Algorithm para sa pagharap sa mga pagtutol sa mga benta

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Ang mga espesyalista na may ilang karanasan sa pagbebenta ay dapat na pamilyar sa algorithm para sa pagtatrabaho sa mga pagtutol. Ang bawat potensyal na kliyente ay maaaring may mga pagdududa. Ang gawain ng isang propesyonal na nagbebenta ay iwaksi ang mga ito sa isang makatwirang sagot. Kung hindi ito gagawin, malaki ang posibilidad na mawalan ng potensyal na kliyente.

Bakit mo ito kailangan?

Sa panahon ng personal na pakikipag-ugnayan, maaaring magkaroon ng mga pagdududa sa simula ng pag-uusap, kapag ang kliyente ay hindi interesadong makipag-ugnayan sa consultant, o pagkatapos ng pagtatanghal ng produkto.

Ang klasikong pamamaraan ng pakikipag-ugnayan sa nagbebenta ay binubuo ng mga sumusunod na elemento:

• pagtatatag ng personal na pakikipag-ugnayan at pagtukoy ng mga pangangailangan;
• presentasyon ng produkto;
• paghawak ng pagtutol;
• pagsasara ng deal.

Maaaring umunlad ang sitwasyon sa paraang ang algorithm para sa pagtatrabaho sa mga pagtutol ay kailangang ilapat na sa unang yugto. Kung hindi ka nakipag-ugnayan sa isang potensyal na kliyente, hindi ka talaga makakagawa ng deal.bilangin.

Kung ang kliyente ay nalulula sa mga pagdududa pagkatapos ng pagtatanghal ng produkto, hindi ito masyadong masama. Ito ay senyales na interesado siya sa produkto. Gayunpaman, ang mga pagkakamaling nagawa sa proseso ng komunikasyon ay maaari ding magresulta sa isang nabigong pagbebenta.

Kaya naman mahalagang mailapat nang tama ang algorithm sa paghawak ng pagtutol. Para sa isang espesyalista sa pagbebenta, ito ang batayan para sa paglago ng karera, at para sa kanyang employer, ito ay pagtaas ng kita.

Mga dahilan ng pagtutol

Para maalis ang kahihinatnan, ibig sabihin, ang pagtutol, kailangan mong malaman kung ano ang sanhi nito.

Kaya, ipagpalagay na ang isang potensyal na customer ay pipili ng isang produkto, susuriing mabuti ito, at sa sandaling iyon ay may isang consultant na lumapit sa kanya na may alok na tumulong.

Ayon sa mga istatistika, nasa yugto na ito, higit sa kalahati ng mga potensyal na mamimili ang nagbibigay ng negatibong sagot, kahit na maaari silang gumamit ng payo.

Bakit ito nangyayari?

• Ipinapalagay ng potensyal na kliyente na gusto ng consultant na "ibenta" ang produkto at samakatuwid ay hindi kinakailangang mapanghimasok, magsisimulang malaman ang dahilan ng pagtanggi, atbp. Sa kasong ito, ang kliyente ay hindi makakatanggap ng kwalipikadong payo, ngunit sa parehong oras ay gugugol ng oras upang labanan ang nakakainis na tindera.
• Pagkakaroon ng negatibong karanasan. Posible na ang kliyente ay dati nang nakipag-ugnayan sa isang consultant na nagbigay ng maling impormasyon at nagrekomenda ng isang hindi angkop na produkto. Ito ay hindi nakakagulat kung sa hinaharap ang mamimili ay tumanggi sa payo ng mga consultant, natatakot na makatanggaptulong na walang kasanayan.
• Sirang reputasyon. Ang imahe ng kumpanya ay nilikha hindi lamang sa proseso ng pakikipag-ugnayan sa mga customer, kundi pati na rin sa pamamagitan ng salita ng bibig, pati na rin ang impormasyon sa Internet. Hindi ito nangangahulugan na kailangan mong personal na ipaliwanag sa bawat kliyente kung ano ang totoo at kung ano ang hindi. Sapat lang na magbigay ng mga serbisyong may mataas na kalidad, na nagpapatunay ng mga pangako sa pamamagitan ng mga aksyon.
• Mga tampok ng karakter. Ang ilang mga kliyente ay maaaring hindi nakikipag-usap at sa kadahilanang ito ay tumangging makipag-ugnayan sa mga consultant. Dati umaasa lang ang isang tao sa sarili nilang opinyon kapag gumagawa ng transaksyon, atbp.

