"Malamig" na benta - ano ito? Paraan at teknolohiya ng "malamig" na benta

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2024-01-17 19:10

Para sa anumang kumpanya, ang isyu ng paghahanap ng mga bagong customer ay palaging may kaugnayan, na nauugnay sa trabaho sa "malamig" na merkado. Paano naiiba ang malamig na benta sa mainit na benta? Paano gawing "mainit" na kliyente ang isang estranghero na may pag-aalinlangan?

Paano naiiba ang malamig na benta sa maiinit na benta?

Ang mga negosasyon sa mga customer na walang tagapamagitan ay tinatawag na direktang pagbebenta. Ang "mainit" at "malamig" na mga benta ay isinasagawa sa iba't ibang mga merkado. Ang "mainit" na merkado ay mga regular na customer, mga bisita sa tindahan, iyon ay, ang target na madla.

Para sa anumang kumpanya, ang isyu ng paghahanap ng mga bagong customer ay palaging may kaugnayan, na nauugnay sa trabaho sa "malamig" na merkado. Bilang isang tuntunin, ang "malamig" na mga benta ay mga paglalakbay sa negosyo, mga pag-uusap sa telepono at isang mandatoryong pagpupulong sa isang potensyal na kliyente, isang pagtatanghal ng produkto.

Ang mga malamig na tawag ay mga pag-uusap sa telepono na dapat magresulta sa positibong saloobin, appointment o deal.

Partikular na gawainmalamig na merkado

May mga kalamangan at kahinaan ang pagtatrabaho sa isang malamig na merkado.

Positives	Mga negatibong panig
Ang produktibong trabaho ay nagbibigay ng malaking pagtaas sa mga benta at nagbibigay-daan sa iyong pataasin ang pagiging mapagkumpitensya ng kumpanya, produkto, serbisyo.	Ang mga salespeople na hindi tinuruan kung paano gumamit ng cold sales at mga diskarte sa pagtawag ay maraming tinatanggihan at nawawalan ng sigla.
Ang ibig sabihin ng malamig na benta ay walang limitasyong mga lead.	Ang pagbuo ng propesyonalismo sa negosyong ito ay nangangailangan ng oras.
Minimum na gastos sa pananalapi at pinababang gastos sa advertising.

Ang bawat cold sales department ay nangangailangan ng teknolohiya upang matulungan silang gumana nang epektibo sa mga customer.

10 Mga Panuntunan para sa Matagumpay na Cold Selling

Ang Mga Panuntunan sa Malamig na Pagbebenta ay mga patnubay na pinagsama-sama mula sa mga artikulo at aklat ng negosyo ng ilang kilalang may-akda.

1. Bago makipag-ayos, alisin ang stress at magpahinga. Ang matagumpay na salesperson ay isang masipag at may tiwala na tao.
2. Positibong saloobin. Pagganyak sa sarili.
3. Alamin ang produktong ibebenta nang lubusan.
4. Lumikha ng komportableng kapaligiran para sa kliyente, pukawin ang pakikiramay. "I-hook" ang bumibili, maging interesado ka lang, ngunit huwag "itulak" ang produkto.
5. Pakiramdam ang kliyente. Anong wika, anong intonasyon ang sinasalita niya? Pwedegumamit ng magkatulad na bokabularyo, tono ng boses, istilo ng pananalita.
6. Bumuo ng interes sa iyong sarili, sa iyong produkto, serbisyo, kumpanya sa tulong ng media at pakikilahok sa mga pulong ng customer, forum, fair, eksibisyon at iba pang kaganapan. Paglikha ng mga newsletter, leaflet na may kapaki-pakinabang na impormasyon para sa mga potensyal na customer.
7. Mag-record ng mga epektibong malamig na tawag na may mga appointment.
8. Patuloy at araw-araw na palitan ang base ng mga bagong customer.
9. Tandaan na ang bawat "hindi" ay naglalapit sa iyo sa isang deal. Upang makagawa ng magandang deal, kailangan mong maging handa na makarinig ng maraming pagtanggi.
10. Siguraduhing maghanda bago ang mga tawag at pagpupulong gamit ang mga sitwasyon ng malamig na pagbebenta.

Ang kakayahang tumugon sa mga pagkabigo

Ang mga negosasyon sa negosyo sa "malamig" na merkado ay palaging nauugnay sa mga pagtutol at dahilan ng mga potensyal na mamimili. Ang isang negatibong tugon ay maaaring mahulaan at magamit bilang isang fulcrum upang i-on ang mga negosasyon sa tamang direksyon. Ang unang pagtanggi ay karaniwang binubuo bilang isa sa apat na opsyon.

