Sales Technique Sales Consultant. Paano Palakihin ang Personal na Pagbebenta sa isang Salesperson

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Pagkatapos napagtanto ng mga employer na ang mga benta ng organisasyon at, bilang resulta, ang karagdagang trabaho nito ay ganap na nakasalalay sa antas ng kwalipikasyon, nagsimula ang mabilis na paglaki ng mga programa sa pagsasanay para sa mga empleyado sa mga tuntunin ng propesyonal na pagbebenta ng mga produkto ng kumpanya.. Bukod dito, ang pagsasanay sa mga diskarte sa pagbebenta para sa mga tauhan at iba pang mga uri ng pagsasanay ay maaaring gaganapin hindi lamang ng mga ahente ng pagbebenta, kundi pati na rin ng mga simpleng consultant mula sa mga tanggapan ng pagbebenta, pati na rin ang mga tagapamahala ng iba't ibang mga proyekto at mga tagapamahala ng linya. At hindi ito nakakagulat, dahil maaari kang magbenta ng mga kalakal at serbisyo hindi lamang direkta sa bulwagan o isang espesyal na opisina, kundi pati na rin sa panahon ng mga negosasyon at sa mga nangungunang pagpupulong sa negosyo. Kaya, ano ang pamamaraan ng pagbebenta ng isang sales assistant, at ano ang mga yugto ng pagbebenta?

Anong mga yugto ng pagbebenta ang umiiral ngayon?

Ngayon, ang edukasyon sa negosyo ay may matatag na sistematisasyon ng mga yugto ng pagbebenta. Kaya, isaalang-alang natin ang mga yugto ng pagbebenta ng produkto para sa isang sales assistant:

• paghahanda sa pagbebenta (advertising);
• pagtatatag ng mga contact sa kliyente;
• pagtukoy ng mga pangangailangan;
• presentasyon ng produkto;
• trial trade;
• talakayan ng mga panukala sa negosyo;
• pagkumpleto ng deal;
• pagtatatag ng pangmatagalang pagtutulungan.

Huwag matakot sa pagtanggi

Ngayon, ang lahat ng uri ng pagtutol, komprontasyon at iba't ibang layunin ay hindi dapat ituring bilang isang bagay na hindi karaniwan at may problema. Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga benta, kung gayon ang lahat ay medyo kabaligtaran. Dapat sabihin na kapag nabangga lamang ng nagbebenta ang pagtanggi ng kliyente o ang hindi pagkakasundo ng mamimili sa transaksyon, nagsisimulang lumitaw ang diskarte sa pagbebenta ng nagbebenta ng muwebles at iba pang consultant ng mga kalakal - magtrabaho sa mga tanong at pagtutol at karagdagang negosasyon tungkol sa gastos.

Ang propesyonalismo ng isang consultant sa pagbebenta ay makikita sa kung paano niya eksaktong alam kung paano makipag-ayos matapos siyang tanggihan sa unang alok sa pagbili, kaya ang kanyang arsenal ay dapat palaging may ilang mga diskarte na kinakailangan para sa karagdagang mga negosasyon sa mamimili. Ang pagkakaiba-iba ng lahat ng mga diskarte ay batay sa pangunahing prinsipyo ng komersyal na negosasyon. Ito ay namamalagi sa kawalanmga kontradiksyon sa bahagi ng nagbebenta. Sa isang direktang paghaharap sa isang kliyente, ang tanging tamang hakbang, sa kanyang opinyon, ay maaaring gawin - ihinto lamang ang mga negosasyon, tumalikod at umalis. Depende sa tagumpay ng pagtatatag ng pakikipag-ugnay sa mamimili, ang pagnanais ng kliyente para sa karagdagang pakikipagtulungan sa kumpanya, ang kanyang pagpayag na ibigay sa nagbebenta ang kinakailangang impormasyon sa hinaharap na mga yugto ng pagbebenta, pati na rin ang kanyang katapatan sa kumpanya sa pangkalahatan, ay depende. Samakatuwid, kapag nagsasagawa ng mga komersyal na negosasyon na may hindi maiiwasang paglitaw ng mga kontradiksyon, ang nagbebenta ay hindi dapat magbigay ng presyon sa bumibili, dahil ito ay magkakaroon ng napakasamang epekto sa mga resulta ng pagbebenta, dahil ang kliyente ay magiging panloob na "ipagtatanggol".

