Paano magbenta ng muwebles? Ano ang kailangang malaman ng mga nagtitingi ng muwebles

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Ang isang hindi propesyonal na nagbebenta na hindi makasagot hindi lamang sa mga pagtutol, kundi pati na rin sa mga simpleng tanong ng customer tungkol sa gastos, packaging at mga diskwento para sa mga kalakal ay isang pangkaraniwang pangyayari. Gayundin, kadalasang mayroong masyadong mapanghimasok at hindi marunong bumasa at sumulat na "mga espesyalista", kung saan, na parang mula sa isang cornucopia, ang mga katangian ng produkto na hindi kawili-wili sa bumibili at hindi nakakatugon sa kanyang mga pangangailangan ay bumubuhos.

Mga pangunahing kawalan ng pagsasanay sa pagbebenta

Ang pagbebenta ng muwebles ay isa sa mga lugar kung saan dumaan ang mga empleyado ng maraming pagsasanay na hiwalay sa teknolohiya ng tunay na pagbebenta at natututo ng mga kasanayan na nakakatakot lamang sa mga customer. Ang mapanghimasok at agresibong mga katulong sa pagbebenta ay naghihikayat sa kanila na tumanggi sa pakikipagtulungan. Ang mamimili ay nangangailangan ng malinaw na mga sagot sa kanyang mga katanungan, samakatuwid ang mga walang kakayahan na consultant na hindi nauunawaan ang mga pakinabang ng kanilang produkto at hindi pinag-aralan ang mga elementarya na katangian nito ay malamang na hindi rin maging matagumpay sa kanilang negosyo. Ang pinakamahusay na paraan upang makuha ang mga kinakailangang kasanayan ay sa pamamagitan ng karanasan, pag-aaral ng produkto at pakikipagtulungan sa mga customer. Mahalaga rin ang pakikipag-usapkasama ang mga makaranasang matagumpay na empleyado at matuto mula sa kanila ng mga diskarte sa pagbebenta gamit ang mga tunay na halimbawa.

Sino ang dapat magtanong

Maraming mga diskarte para sa epektibong pagbebenta ng mga kasangkapan, ngunit ang pag-aaral sa mga ito ay hindi ginagarantiyahan ang paglitaw ng propesyonalismo kapag nagtatrabaho sa mga tao. Ang tagumpay ay pangunahing nakasalalay sa nagbebenta mismo at sa kanyang aktibidad. Madalas na nangyayari na ang kliyente mismo ay nagtatapon ng mga tanong sa consultant, at sumasagot lamang siya, at madalas na hindi naaangkop. Ngunit ang nagtatanong ay kumokontrol sa pag-uusap. Samakatuwid, kung ang isang consultant o tagapamahala ng pagbebenta ng muwebles mismo ay hindi magtanong sa isang potensyal na mamimili ng anuman, malamang na hindi siya makakagawa ng magandang deal.

Patuloy na nagbabago ang sitwasyon sa merkado, kaya hindi na kailangang hintayin ng nagbebenta ang customer na magpasya sa kanyang sariling pagbili. Dahil sa malawak na hanay, patuloy na pagbebenta, promosyon at diskwento, at pagkakataong bumili ng mga gamit na kasangkapan sa mga libreng ad site sa mas mababang presyo, lalong nagiging mahirap para sa isang kliyente na mag-udyok ng pagbili. Ano ang maaaring gawin? Ano ang kailangang malaman ng nagbebenta ng muwebles upang pamahalaan ang kanyang pag-uugali sa kanyang sarili, at hindi siya pabayaang mag-isa sa mga kalakal?