Form ng Pagtanggi	Huwarang reaksyon ng manager (nais na resulta - gumawa ng appointment)
"No thanks, we already have this product" or "We are satisfied"	Napakabuti na mayroon ka nang produktong ito. Ang mga kinatawan ng maraming organisasyon (listahan) ay nagsabi ng parehong bagay hanggang sa makilala nila ang aming produkto (serbisyo), lalo na sa … (maging interesado sa natatanging katangian ng produkto). Napagtanto nila na nakakatulong ang aming serbisyo … Dapatmakipagkita. Magiging maginhawa ba para sa iyo sa Miyerkules ng alas tres?
Hindi kami interesado	Marami rin ang nag-react noong una namin silang nilapitan. Ngunit nang maglaon ay nagkaroon sila ng pagkakataong maunawaan kung anong mga benepisyo ang makukuha nila sa aming alok (isama ang isang halimbawa ng organisasyon kung saan ka nakipagtulungan sa parirala).
I'm very busy	Nilapitan kita (tumawag) para mag-ayos ng meeting.
Isumite ang Mga Materyales	Siguro magkita na lang tayo at mag-usap. Komportable ka ba sa Miyerkules ng alas tres?

Lahat ng mga lihim ng "malamig" na benta ay bumaba sa elementarya na mga panuntunan, kumpiyansa na tugunan ang kausap sa pamamagitan ng pangalan, sabihin ang totoo, interes, pag-iwas sa mga stereotype na parirala. Ang mga malamig na benta ay resulta ng isang masiglang pag-uusap, hindi isang pagpapalitan ng mga walang kabuluhang parirala. Ang pagtanggi ay hindi isang pangungusap, ngunit isang pagkakataon na “buksan ang tamang pinto.”

Teknolohiya ng Cold Sales

Ang proseso ng pagbebenta ay maaaring hatiin sa apat na hakbang. Ang pangunahing gawain sa bawat yugto ay tiyakin ang susunod na hakbang at pabilisin ang pagbebenta.

Unang yugto	Isang madaling pag-uusap. Nang walang mga kamangha-manghang pagpapakilala, isang simpleng kakilala sa kliyente bilang isang tao. Pag-usapan ang tungkol sa produkto nang simple at sa punto.
Yugto ng pangangalap ng impormasyon	Aabutin ng hanggang 80% ng oras at pagsisikap sa buong proseso ng pagbebenta. Anoang impormasyon ay makakatulong upang makagawa ng isang pagtatanghal at gumawa ng isang pakikitungo? Ang impormasyong ito ay hindi tungkol sa mga pangangailangan, ngunit tungkol sa mga aktibidad ng interlocutor. Para makuha ito, kailangan mong magtanong ng mga tamang tanong at gumamit ng malamig na mga tawag. Ang resulta ay ang sagot sa tanong kung paano makakatulong ang isang partikular na produkto (serbisyo) sa kliyente na gawin ang gusto niya.
Pagtatanghal	Pagtatanghal ay ang resulta ng nakaraang proseso. Ang layunin nito ay hindi upang ipakita ang produkto, ngunit upang ihatid sa mamimili ang katwiran para sa kanyang pagpili at isara ang deal.
Deal, pagtatapos ng isang kasunduan	Ang lohikal na konklusyon ng presentasyon. Halimbawa, ang pagtugon sa isang customer: "Ano sa tingin mo ito?" "Ano sa tingin mo?"

Ang paraan ng "malamig" na pagbebenta ay produktibo kung sapat na impormasyon ang nakolekta para sa isang pagtatanghal.

Argumentasyon sa presentasyon

Ang mga argumento ay dapat ipakita sa isang partikular na pagkakasunud-sunod sa panahon ng pagtatanghal. Una, ito ay nagkakahalaga ng pakikipag-usap tungkol sa mga lakas ng produkto. Ang unang 2-3 argumento ay dapat na huminto sa mga damdamin at damdamin ng kausap. Sa gitna, iguhit ang atensyon ng customer sa 1-2 simpleng katangian ng produkto, halimbawa, utility. Sa dulo, ibigay ang tatlong pinakamatibay na argumento na nagbibigay-katwiran sa pagbili.

7 Mga Sikreto sa Mabisang Cold Call

"Malamig" na benta ang natural na resulta ng chain: isang tawag - isang pulong - isang pagtatanghal. Ang pagtawag sa isang estranghero at pag-aayos ng isang pulong ay hindi kasing mahirap na tila, kungmaglaro ayon sa mga patakaran.

1. Ang mga negosasyon sa telepono ay pinakamainam na gawin nang hindi nakayuko habang nakaupo sa mesa, ngunit nakatayo, dahil ang boses ay magiging mas masigla. Gagana rin ang high stool.
2. Ang boses ay makikitang mas kaaya-aya kung ang mga kalamnan ay nakakarelaks. Ngiti! Maaari kang mag-ensayo sa pamamagitan ng paglalagay ng salamin sa harap mo para makita ang iyong ngiti.
3. Siya na nagsasanay nang husto ay tiyak na magtagumpay. Ang pag-uusap sa isang kliyente ay maaaring ulitin sa bahay kasama ang isang mahal sa buhay. Tinutulungan ka ng pagsasanay na matandaan ang mga sitwasyon ng malamig na pagbebenta, mga sagot sa mga posibleng tanong, at isagawa ang iyong diskarte.
4. Pagre-record ng iyong mga pag-uusap sa isang voice recorder. Sa pamamagitan lamang ng pakikinig sa usapan mula sa gilid, maririnig mo ang iyong mga pagkakamali. Ang pagsusuri sa mga pag-record ng boses ay nagpapabuti sa kahusayan ng mga tawag nang 40%.



