Mga pangunahing uri ng mga kliyente sa pagbebenta at mga tampok ng trabaho

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Kapag nakilala ng mga tagapamahala ang iba't ibang uri ng mga customer sa mga benta, kadalasang hindi nila naaangkop ang kanilang pag-uugali at pag-uusap sa indibidwal. Hindi nila naiintindihan kung ano ang mga uri na ito at kung paano makihalubilo sa kanila. Mayroong apat na pangunahing klasipikasyon ng mga uri ng customer. Upang ang mga mamimili ng iba't ibang uri ay makabili ng mga kalakal mula sa iyo, kailangan mong makipag-ugnayan sa kanila sa isang espesyal na paraan. Ang bawat tao ay gumagawa ng iba't ibang desisyon sa pagbili at binibigyang pansin ang iba't ibang pamantayan kapag sinusuri ang isang produkto.

Pagharap sa mga detalye

May 4 na uri ng customer sa mga benta. Karamihan sa mga klasipikasyon ay batay sa tipolohiya ng bawat isa sa kanila. Maraming klasipikasyon. Ngayon ang tinatawag na "Disk" ay naka-istilong, pati na rin ang espesyal na sining ng pagbebenta sa isang parmasya at mga uri ng mga customer ng parmasya. Ngunit isasaalang-alang namin ang isang mas naunang, klasikong bersyon, na batay sa 4 na uri ng mga customer sa mga benta.

Ang una ay pinangalanang “Helmsman”. Siya ay predictable, demanding at napaka determinado sa kanyang mga aksyon. Ang ganitong mga tao ay malaya atpinamamahalaan ng sarili. Ang uri ng pagpipiloto ay napakadaling matukoy: palagi silang may mga item sa katayuan, halimbawa, malalaking mesa at upuan, mga kahanga-hangang kotse. Ang katayuan at karangyaan ay nadarama sa kanilang kilos at mamahaling accessories. Pinipili pa ng mga kliyenteng ito ang mga status resort, "all inclusive", magandang hotel at kalidad ng serbisyo para sa kanilang mga holiday. Naghahanap sila ng mga koneksyon sa mga taong pantay at nakatataas sa katayuan, alam kung ano ang gusto nila, at napakabilis na gumawa ng mga desisyon.

Paano gumana sa uri ng pagpipiloto

Kung ipinakita mo ang mga bentahe ng iyong alok, ang mga benepisyo nito at malinaw na inilalarawan kung ano ang makukuha nila sa dulo sa mga benta, pagkatapos ay gagawin kaagad at mabilis ang desisyon sa pagbili. Sa paglipas ng panahon, isa o dalawang contact ay karaniwang sapat. Nakatuon sila sa mga aksyon at resulta, ngunit hindi sa taong nagbebenta ng mga kalakal sa kanila. Ang estilo ng pag-uugali ng ganitong uri ng mga customer sa mga benta ay karaniwang tulad na halos walang mga katanungan. Sila ay nagsasalita at naggigiit sa halip na magtanong, maaaring maging matigas ang ulo, mainipin.

Mga tampok ng pag-uugali ng uri ng pagpipiloto

Itong sikolohikal na uri ng customer sa pagbebenta ay pangunahing nagtatanong tungkol sa pagkakasunud-sunod ng trabaho, mga deadline ng proyekto, mga garantiya at mga resulta. Ang ganitong mga kliyente ay naghahanap ng kapangyarihan at kontrol. May mga "helmsman" na walang kapangyarihan na gustong mangibabaw sa ibang lugar. Ngunit mas madalas kaysa sa hindi, sila ang nangingibabaw sa trabaho. Ang kanilang motto ang magiging resulta, hindi ang proseso. Mas gusto nila ang isang estado ng presyon. Samakatuwid, ang mga rush na trabaho ay madalas na nangyayari sa kanilang mga lugar ng trabaho at sa mga koponan. Ang mga naturang kliyente ay awtoritaryan. Ganito ang gawi ng isang tipikal na "helmsman."

Meronisang iba't ibang mga rekomendasyon tungkol sa mga uri ng mga customer sa mga benta at ang mga detalye ng pagtatrabaho sa bawat isa sa kanila. Bilang isang patakaran, maaari kang magbenta ng mga kalakal sa "helmsman" mula sa una at mula sa pangalawang tawag o pulong. Ito ay pinaniniwalaan na ang mga ganoong tao ay humigit-kumulang 15% ng kabuuang bilang ng mga mamimili.

Express Buyer

Ang susunod na uri ay “nagpapahayag”. Kasama sa ganitong uri ng customer sa mga benta ang mga taong may malikhaing gulo sa kanilang mga ulo. Patuloy silang nasa isang estado ng kaguluhan, pagkamalikhain. Ang ganitong mga tao ay mabilis, pabago-bago. Nagsusuot sila ng mga maliliwanag na damit at nakakaakit na mga hairstyle na nakakaakit ng atensyon ng iba. Ito ay isang napaka-emosyonal na uri ng customer sa mga benta. Kung ito ay isang motorista, pagkatapos ay sa isang mabilis, madalas na sports car. Ito rin ay magiging isang maliwanag na kulay na nakakakuha ng mata at namumukod-tangi sa karamihan. Ang ganitong uri ng kliyente ay gustong makipag-chat, ngunit mabilis na nakarating sa punto at gumagawa ng mga desisyon nang napakabilis. Nakakaramdam siya ng kaunting panganib at handa siyang tanggapin ang mga ito.

