Mga aktibong benta - ano ito? Nikolay Rysev, "Mga aktibong benta". Aktibong teknolohiya sa pagbebenta

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Ang tagumpay ng anumang negosyo ay nakasalalay sa kakayahang makipag-ugnayan sa mga customer at potensyal na mamimili. Mayroong isang tool para dito - aktibong benta. Ano ito - isang hanay ng mga diskarte o isang sistematikong mekanismo? Paano makabisado ang sining ng aktibong pagbebenta at ano ang tumutukoy sa tagumpay ng pag-master ng kanilang mga diskarte?

Ang Esensya ng Aktibong Pagbebenta

Ang mga aktibong benta ay kadalasang tinutukoy bilang isang kumplikadong proseso na nauugnay sa pagbebenta sa merkado ng isang produkto o serbisyo: paghahanap ng kliyente, pagtukoy sa kanyang mga pangangailangan, paglikha ng isang kaakit-akit na alok, pakikipagnegosasyon, paggawa ng deal at kasunod na komunikasyon sa kliyente. Ang kanilang pangunahing pagkakaiba sa mga passive na benta ay ang huli ay hindi nagpapahiwatig ng pag-access sa bumibili - siya mismo ang dumarating.

Mahalaga na ang empleyado ng kumpanyang kasangkot sa inilarawan sa itaas na siklo ng pakikipag-ugnayan sa kliyente ay nauunawaan ang mga detalye ng kanyang posisyon, alam kung ano ang mga aktibong benta, na ito ay hindi lamang cash at settlement na trabaho, ngunit isang pagkakasunud-sunod ng mga sadyang aksyon na naglalayong paglago ng negosyo. Mahalagang huwag magpataw, ngunit magbenta ng mga kalakal at serbisyo -dapat maramdaman muna ng mamimili ang kasosyo. Dito kakailanganin ng manager ang isang buong hanay ng mga personal na katangian - ang kakayahang makipag-ayos, maghanap ng mga kompromiso, maghanap ng mga karaniwang interes sa kliyente at mapanatili ang isang friendly na mode ng komunikasyon.

Ang banayad na sining ng aktibong pagbebenta

Naniniwala ang mga eksperto na ang pinakamahalagang katangian ng isang manager na kasangkot sa pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo ay ang pagbuo ng mga paraan ng pagtatrabaho, ang pagpayag na tukuyin kung aling aktibong diskarte sa pagbebenta ang pinaka-epektibo, at upang bumuo din ng isang modelo ng system para sa kanilang paggamit. Kaya, halimbawa, ang matagumpay na paggamit ng isang pamamaraan na nagpapahintulot sa pagsisimula ng isang pag-uusap sa telepono sa isang kliyente (kung saan ang interlocutor ay sumang-ayon na maglaan ng ilang minuto upang makipag-usap sa manager), kailangan mong ma-interesan ang mamimili, i-on siya mula sa isang potensyal na maging tunay.

Napakahalaga, gaya ng sabi ng mga eksperto, na maiwasan ang isang tusong panlilinlang ng kausap. Minsan ang kliyente ay nagpapanggap na napaka-interesado sa pakikipag-usap sa tagapamahala - pangunahin itong nangyayari kapag ang gayong pag-uugali ay inireseta ng "code" ng korporasyon ng kumpanyang nagtatrabaho, na nagpapahiwatig ng priyoridad ng kagandahang-loob. Ang kakayahang kilalanin ang gayong mamimili ay isang buong sining, at maaaring sabihin ng isa - isang hiwalay na pamamaraan ng aktibong pagbebenta, isang hiwalay na uri ng toolkit ng propesyonal na tagapamahala.

Paano magbenta ng serbisyo?

Ang negosyo ay nagbibigay ng alinman sa mga kalakal o serbisyo sa merkado. Magkaiba ang mga detalye ng pakikipag-ugnayan sa mga customer at potensyal na mamimili kapag nagtatrabaho sa parehong item ng pagbebenta. Maraming mga eksperto ang naniniwala na ang pagbebenta ng isang serbisyo ay maramimas mahirap, dahil kadalasang imposibleng hawakan, tikman, subukan at hangaan lamang ito bilang isang produkto. Ang aktibong pagbebenta ng mga serbisyo ay isang uri ng aktibidad na nangangailangan ng partikular na propesyonal na pagsasanay. Ang manager, una, ay dapat magkaroon ng isang tunay na ideya ng mga kakayahan ng kanyang employer at hindi ipangako sa kliyente kung ano ang hindi maibibigay ng negosyo. Pangalawa, kapag nagbebenta ng isang serbisyo, dapat pangalagaan ng isang espesyalista ang kasunod na mekanismo ng salita ng bibig - iyon ay, upang makamit ang hindi isang beses na resulta ng trabaho, ngunit upang madama ang karagdagang mga prospect para sa pagtaas ng demand. Pangatlo, dapat na kahit papaano ay kayang bayaran ng manager ang mga nabanggit na pagkukulang sa paghawak ng mga serbisyo (ang katotohanang hindi sila “maramdaman”).