Paggawa sa mga tanong ng interes

Ngayon, may opinyon na ang nagbebenta ay dapat maging aktibo, masigla, kayang kumbinsihin ang sinuman at anuman. Ngunit tulad ng ipinapakita sa kasanayan, ang pinakaepektibong nagbebenta ay ang mga marunong makinig. Ang pamamaraan ng pagbebenta ng isang sales assistant ay tinanong sila ng mga nangungunang tanong, at binibigyan din nila ng pagkakataon ang kausap na sabihin ang anumang kailangan niya. Kahit na kapag tinutukoy ang mga pangangailangan, dapat siguraduhin ng nagbebenta na magtanong na makakatulong sa kanya na matukoy ang mga tunay na pangangailangan ng kliyente at sa parehong oras ay iparamdam sa kanya na talagang mahalaga siya, at pagkatapos ay lilipat siya sa isang mas komportableng estado. Ganito dapat kumilos ang isang sales assistant. Ang pamamaraan ng trabaho ay nakasalalay sa katotohanan na ang kliyente ay nasiyahan.

Dapat magpakita ang tagapayo sa pamamagitan ng pagtatanong at sa kanyang pag-uugali sa paraang nauunawaan ng kliyente na talagang kailangan niyang malaman kung paano natutugunan ng mga produkto at serbisyong inaalok ang mga pangangailangan.

Para magawa ito, dapat malaman ng nagbebenta kung ano talaga ang gusto ng potensyal na mamimili mula sa produkto. Ang pagkuha sa posisyon ng isang simpleng consultant sa kasong ito ay magiging pinakaangkop, dahil kung minsan ay napakahirap para sa mga kliyente na sabihin kung ano ang talagang kailangan nila, dahil sila mismo ay hindi palaging malinaw na kumakatawan sa kanilang mga pagnanasa.

Ano ang kinatatakutan ng mga customer?

Dahil sa katotohanan na ang isang potensyal na mamimili mismo ay hindi tumpak na naiisip kung ano ang kailangan niya, sa kanyang hindi malay, nagkakaroon siya ng pagnanais na ipagtanggol ang kanyang sarili sa mga negosasyon sa nagbebenta. Ang huli ay dapat laging handa na makipag-usap sa naturang kliyente. Siguraduhing magkaroon ng kamalayan na kinuha ng mamimili ang posisyon na ito hindi dahil sa isang kumplikadong kalikasan o dahil hindi niya gusto ang personalidad ng nagbebenta. Ang nasabing saradong posisyon ay batay sa karaniwang pangamba ng kliyente:

• hindi siya sigurado kung tama ba talaga ang pinili niya;
• natatakot ang kliyente na magbayad nang labis, na nag-opt para sa isang produkto na may malaking margin;
• hindi niya alam kung anong pamantayan ang aktwal na sinusuri ang mga produkto at ang buong assortment;
• natatakot siyang malinlang ng isang sopistikadong tindero;
• ayaw niyang makatagpo ng mayabang at bastos na consultant;
• hindi niya gustong malagay sa hindi komportableng posisyon sa pamamagitan ng pagpapakita sa kanyakawalan ng kakayahan sa mga katangian ng produkto.

At kung ang isa sa kanyang pinakamasamang takot ay maging makatwiran kahit kaunti, agad siyang aalis. Mga paraan ng pagbebenta, mga diskarte sa pagbebenta - lahat ay dapat na naglalayong alisin ang mga takot ng kliyente sa yugtong ito at maingat na ayusin ang lahat ng pagtutol.

Pagharap sa mga umuusbong na pagtutol

Sa pangkalahatan, ang mga komersyal na negosasyon ay maaaring ituring na nagsimula kapag ang nagbebenta ay nakatagpo ng unang pagtutol. Sa ganitong uri ng negosasyon, ito ang pinakanatural na anyo ng pag-uugali ng mamimili. Para sa isang kwalipikadong consultant, ang anumang pagtutol ay isang senyales na ang kliyente ay walang sapat na impormasyon. Para sa nagbebenta ng mga pagtutol ng mamimili ay isang mahalagang mapagkukunan ng impormasyon. Ang diskarte sa pagbebenta ng isang consultant sa pagbebenta ay naglalayon din sa katotohanan na, batay sa mga pagtutol, palagi siyang gagawa ng konklusyon tungkol sa kinakailangang produkto para sa kliyente, at susubukan niyang gawin ang lahat upang maalis ang kawalan ng katiyakan.