Mga tampok ng uri ng pagpapahayag na pag-uugali

Ang taong nagpapahayag ay malikhain, kawili-wili at puno ng sigasig. Ang mga ganitong uri ng mga customer sa pagbebenta ay napakasaya at matatalinong tao, at marami sa kanilang mga aksyon ay kusang-loob. Kadalasan ay may posibilidad silang maging impulsive. Ang ganitong mga kliyente ay madalas na pinipili na magbakasyon bilang mga ganid, biglang lumipad at umalis sa isang lugar, kumikilos sa isang kutob. Ang mga taong may ganitong uri ay maaaring magbenta ng negosyo at maglakbay sa buong mundo upang makahanap ng mga bagong malikhaing ideya para sa mga pamumuhunan at pamumuhunan sa hinaharap.

Mga kinatawan ng classicalang uri ng pagpapahayag ay nagsusumikap na maging nakikita, kilalanin ng ibang tao at maging una, pinakamalaking manlalaro, ang pinakamahusay sa lahat ng bagay. Kinukuha nila ang lahat ng mga panganib at gumawa ng mga desisyon pagkatapos ng 2-3 mga contact, gumugugol ng maraming oras sa pakikipag-usap tungkol sa kanilang sarili at kung ano ang kanilang ginagawa sa buhay. Kadalasan ang ganitong uri ng kliyente ay matatagpuan sa mga pulitiko at sa industriya ng entertainment. Bilang isang tuntunin, ang kanilang kabuuang bilang ay hindi lalampas sa 15% ng lahat ng mga mamimili.

Analytical Buyer

Ang isa pang uri ay analytics. Ang ganitong uri ng customer sa mga benta at ang mga kakaibang katangian ng kanyang pag-uugali ay lubhang kawili-wili. Ang mga analyst ay mga taong mahilig mag-analyze. Marami silang papeles, reports, analytical documents. Ang mga ito ay kadalasang may-ari ng isang tahimik na boses, sila ay mabagal, gumagawa ng maraming mga pag-pause at patuloy na nag-iisip tungkol sa isang bagay. Karaniwan silang may murang damit, murang kotse. Kung ito ay isang kotse, tiyak na magkakaroon ito ng pinakamainam na pagganap at pinakamataas na halaga para sa pera. Hindi sila laging mahilig makipagkamay. Para sa paglilibang, pipiliin din ng mga naturang kliyente ang pinakamagagandang resort, kung saan maraming salik na mahalaga para sa kanila ang magkakasabay.

Mga tampok ng gawi ng isang uri ng analytic

Ang mga analyst ay hindi nagsusuot ng mga accessory. Ang kanilang telepono ay para sa pagtawag, hindi para sa luho. Palagi silang maghahanap ng isang bagay na mura at mabuti, ang pinakamahusay na halaga para sa pera. Ang mga kliyente ng ganitong uri ay gumagawa ng mga desisyon nang napakabagal. Ang kanilang takot sa pagkawala ay maaaring mas malaki kaysa sa kasiyahan ng pakinabang.mga acquisition. Magaling silang mga administrador. Upang maibenta ang mga ito, napakahalaga na ipakita ang lahat ng mga benepisyo ng produkto. Ang mga naturang customer ay patuloy na sinusubaybayan ang mga bagong solusyon, naghahanap ng iba pa, ang pinakamainam para sa kanilang sarili, kahit na nakabili na sila. Salamat sa mga katangiang ito, mas madali silang ma-poach mula sa mga kasalukuyang supplier, dahil naghahanap sila ng ibang solusyon. Kung bumuo ka ng mga de-kalidad na relasyon sa kanila, magiging posible ito.

Mga tampok ng pakikipag-ugnayan sa isang uri ng analytical

Karaniwang may pag-aalinlangan ang mga analyst, laging gusto nila ng patunay. Napakahusay nila sa pagpaplano, pag-aayos ng mga solusyon sa mga problema. Ngunit dahil kailangan nila ng detalyadong impormasyon, nakatutok sila sa proseso ng pagtatanong at pagkuha ng mga sagot. Magkakaroon ng maraming katanungan. Sila ay walang kinikilingan at malayo. Ang bilang ng mga analyst ay humigit-kumulang 35%. Mayroong maraming mga analyst sa mga tagapamahala, mananaliksik, inhinyero, arkitekto. Kailangan mong makipag-ugnay sa kanila nang regular, malinaw na ipakita sa kanila ang mga benepisyo ng produkto. Para makapagdesisyon sila, kailangan nilang makapag-analyze agad. Sa anumang kaso, hindi mo agad ibebenta ang mga ito. Bilang isang patakaran, ang mga analyst ay nangangailangan ng 5-7 mga contact upang magbenta. Sa karamihang bahagi, mas mabagal silang gumagawa ng mga desisyon kaysa sa lahat ng iba pang uri ng kliyente.

