SPIN selling - ano ito

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Sa mahabang panahon, ang pagtatapos ng mga transaksyon ay batay sa mga teoryang ginamit noong dekada 20. Walang nakakaalam ng mga lihim ng pagsasanay sa mga sales manager na nagtagumpay sa kanilang negosyo. Ngunit noong kalagitnaan ng dekada 70, isang pag-aaral ang isinagawa ng grupong Hathwaite para sa kumpanyang Xerox. Sinuri nito ang pag-uugali ng mga tao kapag nakikipag-ugnayan sa isa't isa at sa proseso ng pagtatapos ng mga kasunduan sa kapwa kapaki-pakinabang. Ang pag-aaral sa Hathwaite ay nakatuon sa paghahanap ng mga sagot sa mga tanong tungkol sa kung anong impormasyon ang hinahanap ng isang tao, kung paano sila eksaktong nagtatanong at kung anong uri ng reaksyon ang kanilang nakukuha.

Paano isinagawa ang pag-aaral sa Hatwaite

Ang pangangailangan para sa naturang trabaho ay sanhi ng krisis sa merkado at ang kahalagahan ng paghahanap ng mga bagong punto ng pakikipag-ugnayan sa mga customer. Ang sikat na SPIN na nagbebenta ng mga libro ni Neil Rackham ay batay sa pananaliksik na ito. Ang una sa kanila ay naglalaman ng teorya at isang detalyadong kuwento tungkol sa teknolohiya ng epektibong mga benta. Ang pangalawang aklat, Ang Praktikal na Gabay sa Pagbebenta ng SPIN, ay naglalarawan sa aplikasyon ng paraang ito. Mga espesyalista mula saHatwaite ay naroroon sa 600 mga transaksyon, pag-aaral ng relasyon sa pagitan ng pag-uugali ng isang sales manager at ang tagumpay ng kanyang trabaho. Naghanap sila ng bago, hindi alam na mga katotohanan, at kalaunan ay natuklasan na ang matagumpay na mga salespeople ay kumikilos sa isang espesyal na paraan. Nang dumating ang oras para sa grupo ng mga espesyalista na mag-ulat sa mga customer, ang lahat ng mga tagapamahala na ang trabaho ay pinag-aralan ay inanyayahan. Hiniling sa mga propesyonal na isulat ang 10 tanong na itinatanong nila sa kanilang mga kliyente.

Mga tampok ng pag-uugali ng mga matagumpay na tagapamahala

Sa 100 sa 600 na benta, inisip ng mas matagumpay na mga salespeople ang kanilang pag-uugali ng ilang hakbang sa unahan at hindi nakatuon sa kanilang sariling mga pangangailangan, ngunit sa kung ano ang gusto ng kliyente. Sa kanilang trabaho, ang gayong mga tao ay hindi gumagamit ng mga trick, ngunit ang kanilang talento at isang espesyal na diskarte. Bilang resulta, ang diskarte na ito ay nagsilbing batayan para sa paglikha ng pamamaraan ng SPIN, at ang kanilang mga diskarte sa pagbebenta ay naging mga halimbawa ng pamamaraan ng SPIN para sa mga sinanay na propesyonal. Ang paglalarawan ng pananaliksik sa aklat ni Neil Rackham ay binubuo ng pagbibigay-katwiran sa pamamaraan at paglalarawan sa proseso ng paggawa ng desisyon sa pagbili ng isang customer.

Ang pagdating ng SPIN selling technique

Ang mga tanong na naitala ng mga kapus-palad na kinatawan ng Xerox ay tungkol sa mga pangkalahatang sitwasyon ng customer, hindi mga lugar na may problema. Kapag nagtatrabaho sa mga kliyente, lumabas na nagtataka din sila kung bakit, pagkatapos ng karaniwang mga tanong, ang mga nagbebenta ay biglang lumipat sa pagtatanghal ng mga kalakal. Bilang resulta, inabandona nila ang deal, at nawalan ng kita ang kumpanya. Ang pangunahing problema ng karamihan sa mga empleyado ng Xerox ay nagtanong lamang sila tungkol sapangkalahatang sitwasyon na walang kinalaman sa mga lugar ng problema. Siyempre, kailangan ang ganitong uri ng tanong, ngunit hindi ito limitado sa kanila.