Madalas na tinatanggap ng mga nagsisimulang nagbebenta ang mga pagtutol bilang negatibo ng kliyente nang personal sa kanilang direksyon, na nagdudulot ng negatibong reaksyon. Sa isang may kamalayan, sinasadyang pag-uusap ng nagbebenta, ang sitwasyon ay palaging mananatiling kontrolado, at hindi siya tutugon sa anumang paraan sa mga pagtutol ng isang potensyal na mamimili, ngunit makikipagtulungan lamang sa kanila.

Ang trabaho ay dapat magsimula sa isang simpleng papuri. Dapat itong ipahayag sa pamamagitan ng interes sa opinyon ng kliyente at bilang tugon sa pagtutol na ito. Kadalasan, ang pamamaraang ito ay tinatawag na "pagsali sa pagtutol", na binuo saprinsipyo ng aikido. Halimbawa, bilang tugon sa pagtutol ng isang kliyente na ang mga monitor ay nagdudulot ng panganib sa kalusugan, maaari nating sabihin na mayroon ngang ganoong opinyon, ngunit ang mga monitor ay pinagsama-sama na ngayon gamit ang isang espesyal na teknolohiya na may proteksiyon na layer, na ginagawang ganap silang ligtas. Sa ganoong sitwasyon, ang nagbebenta, kumbaga, ay sumasali sa pagtutol, lumilikha ng pagkakaunawaan sa isa't isa sa kliyente, nagpapakita na sila ay may higit na karaniwan kaysa sa mga pagkakaiba. Upang madagdagan ang "consent effect", bago sagutin ang pagtutol, dapat idagdag ng isa: "Mabuti na sinabi mo", "Naiintindihan kita", at iba pa. Kaya nilinaw ng nagbebenta sa kliyente na talagang mahalaga sa kanya ang kanyang opinyon, at may karapatan itong umiral.

Ang antas ng pagsasanay ng isang sales assistant ay tinutukoy din ng katotohanang alam niya kung paano umangkop sa bawat indibidwal na mamimili.

Sa tulong ng mga apirmatibong pahayag, tinitiyak ng nagbebenta ang isang walang salungat na paglipat ng mga negosasyon sa yugto ng pakikipagtulungan. Ito ay makakamit sa pamamagitan ng pagsang-ayon sa kasalukuyang mga pagtutol at pagkatapos ay pagbuo ng mga kaisipang nakapaloob sa pagtutol: “Tama ka talaga sa pagsasalita tungkol sa mataas na halaga ng makinang ito. Ngunit sa gastos ng mga naturang gastos, makakatanggap ka ng maraming karagdagang benepisyo na dapat ding pag-usapan.”

Kadalasan, ang mga pagtutol ay naglalaman ng mga hindi direktang indikasyon ng mga merito ng isang komersyal na panukala. Dapat gawing positibo ng nagbebenta ang negatibo, bigyang-pansin ang magagandang parameter ng mga produkto o serbisyo.

Ang iyong produkto ay kahina-hinalang mababang halaga, bukod pa, ikaw ay bago pa rinsa negosyong ito,” maaaring sabihin ng isang kliyente. At masasagot siya na dahil sa maikling pag-iral ng kumpanya kaya napipilitan ang kumpanya na sumunod sa mga mapagkumpitensyang presyo.

Ang pinakamahalagang bagay ay upang bigyan ng katiyakan ang mamimili, ialok sa kanya, at hindi makipagtalo, subukan lamang na kausapin at iwaksi ang lahat ng kanyang mga takot.

Mga totoong pagtutol

Ang mga tunay na pagtutol ng kliyente ay madalas na nakatago sa likod ng mga hindi gaanong reserbasyon, dahil madalas na siya mismo ay hindi nakakaalam kung ano ang tunay na motibo na nagtutulak sa kanya. Samakatuwid, upang maabot ang tunay, at hindi mga haka-haka na hadlang na hahadlang sa nagbebenta, dapat mo munang kausapin ang kliyente at maunawaan kung bakit ayaw niyang bumili.

Paano ginagawa ng isang tindero ang kanyang paraan sa isang maling pagtutol sa isang totoo?