Ang pinakamahusay na alternatibo ay ang panghihikayat, literate at mahusay. Ang isa pang bahagi ng tagumpay ay ang kakayahang magsabi ng totoo, ang pagpayag na ibunyag ang mga detalye tungkol sa produkto o serbisyong ibinebenta ng isang aktibong espesyalista sa pagbebenta. Anong brand ito, sino ang gumawa nito, bakit ganoon ang presyo - dapat malaman ng mamimili ang lahat ng ito.

Ibinebenta ng mga tauhan ang lahat

Sa proseso ng paglago ng negosyo, darating ang sandali na kailangan ng bagong dibisyon sa istruktura nito - isang aktibong departamento ng pagbebenta. Mahalaga para sa pamamahala na pumili ng isang karampatang paraan upang mabuo ang bahaging ito ng kumpanya at, higit sa lahat, ang mga tauhan na may mga kwalipikadong tauhan. Malaki ang nakasalalay sa kasalukuyang mga gawaing itinakda para sa negosyo at sa mga kundisyon para sa kanilang solusyon.

Halimbawa, sa panahon ng pagsusuri ng sitwasyon, nagpasya ang pamamahala na kinakailangan na aktibong makaakit ng mga bagongmga kliyente. Alinsunod dito, kinakailangang pumili ng mga taong may malawak na karanasan sa pagtatrabaho sa "mga malamig na tawag" sa kawani. Ang isa pang pagpipilian ay ang merkado ay may napakababang antas ng pang-unawa sa tatak. Samakatuwid ang gawain ay mag-focus sa mga paulit-ulit na benta, upang ang bawat isa sa mga kliyente ay may permanenteng kaugnayan sa mga kalakal at serbisyo ng kumpanya. Ang pangunahing problema sa pagbuo ng mga kawani ng mga tagapamahala ng benta ay upang matukoy ang bilang ng mga espesyalista, ang saklaw ng mga pag-andar at ang antas ng responsibilidad. Inirerekomenda ng mga eksperto na ang mga negosyante, sa isang banda, ay magsimula sa maliit na dami ng trabaho na may maliliit na puwersa, at sa kabilang banda, panatilihing handa ang isang stack ng resume upang kung tumaas ang benta, tumawag ng mga bagong tao.

Propesyon - manager

Sa totoo lang, ang pangunahing karakter sa pakikipag-usap sa mamimili ay ang tagapamahala. Tinutukoy ng mga eksperto ang ilang mga katangian ng isang tao na kinakailangan upang matugunan ang posisyon na ito. Una, ang tagapamahala ay dapat magkaroon ng pagganyak, na nakasalalay sa saloobin sa trabaho, ugali, at kakayahang itakda ang sarili nang positibo. Pangalawa, ito ay isang malawak na hanay ng mga personal na katangian - kapanahunan, tiwala sa sarili, emosyonal na katatagan, kakayahang umangkop, ang kakayahang makahanap ng mga kompromiso at solusyon sa mga hindi karaniwang mga kaso, ang kakayahang makipag-ayos. Pangatlo, ang tagapamahala ay dapat magkaroon ng kakayahang mainteresan ang kliyente sa isang komersyal na alok, upang malaman kung paano i-bypass ang mga pagtatangka ng kliyente na maiwasan ang diyalogo. Ang pagsalungat sa mga pagtutol ay ang pinakamahalagang propesyonal na kalidad sa ugat na ito, dahil karamihan sa mga kliyente sa una ay hindi hilig magsimula ng isang pag-uusap sa isang estranghero. Dapat na kayang makipag-ayos ng manager ang pinakamahalagang bagay - ang presyo ng produkto o serbisyong ibinebenta.

Kapag ang pagsasabi ng hindi ay bahagi ng trabaho

Ang manager na kasangkot sa aktibong pagbebenta ay isang tao na, marahil mas madalas kaysa sa mga tao sa karamihan ng iba pang mga propesyon, nakakarinig ng mga pagtutol, pagtanggi at iba pang mga pagtatangka ng kausap upang maiwasan ang isang nakabubuo na pag-uusap. Ang kakayahang sapat na maunawaan ang salitang "hindi" ay ang pinakamahalagang kalidad ng isang espesyalista sa pagbebenta. Inirerekomenda ng mga eksperto na ang mga baguhang tagapamahala, una, ay ituring ang mga pagtanggi bilang bahagi ng trabaho, bilang isang pamantayan, at ikalawa, ay matutong kumuha ng gayong mga phenomena nang hindi masyadong literal. Ang kliyente ay madalas na nagsasabi ng "hindi" hindi dahil siya ay may malinaw na pagtutol sa pagbili ng mga kalakal at serbisyo, kung minsan ito ay isang sikolohikal na kababalaghan na sumasalamin sa mga tiyak na emosyon ng isang tao. May mga kaso kapag ang isang tao na tumanggi sa isang manager ng isa o higit pang beses ay naging regular na kliyente ng kumpanya. Mahalaga, sabi ng mga eksperto, na maiwasan ang awtomatikong itakda ang iyong sarili para sa isang positibong sagot - makakatulong ito sa espesyalista sa pagbebenta na maiwasan ang sikolohikal na kakulangan sa ginhawa sa mga kaso kung saan sinabi ng kliyente na "hindi".