5. Disiplina at timing. Ang mga produktibong negosasyon sa isang kliyente ay gaganapin sa loob ng dalawa hanggang tatlong minuto. Halimbawa, 10-15 malamig na tawag araw-araw sa parehong oras sa loob ng 30 minuto.
6. Ang isang simpleng talahanayang "Pagre-record ng Tawag" ay makakatulong sa iyong suriin ang iyong pagganap. Dapat itong ilagay sa talahanayan hindi lamang ang bilang ng mga na-dial na numero, ngunit ang bilang ng mga pag-uusap na natapos, mga appointment na ginawa at mga pulong na gaganapin.
7. Para marinig ang kausap at hindi makagambala. Ayon sa istatistika, 99% ng mga bagong dating, na nagpakilala o nagtanong, ay hindi maaaring huminto at maghintay para sa isang sagot. Ang isang pag-pause ay tumutulong sa kausap na lumipat sa pag-uusap.

Psychology bilang susi sa pagbebenta

Ang paglalapat ng sikolohiya ay makakatulong na maging matagumpay ang mga benta.

• Ekspresyon ng mukhamaraming masasabi tungkol sa mood at iniisip ng kausap.
• Smile at eye contact - kumpiyansa ng customer.
• Maraming open-ended na tanong para magpatuloy ang usapan at mangalap ng impormasyon: “Ano sa tingin mo ang produkto?”, “Mayroon ka bang anumang mungkahi?”.
• Tamang presentasyon ng impormasyon. Una, isang positibong imahe ng produkto, isang matingkad na imahe. Pangalawa, komersyal na materyales. Pangatlo, ang gastos, kung may interes at gagawin ang contact.

Paano maghanda ng pagsasanay sa pagbebenta?

Ang mga aktibong paraan ng pag-aaral upang makakuha ng kaalaman, bumuo ng mga kasanayan at pagsama-samahin ang mga kasanayan ay tinatawag na mga pagsasanay. Binibigyang-daan ka ng pagsasanay sa pagbebenta sa mga malamig na tawag na makayanan ang mahihirap na sandali ng mga negosasyon. Bago ang pagsasanay, tinuturuan ang mga kalahok ng teorya ng negosasyon na kailangan para makumpleto ang mga gawain.

Tema	Nilalaman ng ehersisyo
Ang aming mga segment ng market	Hatiin ang mga pangkat ng mga potensyal na mamimili. Para sa bawat isa, bumalangkas ng pangunahing argumento para sa pagbili ng produkto.
Pagtatanghal ng produkto	Ang layunin ay mainteresan ang kausap. Gumawa ng mahalagang parirala tungkol sa mga benepisyo ng produkto sa tatlong bersyon.
Mga matagumpay na pag-uusap sa telepono	Makinig sa pagre-record ng iyong mga pag-uusap sa telepono, suriin ang mga ito gamit ang isang espesyal na palatanungan.
	Tukuyin ang layunin (piliin mula sa listahan) ng mga pag-uusap sa telepono sa kalihim,tagapamahala ng departamento ng pagbebenta, pinuno ng departamento.
	Compilation ng isang form (table) para sa paglalagay ng impormasyong nakuha sa panahon ng negosasyon.
	Magtrabaho nang magkapares. Pakikipag-usap sa manager, pinuno ng departamento at direktor. Ang layunin ay gumawa ng appointment.
Paano i-bypass ang Cerberus?	Pumili ng taktika at makabuo ng isang salita para makalibot sa hindi nababagong sekretarya.
Mga Pagtutol	Kabisaduhin ang mga tugon sa karaniwang pagtutol at magtrabaho nang magkapares. "Pumunta kami sa isang kasunduan sa ibang kumpanya." "Hindi kami interesado." "Hindi namin kailangan ito." "Hindi namin ito kayang bayaran." "Tumawag sa ibang empleyado."

Tulad ng ipinapakita ng mga istatistika, halos 90% ng impormasyong natanggap sa mga pagsasanay, ang mga seminar ay nakalimutan sa isang buwan. Ang mga pagsasanay ay kapaki-pakinabang kung ang sales manager ay regular na nagsasanay, inuulit at pinagsasama-sama ang kaalaman na nakuha sa panahon ng pagsasanay.

Konklusyon

Lahat ng mga lihim ng "malamig" na pagbebenta ay patuloy na ginagawa sa iyong sarili. Ang taong may kakayahang mag-udyok sa sarili ay magtagumpay. Ang pananampalataya at pagmamahal sa iyong trabaho ay nakakatulong upang malutas ang anumang mahihirap na sitwasyon!