Ang algorithm para sa pagharap sa mga pagtutol sa mga benta ay dapat isaalang-alang ang dahilan kung bakit lumitaw ang mga ito. Iyon ang dahilan kung bakit dapat na maunawaan ng isang mahusay na espesyalista ang hindi bababa sa mga pangunahing kaalaman sa sikolohiya.

Mga uri ng pagtutol

Nararapat tandaan na hindi lamang ang mga dahilan ang nagkakaiba. Ganoon din sa mga mismong uri ng pagtutol. Maaaring magkaiba sila. Ito ay isang mahalagang nuance, na dapat ding isaalang-alang ang algorithm para sa pagtatrabaho sa mga pagtutol sa MLM o ibang istraktura. Mahusay na madaig ang mga pagdududa, ang isang karampatang tindero ay nagagawang magsara ng deal kahit na may mahirap na kliyente.

Kaya ano ang mga uri ng pagtutol?

• Mas madaling tanggihan. Ito na marahil ang pinakamalambot na pagtanggi. Ang mga customer ay nagbibigay ng negatibong sagot nang walang pag-aalinlangan. Ang mga aksyon ng isang espesyalista sa kasong ito ay kasiya-siyang simple. Sapat na lamang na makipag-ugnayan muli sa isang potensyal na mamimili. Posible na sa pagkakataong itomagiging iba ang sagot nang walang anumang karagdagang pagsisikap sa iyong bahagi.
• Mga pagdududa. Ang gayong kliyente ay tila tumanggi sa pagbili, ngunit sa parehong oras siya ay dinaig ng mga pagdududa. Para sa isang salesperson, ito ang pinaka-tapat na madla. Ang gawain ng salesperson ay "pisilin" ang kliyente, na kumbinsihin siya sa pagiging angkop ng pagbili ng produkto.
• Halos sang-ayon. Ang nasabing kliyente ay halos handa na para sa isang deal, ngunit hindi siya nasisiyahan sa isang katangian lamang. Ang gawain ng nagbebenta sa kasong ito ay ilipat ang pagtuon sa mga ari-arian na pinakapriyoridad para sa mamimili.
• Hindi ngayon. Ang naturang kliyente ay tila sumasang-ayon sa deal, lahat ay nababagay sa kanya, ngunit hindi pa siya handang kumilos sa ngayon. Maaaring iba-iba ang mga dahilan. Marahil ay ayaw niyang bilhin ang produkto. Ngunit maaaring lumabas na wala siyang sapat na pera o ang pagsang-ayon ng isang mahalagang tao para sa kanya.
• Kategoryang pagtanggi. Sa kasong ito, hindi kailangan ng kliyente ang iyong produkto. Walang kwenta kung kumbinsihin siya. Mangangailangan ito ng maraming enerhiya at oras mula sa espesyalista, ngunit sa isang maliit na bilang lamang ng mga kaso ay magdadala ito ng mga resulta. Mas mainam na idirekta ang iyong sariling pagsisikap sa mas tapat na mga customer.

Ang pag-alam sa impormasyong ito ay magpapadali para sa iyong ilapat ang algorithm para sa pagharap sa mga pagtutol sa mga benta. Pagkatapos ng lahat, ngayon ay mauunawaan mo na kung sinong mga kliyente ang maaari mong makipag-ayos, at kung alin ang mas mahusay na i-bypass upang makatipid ng oras at pagsisikap.

Pamamaraan ng mga aksyon

Ang pag-alam sa algorithm, ang diskarte sa pagbebenta, mas madaling gumawa ng mga pagtutol. Kaya anong mga aktibidad ang kasama dito?