Bakit kailangan natin ng indibidwal na diskarte sa mamimili

Ngayon, kapag nakikipagtulungan sa isang mamimili, walang mga unibersal na scheme na magiging angkop para sa lahat at magtrabaho anuman ang likas at kagustuhan ng tao. Ang diskarte sa kliyente ay dapat na indibidwal, at ang pag-uugali ng nagbebenta ay dapat magbago depende sa kung kanino siya nakikipag-usap. Upang maunawaan kung paano magbenta ng muwebles, saSa paunang yugto ng trabaho, kailangang pag-aralan ng consultant ang mga pangunahing uri ng mga kliyente, mga diskarte sa pagbebenta at magtrabaho nang may mga pagtutol. Sa kasalukuyan, hindi epektibo ang simpleng pagbebenta ng isang produkto na may kuwento tungkol sa mga benepisyo nito, dapat matuto ang nagbebenta ng diskarte na nakatuon sa customer.

Pokus ng customer: mga pangunahing hakbang

Ang customer-centric na diskarte ay binubuo ng ilang hakbang na dapat sundin ng isa-isa:

1. Paghahanda.
2. Pakikipag-ugnayan sa customer.
3. Pagtukoy sa kanyang mga pangangailangan.
4. Pagtatanghal ng produkto.
5. Paggawa nang may mga pagtutol.
6. Deal.

Ang unang hakbang ay paghahanda. Binubuo ito ng mga sumusunod na item:

1. Kaalaman sa produkto.
2. Pag-unawa sa customer.
3. Magsaliksik ng mga katunggali.
4. Hitsura.
5. Mga kasanayan sa pagbebenta.
6. Planning.
7. Hitsura.

Ang pangunahing prinsipyo ng customer-centric na benta ay: "Huwag magbenta ng produkto sa isang customer, ngunit tulungan siyang bumili." Upang gawin ito, kailangan mong maunawaan ang mga kagustuhan ng kliyente at mailagay ang iyong sarili sa kanyang lugar. Ngunit paano ito gagawin at matutunan kung paano tutulungan ang kliyente sa pagpili ng produktong kailangan niya?

Kahalagahan ng pag-aaral ng produkto

Ang isang nagbebenta na gustong malaman kung paano matutunan kung paano magbenta ng muwebles, una sa lahat, dapat na masusing pag-aralan ang produkto kung saan siya nagtatrabaho. Mahalagang masagot kaagad ng consultant ang anumang tanong tungkol sa kanya, nang walang pag-aalinlangan at hindi na muling nagtatanong sa sinuman.

Ang pinakakaraniwang tanong ng mga customer kapag bumibili ng furniture:

1. Complete set - kung anong mga item ang kasamagastos, at kung ano ang kailangan mong bilhin nang hiwalay. Halimbawa, may kasama bang salamin sa halaga ng pasilyo.
2. Mga Kulay - pinipili ang muwebles ayon sa interior, kaya mahalagang malaman ng kliyente kung may available na angkop na shade at, kung hindi, kung maaari itong i-order.
3. Manufacturer - Karamihan sa mga tao ay mas gusto ang mga kilalang kumpanya na marami na nilang narinig at mapagkakatiwalaan, gayundin ang mga domestic brand. Kung hindi kilala ang kumpanya, gusto nilang malaman ang higit pa tungkol dito.
4. Posible ng karagdagang configuration - posible bang magdagdag o magbago ng isang bagay sa set ng kasangkapan. Ang mga sofa, halimbawa, ay maaaring may iba't ibang cover na handang bilhin ng customer sa hinaharap kung magbago ang scheme ng kulay nito.

Mga diskwento bilang motibasyon na bumili

Kapag gumagawa ng desisyon sa pagbili, ang halaga ng isang produkto ay hindi kasinghalaga ng maaaring tila. Ayon sa pananaliksik sa marketing, ang karaniwang mamimili ay maaaring magbago ng kanyang isip tungkol sa katanggap-tanggap na halaga ng mga kalakal hanggang sa + 20%. Ang gastos ay palaging nasa parehong sukat sa mga kalakal, at ang gawain ng nagbebenta ay gawin ang mga kaliskis na ito na umindayog sa tamang direksyon. Ngunit dapat na malinaw na nauunawaan ng kliyente kung bakit dapat siyang magbayad ng higit pa sa partikular na kaso na ito.

