Arpu - ano ito at paano maimpluwensyahan ang indicator na ito?

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Kung ang iyong negosyo ay hindi nakatuon sa isang beses na pagbili, ngunit sa patuloy na paggamit ng produkto, mas mahirap suriin ang pagiging epektibo ng proyekto. Ang pagbabalik-loob dito ay hindi isang pamantayan. Bakit? Isipin ang sitwasyon: bumili ang isang kliyente ng isang premium na account sa loob ng 2 linggo, at pagkatapos ay "nagsama" at lumipat sa serbisyo ng isang katunggali. Ang tubo na dinadala ng mga naturang user ay maaaring mas mababa kaysa sa iyong mga gastos sa pag-promote at advertising. Sa kasong ito, ginagamit ang isang espesyal na sukatan ng negosyo para sa pagsusuri - ARPU.

Ano ito

Average na Kita Bawat User - ito ang average na kita mula sa isang naakit na kliyente. Sa indicator na ito, makikita mo kung gaano karaming pera ang karaniwang "ibinubuhos" ng mga user sa iyong mga serbisyo sa buong panahon ng paggamit.

Magbigay tayo ng halimbawa. Ang halaga ng isang subscription sa sikat na serbisyo ng streaming na "Yandex. Music" ay 200 rubles. kada buwan. Mura diba? Ngunit sa loob ng isang taon, ang isang aktibong tagapakinig ay nagdadala ng kumpanya ng 2,400 rubles, sa loob ng 3 taon - mayroon nang 7,000. At hindi ito ang limitasyon. Bukod dito, para sa isang tao, ang mga gastos na ito ay haloshindi mahahalata. Ngunit kung ang parehong halaga ay kailangang bayaran kaagad, kahit na para sa "walang hanggan" na premium na pag-access, magkakaroon ng mas kaunting mga tao na nais na.

At isa pang bagay na kailangang sabihin tungkol sa kung ano ang ARPU. Ang konseptong ito ay hindi dapat malito sa "average na pagsusuri" - isang pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap sa retail. Mula sa punto ng view ng Kita Bawat User, ang isang order para sa $100 at $10 para sa $10 ay pareho. Ngunit para sa mataas na performance, dapat bumili ang mga kasalukuyang customer.

pormula ng ARPU. Alamin ang tunay na halaga ng iyong mga tagasubaybay

Sa isip, ang mga regular na customer ang dapat magdala sa kumpanya ng pinakamalaking porsyento ng mga kita. Kung mas madalas at mas marami silang bibili, mas mababa ang iyong mga gastos sa advertising at marketing.

Paano kalkulahin ang ARPU? Ang pangkalahatang formula nito ay ang sumusunod: ARPU=S/A, kung saan ang S ay ang kabuuang kita mula sa buong network, at ang A ay ang bilang ng iyong mga subscriber/subscriber.

Ang sukatang ito ay direktang nauugnay sa isang elemento lang ng marketing mix - presyo. Kung mas mahal ang subscription at koneksyon ng karagdagang functionality, mas mataas ang average na kita mula sa kliyente.

Pinapayo ng ilang marketer na subaybayan ang dynamics ng mga pagbabago bawat buwan. Ngunit ang potensyal ng tagapagpahiwatig ng ARPU ay ganap na inihayag lamang sa pangmatagalang estratehikong pagpaplano. sa tingin mo bakit? Hindi lahat ng bagong kliyente ay patuloy na makikipagtulungan sa iyo, karamihan sa kanila ay "mga dumadaan". Kung gusto mong tumuon sa pagbuo ng mga relasyon sa mga aktibong tagasunod, kailangan mong mag-analisa ng higit pamahabang panahon - 3 buwan, kalahating taon, isang taon. Sa kasong ito, kanais-nais na isaalang-alang lamang ang mga bumili ng 2 beses o higit pang beses.

Epektibong gawain sa mga sukatan: pagtatakda ng mga tamang layunin

Sa pangkalahatan, walang saysay na kalkulahin ang average na ARPU para sa kumpanya sa kabuuan, lalo na kung nagtatrabaho ka sa ilang segment ng customer at nag-aalok sa kanila ng ganap na magkakaibang mga serbisyo.

Upang kunin ang maximum na kapaki-pakinabang na impormasyon mula sa pagsusuri, una sa lahat, kailangan mong pumili ng direksyon at magbalangkas ng mga partikular na gawain. Ano ang maaaring gamitin ng ARPU?