Efficiency ng SPIN technique

Ang pamamaraan ng matagumpay na paggawa ng deal, na nilikha batay sa mga pag-aaral na ito, ay tinatawag na Spin-selling. Ang sistemang ito ay idinisenyo upang tulungan ang sales manager na tumutok sa kanyang kliyente, at ang kliyente naman, ay mapagtanto ang kanilang mga problema at maramdaman ang pangangailangang bilhin ang produkto o serbisyong inaalok ng manager. Ang pagbebenta ng SPIN ay tungkol sa pagtukoy sa mga pangangailangan ng customer sa tulong ng isang maayos na istruktura ng tanong. Bakit ito gumagana sa paraang ginagawa nito? Sa paghahanda para sa isang pulong, maaaring isipin ng sales manager na ang kanyang kliyente ay may isang partikular na sitwasyon na kaya niyang ilarawan. Isinasaalang-alang din niya ang mga posibleng motibo na maaaring humantong sa kliyente sa isang desisyon.

Sa panahon ng pakikipagpulong sa isang kliyente, tinutukoy ng manager ang mga pangangailangan ng mamimili at inaayos ang kanyang panukala depende sa kanila, na nagbibigay-daan para sa isang de-kalidad na presentasyon ng produkto at isang deal na kapaki-pakinabang para sa parehong partido. Ang pamamahala sa pagbebenta gamit ang SPIN ay matagumpay na ginagamit sa malalaking kumpanya. Ang pamamaraan ay napatunayan ang pagiging epektibo nito sa halimbawa ng higit sa 30 libong mga transaksyon sa 23 mga bansa sa mundo. Ang mga benta ng spin ay parehong matagumpay sa pagbabangko, insurance, mga parmasyutiko, at pagkonsulta sa IT. Ang grupong Hathwaite ay nagpatuloy sa pagsasaliksik sa loob ng 13 taon. Ang mga eksperto ay dumating sa konklusyon na ang paggamit ng teknolohiya sa pagsasanay sa mga sales manager ay nagpapataas ng kanilang kahusayan ng humigit-kumulang 40%.

Mga pangunahing kaalaman sa pagtatrabaho sa SPIN technique

Ang SPIN selling ay isang aktibidad na nakabatay sa diyalogo. Ang batayan nito ay mga tanong na nakaayos sa isang tiyak na pagkakasunod-sunod. Ang pangunahing dahilan kung bakit gumagana ang pamamaraang ito ay nagbibigay-daan sa iyo na tumuon sa mga pangangailangan ng kliyente at tinutulungan siyang makita para sa kanyang sarili kung ano ang kailangan niya. Ang mga kliyente ng mga manager na iyon na ang pamamahala sa pagbebenta ay batay sa pamamaraan ng SPIN ay nakikita sila bilang kanilang mga katulong, na maaaring makipag-ugnayan sa anumang oras, at hindi mga salespeople. Ang paraan ng trabaho ay batay sa mekanismo ng negasyon. Sa pamamagitan ng pagtatanong ng mga tamang tanong, pinamamahalaan ng sales manager ang isip ng customer at inaakay siya sa isang independiyenteng desisyon sa pagbili. Kaya't ang bumibili ay hindi nakakaramdam ng pressure mula sa labas at hindi nararamdaman na siya ay napipilitang bumili ng isang bagay.

Mga uri ng tanong sa SPIN sales

Ang Spin-sells ay ilang bloke ng mga tanong, hindi kasing dami ng pagtukoy sa mga pangangailangan ng mamimili kaysa sa paghubog sa kanila. Ang abbreviation mismo ay kumakatawan sa:

• mga tanong sa sitwasyon (sitwasyon);
• problema;
• hindi direktang mga tanong (implikasyon);
• direktang tanong (need-payoff).