Mga diskwento ang huling bagay na kinaiinteresan ng mga customer, dahil ang karamihan sa mga promosyon ay maaaring ulitin sa ibang mga tindahan, kaya hindi na sila naging bentahe. Ngunit maaari silang magsilbi bilang karagdagang pagganyak kapag bumibili, kung ang lahat ng iba pang mga kadahilanan, maliban sa gastos, ay kasiya-siya. Sa pag-aaral ng produkto, kailangang matutunan ng nagbebenta kung paano alamin ang mga pangangailangan ng kanyang kliyente at maging pamilyar sa mga pangunahing diskarte sa pagbebenta upang matutunan kung paano magplano ng komunikasyon sa mga potensyal na mamimili. Susunod, kailangan mong pag-aralan kung anong mga katulad na posisyon ang inaalok ng mga kakumpitensya at kung paano sila nakikipagtulungan sa mga customer.

Dress code para sa isang sales assistant

Sa susunod na yugto, kahit na ang organisasyon ay walang dress code o corporate uniform, ang consultant mismo ay dapat dalhin ang kanyang hitsura alinsunod sa mga pamantayan ng business attire. Kapag pumapasok sa tindahan, dapat na agad na maunawaan ng kliyente na siya ay nasa harap ng isang espesyalista na maaaring makipag-ugnay sa isang katanungan, at hindi ang parehong potensyal na mamimili tulad ng kanyang sarili. Bilang isang kinatawan ng kumpanya, ang nagbebenta ay dapat magmukhang naaangkop at tumayo, na nagbibigay inspirasyon sa tiwala ng kliyente sa kanyang hitsura. Paano magbenta ng mga mamahaling muwebles kung ikaw mismo ay mukhang hindi maganda sa parehong oras? Ang kasuotang pang-negosyo ay nagpapadama sa iyo na mas kumpiyansa at kumportable.

Paano makipag-ugnayan sa isang kliyente sa tamang paraan

Ang pakikipagtulungan sa isang kliyente ay nagsisimula sa isang pagbati. Narito napakahalaga na piliin ang tamang form para dito at huwag gumamit ng mga hackneyed na parirala na nagpapakaba sa lahat, halimbawa: "Mayroon ka bang iminumungkahi?", "Nakapili ka na ba?", "Mayroon bang makakatulong kasama mo?” atbp. Sa pinakamainam, pagtatawanan ito ng mamimili, ngunit mas madalas kaysa sa hindi, ang gayong mga pagbati ay nagdudulot sa lahat ng negatibong emosyon at isang pagnanais na tumugon sa bastos na paraan at umalis sa tindahan. Para sa mga karaniwang tanong, palaging makakahanap ang kliyente ng karaniwang sagot na hindi naghihikayat sa pagpapatuloy ng pag-uusap.

"Mainit" at "malamig" na mga customer

Ayon sa isa sa mga teorya, sa kabuuang bilang ng mga tao, ang mga handang bumili ngayon ay hindi hihigit sa 5-10%. Ang ganitong mga kliyente ay tinatawag na "mainit". Ang mga walang kuwentang tanong ay magpapasya kaagad sa kanila na hindi pabor sa nagbebenta na nagtatanong sa kanila, at maghahanap ng mas propesyonal. Ang pagdududa sa mga customer na gustong bumili, ngunit hindi pa nakakapagpasya sa mga gustong katangian ng produkto o sa halaga nito, ay magiging humigit-kumulang 25%.