1. Magsaliksik ng iba't ibang channel sa pagbebenta. Maaari mong matukoy kung saan nagmumula ang pinakamaraming "pera" na mga customer (advertising sa Internet, malamig na tawag, mga referral ng mga kasosyo, atbp.). Makikita mo rin kung aling mga channel ang hindi maganda ang performance at kinakain mo ang iyong badyet sa marketing.
2. Pagsusuri sa pagiging epektibo ng isang kampanya sa advertising. Sa kasong ito, hiwalay na kinakalkula ang ARPU para sa bawat proyekto. Halimbawa, maaari mong paghambingin ang kita mula sa mga user na nakuha mula sa 2 landing page na "pinatalas" para sa iba't ibang mga promosyon. Sa pamamagitan ng paghahambing ng ilang campaign, makakakuha ka ng higit o hindi gaanong malinaw na larawan kung ano ang gusto/hindi gusto ng iyong mga customer.
3. Pagsusuri ng katanyagan ng produkto. Dito, isinasaalang-alang ang ARPU sa dynamics, iyon ay, kung paano nagbago ang average na kita bawat subscriber sa isang partikular na panahon (buwan, quarter, taon). May kaugnayan kung binago mo kamakailan ang mga taripa o nagdagdag ng mga bagong serbisyo.

Siyempre, hindi kumpleto ang listahan. Sa parehong paraan, maaari mong ihambing ang ARPU ng iba't ibang mga segmentmga customer (halimbawa, mga kabataan at mga customer na higit sa 35 taong gulang) o mga partikular na rehiyon. Pagkatapos nito, magsisimula ang pinakamahirap na yugto. Kailangan mong suriin ang mga resulta at hanapin ang mga pangunahing salik na nakakaapekto sa pagtaas o pagbaba ng ARPU.

Pitfalls

Ang mga nagsisimulang internet entrepreneur ay kadalasang nagtatanong: ano ang dapat na ARPU? Sa kung ano sa pangkalahatan upang ihambing? Sa katunayan, walang pinakamainam na mga halaga, kahit na mga tinatayang. Nakadepende ang lahat sa mga detalye ng niche at mismong kumpanya.

Una, hindi lahat ay nangangailangan ng sukatang ito. Sa IT at telekomunikasyon, ang ARPU ay maaaring ituring na isa sa mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap. Ang mga operator ng cellular, mga developer ng mga online na laro at application, mga tagapagbigay ng Internet - lahat sila ay nagsusumikap na huwag makaakit ng maraming mga bagong customer hangga't maaari, ngunit upang "pisilin" ang maximum sa bawat gumagamit. Ngunit kung nagbebenta ka ng isang kurso sa pagsasanay, ang kita mula sa lahat ng mga gumagamit ay magiging pareho.

Pangalawa, ang average na kita sa bawat user ay maaari lamang maging pantulong na tagapagpahiwatig. Hindi nito ipinapakita ang katayuan ng iyong negosyo at mga posibleng problema. Ano ang ARPU? Isa itong sukatan na nagpapakita kung magkano ang ginagastos ng mga subscriber, ngunit hindi ang iyong kita. Ang mga kalkulasyon ay hindi isinasaalang-alang ang halaga ng advertising at trapiko, mga buwis, atbp. Samakatuwid, kahit na ang mataas na halaga ay hindi ginagarantiyahan na ikaw ay kumikita.

5 marketing lever para mapataas ang ARPU

Ang isa pang makabuluhang disbentaha ng sukatan ng negosyong ito ay hindi ito nagbibigay ng ideya kung ano, bukod sa mga presyo, ang nakakaapektosa antas ng kita. Ngunit imposibleng malampasan ang mga kakumpitensya sa pamamagitan ng "paghila" lamang ng isang pingga. Ang pag-uugali ng mamimili ay naiimpluwensyahan ng maraming mga kadahilanan. At ang pangunahing gawain ay tiyaking pipili siya hindi sa pagitan ng iyong kumpanya at mga kakumpitensya, ngunit sa pagitan ng mga opsyon na iyong inaalok. Paano ito makakamit?

Isang hanay ng mga serbisyo at opsyon

Dapat itong ma-update habang lumalaki ang mga pangangailangan ng target na audience. Ang mga tao ay mas komportable kapag ang lahat ay maaaring gawin sa isang lugar. Ang isang magandang halimbawa ay ang mga nagbibigay ng serbisyo sa internet. Ngayon halos lahat ng mga ito ay nag-aalok ng mga serbisyo ng cable TV. Ang kliyente ay nagkokonekta sa pareho - lumalaki ang ARPU. Pag-upa ng Wi-Fi router - mas mataas na kita. Hindi alam kung paano ito i-set up - isa pang plus.

Huwag matakot na magpakilala ng mga bagong serbisyo. Kahit na mababa ang demand para sa mga ito, hindi ka mawawalan ng mga potensyal na customer, at ito ay mas mahalaga.