Ang mga tanong sa sitwasyon ay karaniwang mga tanong upang simulan ang isang pag-uusap tungkol sa pangkalahatang sitwasyon ng isang kliyente. Ang mga ito ay kinakailangan upang dalhin siya sa isang pag-uusap tungkol sa mga umiiral na problema. Problematiko ay naglalayong tukuyin ang mga pangangailangan ng kliyente. Ngunit ang mga pangangailangan na ito ay dapat na tiyak sa kanyang pag-unawa, at hindi sa pag-unawa ng sales manager. Ito ang sakit ng bumibili na maaaring gamutin sa isang produkto o serbisyo. Kung ang kliyente mismo ay hindi lubos na nauunawaan ang kanyang sakit at hindi nakakakita ng mga problema sa kanyang negosyo, ang manager ay magpapatuloy sa mga hindi direktang tanong.

Dapat makatulong silang mag-isip tungkol sa mga kahihinatnan para sa kliyente kung hindi siya bibili ng produkto. Ito ang pangunahing uri ng mga tanong sa mga benta ng SPIN, dahil sa kung saan nakumpleto ang transaksyon. Sa puntong ito, dapat maunawaan ng kliyente na kailangan niya ang produkto upang mapalago ang kanyang negosyo. Ang mga direktang o gabay na tanong ay itinatanong sa huling yugto, pagkatapos malaman kung ano ang hindi nasisiyahan sa kliyente. Dapat nilang tulungan ang kliyente na mas malinaw na maunawaan ang pangangailangang bilhin ang inaalok ng sales manager. Ang kliyente mismo ang nagsimulang magsalita tungkol sa kung gaano kahalaga ang produkto para sa kanya, at nauunawaan niya kung paano siya makakatulong sa kanya.

Mga tanong tungkol sa sitwasyon ng kliyente

Ang uri ng sitwasyong tanong ay hindi ginagamit upang magbenta ng produkto. Ito ay kinakailangan upang ihanda ang lupa upang maipagpatuloy ang pakikipag-usap sa kliyente at pukawin ang kanyang tiwala. Nakakatulong ang mga sitwasyong tanong upang matuklasan kung ano ang magpapasya sa kliyente na isara ang deal sa hinaharap. Ang bilang ng mga tanong na ito ay hindi dapat masyadong malaki, kung hindi ay maaaring magsawa ang kliyente. Kasabay nito, mahalagang magbigay ng inspirasyon sa tiwala ng tao at linawin para sa iyong sarili ang ilang pangkalahatang tanong tungkol sa kanyang negosyo at mga posibleng opsyon para sa pag-impluwensya sa pamamagitan ng isang presentasyon.

Gaano karaming mga sitwasyong tanong ang dapat

Ang ganitong uri ng mga tanong ay kinakailangan para sa buong pakikipag-ugnayan sa kliyente at paglilinaw ng kanyang mga pangunahing interes. Ang layunin ng kanilang paggamit ay upang malaman kung anong uri ng karanasan ang mayroon ang kliyente sa produkto, mga tampok nitomga kagustuhan, layunin ng paggamit, atbp. Kadalasan, kailangan mong magtanong tungkol sa 5 bukas na tanong na nangangailangan ng detalyadong sagot, at 2-3 para sa paglilinaw. Mahalagang gamitin ang open listening technique dito.

Bilang resulta, nagiging malaya ang kliyente at nakikiisa sa komunikasyon. Bilang isang patakaran, ang bloke ng mga sitwasyong tanong na ito ay ang pinakamahabang panahon. Ang pangunahing bagay para sa isang manager na nagtatrabaho sa Spin Selling ay ang tukuyin ang mga problemang iyon na malulutas niya sa pamamagitan ng pag-aalok ng kanyang produkto o serbisyo. Kapag nagtatanong ng mga sitwasyong tanong, kailangan mong maunawaan na hindi mo dapat ulitin ang mga pagkakamali ng mga tagapamahala ng Xerox at maglaan ng higit sa 40% ng iyong oras sa mga sitwasyong tanong.