Ang iba pa sa mga tao ay mga “malamig” na customer na maaaring walang layuning gumagala sa mga tindahan, o sadyang hindi pa handang bumili sa ngayon. Ang isang hiwalay na tanong ay kung paano magbenta ng mga muwebles sa Internet, kapag tiningnan lang ng kliyente ang mga alok, at hindi direktang nakikipag-ugnayan sa nagbebenta. Kaya, ang karamihan sa mga potensyal na mamimili ay "malamig", ngunit nagagawa nilang magdala ng maximum na kita sa tindahan na may tamang trabaho ng sales assistant. Samakatuwid, ang pagtatanong sa kanila para pilitin silang gumawa ng desisyon sa pagbili na hindi pa sila handa ay matatakot lamang sila at parang pressure sa mga customer.

Paano babatiin ang isang customer sa tamang paraan

Ang nagbebenta, na tumutugon sa kliyente, ay dapat una sa lahat batiin siya at ipakilala ang kanyang sarili. Dagdag pa, ang mga may karanasang nagbebenta ay maaaring kumilos sa iba't ibang paraan, halimbawa, hindi para mag-alok ng tulong sa pagpili ngayon, ngunit upang ipaalam sa kliyente na maaari silang makipag-ugnayan sa mga tanong tungkol sa produkto. Minsan ang mga consultant ay patuloy na obsessively sundin ang kliyente sa takong at sabihin sa kanya ang tungkol sa mga katangian ng produkto, nang hindi naghihintaymga tanong. Ngunit sa kasong ito, hindi pa rin maaalala ng potensyal na mamimili ang karamihan sa impormasyon, at ang mga sensasyon mula sa komunikasyon ay magiging hindi kasiya-siya para sa kanya. Mas gusto ng mga tao na bumili, ngunit hindi nila gustong pakiramdam na ibinebenta sila. Kahit na ang mga customer na handang bumili ay malamang na umalis sa tindahan nang hindi nakikinig sa nagbebenta. Ang sobrang panghihimasok at mga daloy ng impormasyon ay nagpaparamdam sa iyo na obligado kang bumili ng isang bagay, na nagdudulot ng kakulangan sa ginhawa. Ang pakikipag-usap sa isang kliyente ay dapat na isang diyalogo, hindi isang monologo ng isa sa mga partido.

Pagtukoy sa mga pangangailangan ng customer

Bago magbenta ng muwebles, dapat alamin ng nagbebenta ang layunin ng pagdating ng kliyente at sa anumang kaso ay hindi siya iwanan nang walang pag-aalaga. Ang magiliw na komunikasyon na walang pressure at negatibiti ay ang pinakamainam na diskarte sa pag-uugali. Sa kasamaang palad, madalas, bago magbenta ng mga muwebles, ang mga nagbebenta, sa halip na ibunyag ang mga halaga ng mamimili, magsimula ng isang walang pag-iisip na pagtatanghal ng produkto o magsimulang maglista ng mga teknikal na katangian. Ang kahusayan at pagkahumaling ay dalawang magkaibang bagay. Ang kliyente ay dapat maging komportable at magagawang maglakad sa paligid ng tindahan nang walang malapit na atensyon ng nagbebenta. Mahalagang gumamit ng isang indibidwal na diskarte, magsalita ng wika ng isang potensyal na mamimili at pag-usapan kung ano ang nauugnay sa kanya. Ang pag-uusap ay dapat tungkol sa kliyente, sa kanilang mga layunin at pangangailangan. Kung negatibo ang mood, kailangang umatras ang nagbebenta.

Paano magtanong ng mga tamang tanong

Kapag nagtatrabaho sa isang kliyente, mahalagang itanong sa kanya ang mga tamang tanong. Maaari silang magkaroon ng dalawang uri - bukas at sarado. Sa unang kaso mula saang mamimili ay mangangailangan ng isang detalyadong sagot, at sa pangalawa - kumpirmasyon o hindi pagkakasundo. Ang parehong mga opsyon ay nakakatulong upang matukoy ang mga pangangailangan ng kliyente at isa sa mga mahalagang bahagi ng diskarte sa pagbebenta. Halimbawa, bago magbenta ng mga antigong kasangkapan, maaari kang magtanong tungkol sa kung ano ang mga antigong kagamitan na mayroon na ang kliyente. Papayagan ka nitong magmungkahi ng opsyon na isasama sa kanila.