"Pagpupuno" na mga taripa

Ipagpatuloy natin. Paano pilitin ang mga gumagamit na bumili ng mga karagdagang serbisyo? Ang pinakamadali at medyo murang paraan ay isama ang mga ito sa halaga ng mga pangunahing plano ng taripa. Ito ay aktibong ginagamit ng mga mobile operator. Kahit na, sa katunayan, kailangan mo lamang ng isang mahusay na 3G Internet, makakatanggap ka ng mga minuto ng mga tawag at SMS bilang isang load. Gayunpaman, mas maraming mga pagkakataon ang ibinibigay ng taripa, mas mataas ang halaga nito sa mga mata ng mamimili. Nangangahulugan ito na maaari mong makabuluhang taasan ang halaga ng iyong mga serbisyo.

May isa pang diskarte, kapag pinili ng user ang mga opsyon na kailangan niya at binayaran nang hiwalay para sa bawat item. Gumagana ito nang mahusay kapag ang mga karaniwang rate ay may sapat na halagasa mata ng kliyente at naiiba sa mga alok ng mga kakumpitensya. Ano ang plus? Ang gumagamit ay walang pakiramdam na may isang bagay na ipinapataw sa kanya - tila sa kanya na siya mismo ang pumili at maaaring tumanggi sa ilang mga serbisyo anumang oras. Sa pagsasagawa, karaniwang walang gumagawa nito, ngunit ang pagsasama ng mga opsyon ay maaaring tahimik na tumaas ang gastos ng 1.5-2 beses.

Ang sama-sama ay mas mura

Ang Packages ay isa sa pinakamakapangyarihang tool para sa pagtaas ng ARPU ng subscriber. Karaniwang may kasama silang 2-3 elemento:

• "Locomotive" - ang batayan; isang sikat na produkto na may patuloy na mataas na demand.
• "Mga Wagon" - bago o maliit na hinihingi na mga serbisyo na kailangang dalhin sa merkado.

Mahalaga ang diskwento. Ang presyo ng package ay maaaring 70-80% na mas mababa kaysa sa halaga ng parehong mga serbisyo nang hiwalay. Mas karaniwan ang mga fixed package, na kinabibilangan ng mga serbisyong may mga partikular na parameter: halimbawa, Internet 50 Mbps at 100 channel.

Maaari mong pagsamahin ang mga produkto ayon sa presyo ("Economy", "Standard", "Premium") o iakma ang mga ito sa iba't ibang segment ng consumer. Ang pangalawang opsyon ay kadalasang ginagamit ng mga bangko. Halimbawa, sa UniCredit Bank, ang mga motorista ay maaaring makatanggap ng 3% na cashback sa mga gasolinahan, at ang mga manlalakbay ay maaaring makatipid ng mga bonus at palitan ang mga ito ng mga tiket sa eroplano.

Ngunit upang tunay na ma-personalize ang iyong alok, mas mabuting bigyan ang user ng pagkakataong pumili ng naaangkop na opsyon para sa bawat serbisyo. Ang diskwento sa kasong ito ay kinakalkula nang paisa-isa ayon saalgorithm.

Ang mga package ng serbisyo ay maaari at dapat pagsamahin sa mga opsyon sa taripa.

Mga naka-target na email

Tandaang makipag-ugnayan sa mga kasalukuyang customer. Pagkatapos ng lahat, mas madali para sa mga gumagamit na ng iyong mga serbisyo na mag-alok ng mas mahal na taripa o karagdagang mga tampok. Halimbawa, sa pamamagitan ng pagpili ng mga subscriber na buwanang kumokonsumo ng pinakamalaking dami ng mga serbisyo, maaari kang mag-alok sa kanila ng isang eksklusibong plano ng taripa, na 50 rubles lamang. mas mahal, ngunit maraming beses na mas kumikita kaysa sa kasalukuyan.

Maganda kung mapupunan ng mga user ang impormasyon tungkol sa kanilang sarili sa kanilang personal na account sa site - marital status, pagkakaroon ng mga anak, atbp. Tutulungan ka ng data na ito na gumawa ng mga personalized na alok para sa bawat grupo.

Bonus programs

At isa pang epektibong paraan upang mapataas ang ARPU. Alam ng lahat kung ano ito - ang kliyente ay tumatanggap ng isang personal na card, kung saan ang mga bonus ay "nahulog" sa bawat pagbili. Kasunod nito, para sa kanila maaari kang makakuha ng diskwento o palitan para sa iba pang mga serbisyo. Bilang karagdagan, sa tulong ng mga naturang programa, maaari mong pataasin ang benta ng ilang partikular na produkto sa pamamagitan ng pag-aalok ng ilang beses na mas maraming bonus na puntos para sa kanila.