Kahalagahan ng mga may problemang isyu

Mga tanong sa problema ay nauugnay sa mga problema ng kliyente at itinatanong pagkatapos ng mga sitwasyon. Dapat silang tumulong upang linawin kung paano tumutugma ang modelong binuo ng sales manager bago ang pulong sa kanyang mga tunay na pangangailangan. Kung hindi ito tumutugma sa katotohanan, sa yugtong ito dapat kang magtagal at linawin ang sitwasyon para sa iyong sarili nang mas detalyado, at pagkatapos ay iwasto ang mga maling punto. Sa pamamagitan ng pagtatanong ng mga may problemang tanong, iginuhit ng sales manager ang atensyon ng kliyente sa pangangailangang lutasin ang kanyang problema.

Sa yugtong ito, kailangan mong malaman kung ano ang mahalaga para sa kliyente - makakatulong ito sa pagbuo ng presentasyon ng produkto. Sa panahon ng pag-uusap, ang mga tanong ay kailangang ayusin depende sa mga pangangailangan at halaga. Maipapayo na magkaroon ng ilang paunang inihanda na mga tanong na naglalarawan ng mga posibleng problema para sa kliyente. Ang pangunahing bagay ay upang matukoy ang kanyang problema. Kung lahatnang tama, maaaring magpatuloy ang manager sa susunod na yugto ng trabaho gamit ang teknolohiyang nagbebenta ng SPIN.

Paano magtanong ng mga hindi direktang tanong

Sa pamamagitan ng pagtatanong ng hindi direkta o sitwasyon, ang sales manager ay nangongolekta ng impormasyon tungkol sa mga paghihirap at antas ng kawalang-kasiyahan, na tumutulong upang matukoy ang kanyang "nakatagong pangangailangan". Ito ang mga motibo ng ikalawang antas. Kung mas marami kang malalaman, mas mabuti - kung gayon mas maraming benepisyo ang maaaring i-highlight sa presentasyon. Ang di-tuwirang uri ng mga tanong ay naglalayong matukoy ang kahalagahan ng problema at kung ano ang mangyayari kung hindi ito malutas. Pinapayagan nila ang kliyente na mapagtanto kung anong benepisyo ang matatanggap niya sa paglutas ng kanyang problema. Ang pangunahing kahirapan ng mga hindi direktang tanong ay hindi sila mahulaan o maisip nang maaga. Kung ang isang tagapamahala ay may karanasan, isang uri ng balangkas ang nabuo, na ginagamit niya depende sa sitwasyon. Maaaring nahihirapan ang mga nagsisimula.

Ang kakanyahan ng mga hindi direktang tanong ay ang pagtatatag para sa kliyente ng isang sanhi na relasyon sa pagitan ng problema at solusyon nito. Mahalagang tandaan na dapat gawin ito mismo ng kliyente. Hindi siya direktang magsasalita tungkol sa nakatagong pangangailangan, ngunit mararamdaman niya ito. Kasabay nito, hindi kailangang tingnan ng manager ang mga problema ng kliyente mula sa kanyang pananaw. Ang pangunahing bagay ay upang matulungan siyang makita ang kanyang sariling mga problema. Susunod, dapat kang magtanong ng ilang di-tuwirang mga tanong na nagha-highlight ng mga karagdagang motibo. Tinutulungan nila ang kliyente na malaman na kailangan niyang baguhin ang sitwasyon at humanap ng solusyon.

Mga direktang tanong at pagsasara ng deal

Pagkatapos linawinlahat ng mga problema ay tinanong ng mga direktang katanungan na makakatulong upang matukoy ang malinaw na pangangailangan ng kliyente. Kung gayon, mahalaga para sa manager na ipakita na maaari silang maalis kung ang isang deal ay ginawa. Sa kasong ito, ang kliyente ay dapat gumawa ng kanyang sariling desisyon. Ang pagtatanghal ng produkto ay nagsisimula lamang sa yugtong ito, hindi mas maaga. Ang mga direktang tanong ay ang pinakasimpleng uri, dahil kabilang dito ang paglalarawan ng mga benepisyo ng isang produkto. Sa matagumpay na pagkumpleto ng presentasyon, isinara ng kliyente at ng manager ang deal.