Ang mga customer na may mataas na kita ay mas gusto ang isa-ng-a-uri na mga item. Ang pagkakakilanlan ng gayong pagnanais ay magiging isa sa mga sagot sa tanong kung paano magbenta ng mga kasangkapang gawa sa kamay. Kung sasagutin ng kliyente ang isang tanong na may isang tanong, ang consultant ay maaaring magbigay ng isang maikling pagtatanghal at pag-usapan ang tungkol sa mga benepisyo ng produkto, lumilipat mula sa pangkalahatan hanggang sa partikular. Pagkatapos ay kailangan mong gumawa ng inisyatiba muli at magtanong ng isang bukas na tanong. Kapag alam ng isang salesperson kung paano magtanong at epektibong ginagamit ang kasanayang ito, mabilis silang makakahanap ng common ground sa mga mamimili at makakatugon sa kanilang mga pangangailangan. Kung magpapakita ka ng inisyatiba at aktibidad, walang magiging problema at tanong tungkol sa kung paano magbenta ng mga kasangkapan.

Pagtatanghal ng produkto

Ang pagtatanghal ng produkto ay isang mahalagang diskarte sa pagbebenta. Ang pagkakaroon ng natukoy na ilang mga pangangailangan ng kliyente, maaari kang magpatuloy dito, o maaari mo munang malaman ang mga detalye. Tanging ang mga papuri na review tungkol sa produkto ang nagdudulot ng kawalan ng tiwala sa mamimili. Bago magbenta ng mga upholstered na kasangkapan, kailangang tingnan ito ng nagbebenta sa pamamagitan ng mga mata ng kanyang kliyente at alamin kung anong mga katanungan ang maaaring mayroon siya. Pagtatanghal batay sa mga pangangailangan, hindimga katangian, ay may malaking interes sa bumibili. Ang pakikipag-usap tungkol sa mga bagong kasangkapan, gamit na kasangkapan o isang proyekto lamang ay dapat na nasa isang tiyak na pagkakasunod-sunod. Una, ang mga katangian nito ay inilarawan, malinaw na mga katangian na hindi naglalabas ng mga tanong mula sa kliyente.

Paano ilarawan ang mga benepisyo ng produkto

Bago magbenta ng cabinet furniture o ibang produkto, kailangang maingat na pag-aralan ng consultant ang kanilang mga katangian at di-halatang mga katangian o mga pakinabang na nagpapaiba sa produkto sa iba. Sa pagtatapos ng pagtatanghal, dapat pag-usapan ng nagbebenta ang tungkol sa mga benepisyo na matatanggap ng kliyente kung bibili siya ng partikular na kasangkapang ito. Ang mga katangian ng produkto ay nagsasabi sa mamimili kung ano ang eksaktong binibili niya, ang mga benepisyo - kung bakit niya ito ginagawa, at ang mga benepisyo - kung ano ang kanyang nakukuha bilang resulta ng pagbili. Mahalagang huwag kalimutan na ang customer ay naghahanap ng isang produkto na maaaring malutas ang kanyang problema. Kailangan lang tumulong ang nagbebenta na malutas ang problemang ito.

Sa kasong ito, makakatulong ang pyramid ni Maslow at tumuon sa mga pangangailangan ng mamimili. Halimbawa, bago magbenta ng mga lumang kasangkapan, kabilang sa mga katangian nito ay maaaring banggitin ng isa ang mga likas na materyales kung saan ito ginawa. Sasagutin nito ang pangunahing pangangailangan ng customer para sa seguridad.