Ang pinakamahusay na manager ay isang tahimik na "scout"

Ang isang pambihirang mahalagang kalidad ng isang aktibong sales manager ay ang kakayahang magtanong sa kliyente, upang "i-scout" ang profile ng kanyang mga pangangailangan, upang matukoy ang sikolohikal at personal na mga katangian. Napansin ng mga eksperto na ang isang limitadong porsyento ng mga espesyalista ay may ganitong kakayahan, at samakatuwid ang kasanayang ito ay maaaring maging isang mahusay na competitive na kalamangan para sa isang baguhan."tagabenta". Ang sining ng pagtatanong ng mga tamang tanong ay malapit na nauugnay sa kakayahang maiwasan ang pagbigkas ng mga hindi kinakailangang parirala.

Samakatuwid, kung ang isang manager ay likas na madaldal, tiyak na makakatulong ito sa kanyang kakayahang maging isang “scout”, ngunit maaari itong makagambala sa pagbuo ng isang makabuluhan, nakabubuo na pag-uusap sa mamimili. Kapag nakikipag-usap sa isang kliyente, ang isang espesyalista sa pagbebenta ay dapat magsalita lamang sa punto, na inilalantad kung ano ang talagang kailangan ng kausap, at, higit sa lahat, magagawang makinig sa kliyente. Mahalagang linawin sa mamimili na may dahilan ang mga tanong na nakakaubos ng oras. Ang mamimili ay hindi dapat makaramdam ng pagpilit, ngunit sa kabaligtaran, dapat niyang makita kung anong mga benepisyo ang namamalagi sa gayong kababalaghan bilang aktibong benta. Na ito ay hindi lamang isang pagtatangka na magbenta ng isang bagay, ngunit isang paraan ng pagbuo ng kapwa kapaki-pakinabang na mga relasyon.

Magaan ang pag-aaral

Ang pag-master sa mga pangunahing kaalaman ng aktibong pagbebenta ay hindi lamang pagsasanay, kundi pati na rin ang teorya, isang masigasig na pag-aaral ng iba't ibang pamamaraan at materyales sa pag-akda. Kabilang sa mga source na sikat sa mga Russian manager ay ang mga libro (kabilang ang audio format), na isinulat ni Nikolay Rysev.

"Active sales" - ito ang pangalan ng kanyang mga gawa. Ang mga ito ay nai-publish sa ilang mga edisyon, nakasulat sa isang napaka-simple at naiintindihan na istilo. Naglalaman ang mga ito ng malalim na pagsusuri ng ilang dosenang mga diskarte para sa matagumpay na pagbebenta, negosasyon, at mayroong mga halimbawa ng paglalarawan mula sa pagsasanay. Ang aklat na ito ay isang tunay na paghahanap para sa mga propesyonal sa larangan ng kalakalan ng iba't ibang mga espesyalisasyon. Mababasa ito ng mga salespeople, sales representative, manager, executive, at maging ang mga direktor ng iba't ibang departamento at matuto ng maraming kapaki-pakinabang na impormasyon.

Pagpapaunlad sa sarili ang susi sa tagumpay

Ang isang manager na nagawang magpatupad ng isang sistematikong diskarte sa kanyang propesyon ay nakakakuha ng access hindi lamang sa isang hanay ng mga magkakaibang pamamaraan - nasa kanyang mga kamay ang isang buong teknolohiya ng mga aktibong benta na maaaring i-scale sa maraming lugar. Ang pagkamit ng gayong katayuan ay nagpapahiwatig, una sa lahat, pag-unlad ng sarili. Ito ay nakasalalay sa kakayahan at, higit sa lahat, ang pagnanais na matuto, upang makabisado ang isang bagong bagay sa pagbebenta.

Kung alam ng isang aktibong sales manager kung paano unahin ang mga hindi pangkaraniwang bagay na ito, ito ay magbibigay-daan sa kanya hindi lamang upang mapabuti ang kanyang sarili, ngunit din upang tama na masuri ang mga pagbabago sa kapaligiran, makipagtulungan sa mga bagong panlabas na kadahilanan (halimbawa, kung ang isang partikular na uri ng produkto o serbisyo ay nahulog sa demand o ang target na grupo ng mga customer sa ilang kadahilanan ay nawalan ng kakayahang magbayad). Ang isa pang mahalagang pag-aari ng isang "tagabenta" ay ang malaman ang kanyang produkto, ang layunin ng mga lakas at kahinaan nito. Dapat makatanggap ang kliyente ng maaasahang impormasyon tungkol sa mga biniling produkto o serbisyo - ito ay isang mahalagang kondisyon para sa isang pangmatagalang relasyon sa pagitan niya at ng negosyo.