• Una sa lahat, kailangan momakinig sa mga komento ng isang potensyal na kliyente, na nagbibigay sa kanya ng pagkakataong magsalita. Subukang huwag matakpan ang kausap. Dapat na maingat na malasahan ng salesperson ang impormasyon, gamit ang pamamaraan ng aktibong pakikinig. Nangangahulugan ito na kailangan mong sumang-ayon sa kliyente. Kung naaangkop, ulitin ang mga huling parirala at punan ang mga puwang ng debrief.
• Pahintulot. Ngayon ang salesperson ay dapat, gaya ng dati, pumunta sa gilid ng kliyente. Kung tiniyak ng kliyente na mataas ang presyo, hindi dapat tumanggi ang manager. Mas mainam na sabihin na ang presyo ng produkto ay talagang mataas, ngunit ito ay nabibigyang katwiran ng kaukulang kalidad.
• Mga sagot sa mga tanong. Ang nagbebenta ay kailangang maging matiyaga. Ang mga tanong ng mga potensyal na kliyente ay maaaring ibang-iba. Kumplikado at simple, kakaiba o karaniwan, atbp. Dapat makinig nang mabuti ang espesyalista at magbigay ng pinaka kumpletong sagot para walang tanong ang kliyente.
• Pagkumpleto ng transaksyon. Kung ang lahat ng mga nakaraang yugto ay matagumpay, posible na ang kliyente ay handa na upang bumili. Kailangan lang ipaalala sa nagbebenta ang produkto. Maipapayo na gamitin ang impormasyong nakuha sa paunang yugto, kapag nilinaw ang mga pangangailangan ng kliyente.

Algorithm para sa pagharap sa mga pagtutol: mga halimbawa

Anumang teorya ay magiging walang silbi kung hindi ito isasagawa. Para mas maunawaan kung paano makipag-ayos sa mga customer, tingnan natin ang ilang halimbawa ng paghawak ng pagtutol.

• "Mahal ito".
• "Pag-iisipan ko pa."
• "Walang pera".

Itomahal

Ipagpalagay na alam mo na ang algorithm para sa pagharap sa mga pagtutol ng customer at ngayon ay oras na upang isabuhay ito. Pumasok ka sa isang dialogue kasama ang isang potensyal na mamimili, ilarawan nang detalyado ang mga benepisyo ng produkto, ngunit ang kausap ay humarang sa iyo o, pagkatapos makinig sa pagtatapos ng talumpati, sasabihin na ito ay masyadong mahal para sa kanya.

Dapat sabihin na ang pagtutol na ito ay karaniwan sa mga benta.

Una sa lahat, sulit na tukuyin ang dahilan sa pamamagitan ng pagtatanong sa kliyente ng ilang karagdagang tanong. Halimbawa, bakit sa tingin mo? Maaaring iba-iba ang mga dahilan. Marahil ay alam ng kliyente kung saan bibili ng katulad na produkto na mas mura o gusto lang makakuha ng diskwento.

Paghawak ng pagtutol

Nakadepende ang mga karagdagang aksyon sa natanggap na tugon.

• Kung alam ng customer kung saan bibili ng mas mura, kailangan mong malaman kung ano ang pinaghahambing ng produkto. Bilang resulta, maaari mong bawasan ang iyong sagot sa katotohanan na ang alok ng mga kakumpitensya ay hindi gaanong kalidad, at binibigyang-katwiran ng iyong produkto ang sarili nitong presyo.
• Kung gusto ng isang customer ng diskwento, hindi nito obligado ang nagbebenta na ibigay ito. Maaari mong igiit na ang presyo ay tumutugma sa kalidad. Kung ibababa mo ito, kailangan mong magtrabaho nang lugi, na magpapawalang-bisa sa buong punto ng komersyal na aktibidad ng nagbebenta.
• Kung walang sapat na pera ang kliyente, subukang humanap ng katulad na produkto na magkakaroon ng mas mababang presyo kumpara sa orihinal na alok.

Ito ang eksaktong algorithm para sa pagharap sa mga pagtutol sa mga benta, mga halimbawa kung saan naminisinasaalang-alang.

Iisipin ko

Ang pagtutol na ito ay maaaring may ilang mga pagkakaiba-iba. Halimbawa, isang kahilingan na ipagpaliban ang produkto o isang pangako na ibabalik ito sa ibang pagkakataon.

Sa kasong ito, malamang na nag-aalangan ang customer na bumili. Samakatuwid, kapag nagsasagawa ng isang ehersisyo sa algorithm para sa pagtatrabaho sa mga pagtutol, kailangan mong malaman ang dahilan. Tingnan sa mamimili kung ano ang partikular na hindi nababagay sa kanya.

Posible na ang problema ay hindi nakatanggap ng sapat na impormasyon ang kliyente, ngunit natatakot siyang aminin ito. Marahil, upang tapusin ang isang deal, sapat na upang magsagawa ng isang detalyadong presentasyon ng produkto, na nakatuon sa mga pakinabang nito.