Sa sitwasyong ito, ang isang pamamaraan na tinatawag na "assume" ay maaaring gumana nang perpekto. Ang nagbebenta na gumagamit nito ay nagtatanong sa lahat ng mga pagtutol ng kliyente tulad ng mga tanong na naglalayong alisin ang lahat ng mga dahilan: "Kung walang mga paghihigpit sa pananalapi, ano ang gagawin mo?", "Kung wala kang ganoong problema, gagawin mo ba isang deal?" Kung sakaling magkakaroon ng pagtutol ang kliyente, maaari mong ulitin ang mga tanong. Magiging totoo ang pinakahuling pagtutol.

Mga maling pagtutol

Kasabay nito, hindi dapat balewalain ang iba pang mga pagtutol ng kliyente, kahit na nakikita ng nagbebenta na malinaw na mali ang mga ito. Bukod dito, kung ang mamimili ay nagtaas ng ilang mga pagtutol, dapat mo munang sagutin ang pinakasimplengsa lahat.

Pagtalakay sa gastos

Ang kritikal na punto sa komersyal na negosasyon ay ang reaksyon ng customer sa presyong inihayag ng nagbebenta. Mayroong ilang mga diskarte na ginagawang posible upang gawing makatwiran ang gastos na ito.

Ang pamamaraan na tinatawag na "sandwich" ay binubuo sa katotohanan na sa panahon ng negosasyon ang presyo ay inilalagay sa pagitan ng dalawang "layer", na ang bawat isa ay naglalaman ng hindi maikakaila na benepisyo para sa kliyente. Gamit ang diskarteng ito, dapat mong sikaping matiyak na natapos ang mga negosasyon at nagsimula sa mga indikasyon ng mga benepisyo at benepisyo, at hindi bilang lamang.

Kapag ginagamit ang "paghahambing" na pamamaraan, iniuugnay ng nagbebenta ang halaga ng produkto sa benepisyo nito na ibibigay nito sa kliyente: "Kung iisipin mo kung gaano ka makakatipid ng pera gamit ang produktong ito sa isang taon …”, “Isipin kung ano ang iyong makukuha mula sa benepisyong ito.”

Ang "division" technique ay kinabibilangan ng pag-decipher ng halaga sa pamamagitan ng pag-decompose nito sa maliliit na bahagi. Kaya, maaari mong hatiin ang halaga ng biniling item sa bilang ng mga taon na pinaplano mong gamitin ito, at pagkatapos ay kalkulahin ang gastos bawat buwan ng paggamit.

Paano kontrolin ang iyong boses?

Alam nating lahat na depende sa boses ng isang tao, posibleng magbigay ng pagtatasa na may 80 porsiyentong posibilidad ng edad, karakter, kasalukuyang emosyonal at pisikal na estado. Ayon sa pagbigkas ng mga salita, maaaring mahinuha ng kausap kung saan nagmula ang nagsasalita, kung anong edukasyon at pangkalahatang antas ng pag-unlad mayroon ang tagapagsalita.

Teknolohiya sa pagbebentaang isang consultant sa pagbebenta na may mataas na antas ng kwalipikasyon ay dapat magkaroon ng isang napatunayang kasanayan sa pagtatatag ng emosyonal na pakikipag-ugnayan sa bumibili sa pamamagitan ng mood ng boses ng pangalawa. Sa pang-araw-araw na buhay, ang sariling boses ng mga tao ay intuitive na umaayon sa tinig ng kausap, lalo na kapag nais nilang makamit ang isang bagay mula sa kanya. Ang propesyonalismo ng nagbebenta ay makikita rin sa sinasadyang kontrol ng kanyang boses at intonasyon, depende sa personalidad ng bawat kliyente, mga layunin na itinakda, ang mga yugto ng pagbebenta.

Ang consultant ay dapat na "sa parehong wavelength" sa bumibili at tulungan siya sa pagpili ng mga kalakal, gamit ang kanyang bagahe ng kaalaman tungkol sa mga katangian ng mga kalakal o serbisyo. Kung maaari siyang makipagkaibigan sa isang customer, magkakaroon siya ng permanenteng customer.

Sa konklusyon, kapag lumitaw ang tanong kung paano pataasin ang mga personal na benta sa isang salesperson, ligtas na sabihin na dapat mong gamitin ang lahat ng tip sa itaas at magsikap para sa higit pa.