Paggawa nang may mga pagtutol

Ang karaniwang pagkakamali ng mga nagbebenta ay ang pakikipagtalo sa mga customer sa halip na sagutin ang kanilang mga pagtutol. Ngunit ang tunay na gawain ng isang propesyonal ay magsisimula kapag sinabi ng customer, "Hindi." Upang maunawaan kung paano mabilis na magbenta ng mga kasangkapan, dapat maunawaan ng consultant kung paano haharapin ang mga pagtutol at huwag matakot sa kanila. Pagkatapos makinig sa kanila, nararapat na pasalamatan ang kliyente atmagbigay ng karagdagang mga argumento pabor sa pagbili ng iyong produkto. Kung gagamitin mo muli ang pyramid ni Maslow, kung gayon ito ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang na kapag nagtatrabaho sa sistemang ito sa isang kumplikadong kliyente, kailangan mong ilipat siya sa isang antas na may mas mataas na mga pangangailangan. Ito ay magpapahintulot sa iyo na magbenta ng mga kasangkapan sa mas mahal. Halimbawa, mula sa pangunahing pangangailangan para sa kaligtasan at kalusugan, ilipat ang kanyang pansin sa pangangailangan para sa pag-aari. Kung ang kliyente ay hindi partikular na nag-aalala tungkol sa kanyang sariling kaligtasan, tiyak na iisipin niya ang tungkol sa kaligtasan ng kanyang mga mahal sa buhay.

Pagsasara ng deal

Ang huling yugto ng gawain ng sinumang nagbebenta ay ang pagtatapos ng isang deal. Sa oras na ito, kailangan mong kumilos nang desidido at huwag lumampas, tinataboy ang pagnanais ng mamimili na bilhin ang produkto. Ang pagkumpleto ng pagbebenta at pagbabayad ay isang mahalagang sandali kung kailan hindi ka maaaring magkamali. Dapat bigyang-pansin ng nagbebenta ang mga senyales ng kliyente tungkol sa kahandaang gumawa ng pagbili, ihinto ang pagtatanghal sa oras at dalhin siya sa checkout. Pagkatapos kumpirmahin ang halaga ng order, maaari kang mag-alok ng mga karagdagang produkto at serbisyo, tulad ng karagdagang garantiya. Mahalaga rin na maayos ang mga papeles. Pagkatapos ay dapat pasalamatan ng nagbebenta ang customer para sa pagpili at ipadala ito nang may magiliw na paalam.

Kung hindi pa handang bumili ang customer ngayon

Ang isa pang karaniwang pagkakamaling nagawa ng mga hindi propesyonal na salespeople ay ang mawalan ng interes sa isang kliyente kung hindi pa sila handang makipag-deal kaagad. Sa puntong ito, maaari mong mawala hindi lamang ang hinaharap na gantimpala para sa trabaho mula sa isang tao. Nasaktan ng isang hindi nag-iingat na saloobin, ang mamimili ay dapatsasamantalahin ang salita sa bibig at ibahagi ang kanilang kawalang-kasiyahan sa mga kamag-anak at kaibigan na malamang na hindi magpasya na bumili ng isang bagay sa tindahang ito. Kaya, ang nagbebenta ay nawalan ng maraming potensyal na customer nang sabay-sabay. Ang isang propesyonal ay tiyak na magbibigay sa iyo ng oras upang mag-isip, sasabihin sa iyo ang tungkol sa mga karagdagang diskwento at mga bonus sa hinaharap, upang ang mamimili ay umalis na may kaaya-ayang mga impression at bumalik muli sa ibang pagkakataon. Maaari kang humingi ng numero ng telepono sa kliyente at mag-alok na tawagan siya muli sa ibang pagkakataon kung may lalabas na mas magandang alok. Para sa isang epektibong pagbebenta, ang pangunahing bagay ay gawin ang lahat ng tama, upang malutas ang problema ng kliyente. Pagkatapos ay tiyak na babalik siya at irerekomenda ang tindahan sa kanyang mga kaibigan.