyu ng isang order. Kung ang gawaing ito ay mahalaga sa gumaganap, kung gayon sa ilalim ng gayong panggigipit ay sumasang-ayon siya sa mga kondisyon na halatang hindi kanais-nais para sa kanyang sarili.

Ngunit sa bandang huli ang tagaganap ay maaaring lumihis mula sa matibay na balangkas kung saan siya inilagay. Halimbawa, antalahin ang deadline para sa pagkumpleto ng isang order o magbigay ng isang produkto sa isang diskwento na may ilang hindi mahahalata, sa unang tingin, depekto.

Samakatuwid, sa malaking bilang ng mga kaso, ang gayong "pinahaba" na kita sa mga negosasyon ay nagiging minus para sa customer. Siyempre, ang gayong diskarte ay hindi sa lahat ay naglalayong magtatag at mapanatili ang mabuting pakikipagtulungan. Binibigyang-katwiran lamang nito ang sarili nito sa mga panandaliang pakikipag-ugnayan.

Ang isang magandang sitwasyon para sa taktikang ito ay kapag kailangan mong makamit ang isang makabuluhang resulta salimitadong tagal ng panahon. Gayunpaman, dapat na maunawaan ng isa na ang antas ng panggigipit sa pangalawang kalahok ay baligtad na proporsyonal sa kanyang pagnanais na magsagawa ng karagdagang mga negosasyon.

Compromise

Hindi lahat ng strategist ay nakakita ng kompromiso bilang isang mabubuhay na posisyon. Pangunahin itong itinuturing bilang isang "tamad" na solusyon sa problema (hindi ang pinakamatagumpay na pagtatangka upang masiyahan ang mga interes ng isa't isa), o bilang isang konsesyon na ginawa ng magkabilang panig.

Ngunit ang kompromiso ay kadalasang ginagamit sa mga negosasyon sa mga araw na ito. Dito nagaganap ang parehong mataas na interes ng negotiator sa personal na pakinabang. Pero at the same time, interesado rin siya sa katotohanang panalo rin ang partner niya.

Kailan ginagamit ang taktikang ito? Kapag nakita ng negosyador na ang kabilang partido sa transaksyon ay nagpapakita ng kanyang inisyatiba sa mga negosasyon, hindi niya itinatago ang kanyang matinding interes sa mga resulta ng pulong. Ngunit sa parehong oras, handa siyang gumawa ng ilang mga konsesyon, dahil naiintindihan niya na kung wala ang mga ito ay magiging walang kabuluhan ang mga negosasyon. Sa kasong ito, pinipili ng unang negosyador ang parehong mga taktika upang makamit ang ilang partikular na resulta na kapaki-pakinabang sa magkabilang partido sa pamamagitan ng magkaparehong konsesyon.

Gayunpaman, ang pamamaraan ng kompromiso ay hindi pangkalahatan. Hindi ito naaangkop sa mga sumusunod na sitwasyon:

• Ang mga gilid ay katumbas.
• Isinasagawa ng mga negosyador ang magkatulad na layunin.
• Hindi katanggap-tanggap ang hindi pagkakaunawaan sa loob ng pulong na ito.
• Hindi posible ang pagtutulungan sa pagitan ng mga partido.
• Mabilis na pansamantalang paglutas ng mga kumplikadong isyu na kailangan.

Kooperasyon

Mukhang matagumpay ang ganitong diskarte sa maraming paraan. Sa aplikasyon nito, ayon sa teorya, hindi dapat magkaroon ng dibisyon sa "loser-winner". Panalo ang dalawang partido, produktibo ang business meeting para sa mga negosyador.

Kung ang transaksyon ay distributive at mga posisyon, ang mga layunin ng mga partido ay kapwa eksklusibo, ang mga negosasyon sa pagsasama ay gaganapin. Sa kanilang kurso, ang mga hangarin ng isang negosyador ay hindi kailangang sumalungat sa mga mithiin ng iba.

Gayundin, ang benepisyo ng isang panig ay hindi nangangahulugan ng pagkawala ng pakinabang ng iba. Walang "dividing the pie" dito. Ang sitwasyon ay hindi pangkaraniwan para sa paggamit ng mga taktika sa pagtatalo.

Kapag nagtutulungan, ang pagsasama-sama ng mga negosyador ay nagsisikap na tumuon sa mga karaniwang layunin na nagsasama-sama sa kanila. Nais nilang makarating sa isang solusyon na nakakatugon sa mahahalagang pangangailangan at interes ng bawat isa sa mga partido. At hindi nila ipinipilit na bigyang kasiyahan lamang ang kanilang sariling mga interes.

Nakilala namin ang mga pangunahing estratehiya para sa pakikipag-ayos. Habang naghahanda para sa pulong, dapat na pumili ka na ng isa sa mga taktikang ito para sa iyong sarili. Alin ang nakadepende sa iyong interes sa resulta ng transaksyon at higit pang relasyon sa partner.