Walang pera

Karaniwan, ang ganitong uri ng pagtutol ay nalilito sa mga tagapamahala ng benta, dahil nalalagay sa alanganin ang buong deal. Sinasabi ito ng ilang kliyente para mabilis na maalis ang isang mapanghimasok na tindero. Gayunpaman, maaaring makinabang ang ilan mula sa isang maliit na diskwento na nagpapababa sa presyo ng item.

May mga babalik mamaya. Samakatuwid, ang gawain ng sales manager ay ipakita ang produkto nang detalyado, na naglalarawan ng mga benepisyo sa partikular na detalye. Bilang resulta ng pag-uusap, dapat kumbinsido ang kliyente na inaalok siya ng isang kapaki-pakinabang na produkto.

Lahat ng mga senaryo na ito ay maaaring isagawa kasama ng isang artistikong kasosyo upang maging mas kumpiyansa sa pakikipagtulungan sa isang kliyente.

Ano ang ISIDA?

Ang algorithm para sa pagtatrabaho sa mga pagtutol, o sa halip ay isa sa mga uri nito, ay tiyak na tinatawag na ito abbreviation. Ito ay pinaniniwalaan na ang ISIDA ay may magandang epekto. Ang pangalan nito ay binubuo ng ilang salita, ang bawat isa ay ang esensya ng algorithm.

• Totoo. Una kailangan mong alamin ang tunay na pagtutol na naging hadlang para sa kliyente patungo sa pagbili.
• Pahintulot. Sa halip na agad na magsimulang makipagtalo, sumang-ayon lamang sa kliyente. Para maiintindihan niya na kakampi ka niya.
• "At" sa halip na "ngunit". Huwag gumamit ng "ngunit" sa diyalogo. Lumilikha ito ng pakiramdam na magsisimula kang makipagtalo sa kliyente. Hindi mo ito magagawa.
• Isa pang opinyon. Ngayon magbigay ng alternatibong opinyon.
• Argumento. Maipapayo na magdala ng mga nakakumbinsi na katotohanan upang suportahan ang iyong sariling mga salita.

Magiging may-katuturan din ang isang katulad na algorithm para sa pagharap sa mga pagtutol sa isang bangko.

Tips

Hindi madali ang pagbebenta at front-line na trabaho. Gayunpaman, may ilang mga tip upang gawin itong mas epektibo.

• Una sa lahat, maingat na basahin ang mga katangian ng produkto. Ang iyong gawain ay alamin hangga't maaari tungkol sa kanya.
• Tiyakin ang kalidad at mangolekta ng mas maraming makatotohanang ebidensya hangga't maaari. Kung hindi, napakahirap kumbinsihin ang kliyente sa pamamagitan lamang ng pagsasabi na talagang mataas ang kalidad ng iyong produkto.
• Ayusin ang napakalaking pasensya. Dapat manatiling palakaibigan ang sales manager, kahit na ang kliyente ay hindi nagbabalik ng pareho.
• Matutong makinig nang mabuti at subukang alalahanin ang sinabi sa iyo. Ang impormasyong makukuha mo mula sa kliyente ay magiging kapaki-pakinabang para sa karagdagang argumentasyon.
• Huwag matakot sa mga karagdagang pagtutol at tanong. Ipinapakita nila na interesado ang kliyente sa iyong alok. Bilang karagdagan, magiging mas madaling makipag-usap sa kanya kaysa sa isang tahimik na kausap.
• Maging tiwala. Kung nag-aalala ka at nagdududa sa sinabi, tiyak na mapapansin at maghihinala ng kliyente na niloloko mo siya, kahit na hindi.
• Gumawa ng listahan ng mga benepisyo ng produkto nang maaga para hindi mo na kailangang mag-improvise at linlangin ang mga customer gamit ang maling impormasyon.
• Magsagawa muna ng presentasyon ng produkto, pangalanan ang mga benepisyong matatanggap ng customer pagkatapos itong bilhin, at pagkatapos ay magpatuloy upang talakayin ang gastos.

Ngayon alam mo na ang anumang pagtutol ng customer ay maaaring pangasiwaan. At kung gagawin mo ito ng tama, maaari kang makipag-deal.