Shopper Friendly

Ang huling uri ay palakaibigan. Mayroong tungkol sa 35% ng mga naturang kliyente. Ang mga kliyenteng ito ay kaaya-ayang kausap, at ang kanilang pinagtatrabahuan ay nilagyan tulad ng sa bahay. Ito ay napaka komportable at maaliwalas. Maganda ang boses nila, kaya nilamag-alok ng tsaa at kape, magtanong kung kumusta ka at magpahayag ng pag-aalala. Kung aakyat ka sa opisina kasama siya, tiyak na mag-aalok siya ng isang pag-uusap tungkol sa buhay, tanungin kung paano ka nakarating doon. Ang mga kliyente ng ganitong uri ay ayaw talagang tumayo mula sa karamihan. Ang kotse at damit ay karaniwang karaniwan, walang mga tampok, komportable at maginhawa. Ang lalaking ito ay mahilig magbigay ng payo. Ginugugol niya ang karamihan ng kanyang oras sa pamilya, mga kaibigan at pakikisalamuha. Gustung-gusto nilang makipag-usap at palawakin ang mga ugnayan. Matagal silang magdedesisyon. Ang kanilang pangunahing halaga ay ang mga relasyon sa mga tao. Nasisiyahan sila sa mga umiiral na relasyon. Samakatuwid, mahirap i-poach ang mga ito mula sa ibang service provider. Ang pinakamahalagang bagay ay ang bumuo ng magandang relasyon sa gayong mga tao. Napakakaunti ang maaaring mag-alis sa kanila sa prinsipyo. Maliban na lang kung gagawa ka ng kritikal na dami ng hindi kasiyahan sa produkto at serbisyo.

Mga tampok ng magiliw na uri ng pag-uugali

Ang magiliw na mga customer ay kadalasang napaka-dependent, palakaibigan at mainit. Para sa ganitong uri ng customer sa mga benta at pamamaraan ng pagtatrabaho ay dapat na espesyal. Madalas nilang italaga ang kanilang sarili sa iba. Nakatuon sa team, sa tao, sa relasyon. Nakikinig silang mabuti sa iba at naiintindihan ang mga damdamin. Ang mga ito ay mahusay para sa mga trabaho sa serbisyo sa customer. Kung sila ay tinanggap, lumikha sila ng isang kaaya-ayang kapaligiran at komportableng mga relasyon sa koponan. Iniiwasan ng ganitong uri ang salungatan at gustong isali ang isang tao sa paggawa ng desisyon. Gusto nila ang mga kasunduan ng grupo, kapag maraming tao ang magkasamang gumawa ng ilang desisyon. Interesado sila sa mga panganib at garantiya. Kung walang mga garantiya, hindi sila sumasang-ayon na makipagtulungan, dahil ang kanilang kawalan para sa kanilahindi komportable. Bilang isang tuntunin, kailangan ng 4-5 na contact para makapagbenta sa kanila.

Trait Scheme

Paano nakikipag-ugnayan ang lahat ng uri na ito sa isa't isa? Maaari mong ilipat ang klasipikasyong ito sa diagram sa pamamagitan ng pagguhit ng isang parisukat at paghahati nito sa apat na pantay na bahagi. Inilalagay namin ang uri ng pagpipiloto sa kaliwang itaas na cell, ang uri ng pagpapahayag sa kanang cell, ang uri ng analytical sa kaliwang cell sa ibaba, at ang uri ng palakaibigan sa natitirang kanang cell. Ang pattern na ito ay gagawing mas madaling mag-navigate. Una, kailangan mong malinaw na maunawaan na ang isang tao ay maaaring magkaroon ng ilang mga uri, at hindi lamang isa at lamang. Pangalawa, ang ilan sa kanila ay maaaring mangibabaw nang sabay-sabay. Bukod dito, maaari silang magbago sa paglipas ng panahon. Maaaring may iba't ibang dominanteng uri ang iba't ibang tao. Minsan ang katayuan at hagdan ng karera, pati na rin ang tao mismo, ay kapansin-pansing nagbabago. Ang ganitong mga pagbabago ay ganap na normal.

Interaction ng mga katangian sa loob ng isang tao

Ang tanging bagay na dapat tandaan ay na kung anumang uri ang mangingibabaw, ang kabaligtaran, na matatagpuan sa pahilis sa parisukat, ay magiging pinakamababa. Ibig sabihin, kung mananaig ang analyst, kaunti lang ang expressive sa kanya. Kasabay nito, ang helmsman at palakaibigan ay maaaring pagsamahin sa bawat isa, ngunit maaaring hindi sila masyadong binibigkas. Ganun din sa nagpapahayag na kliyente. Ang analyst sa loob nito ay magiging pinakamababa, at ang timonel at palakaibigan ay pagsasamahin, ngunit hindi masyadong halata. Gayunpaman, nararamdaman ng mga ganitong uri na kulang sila.

Nararamdaman ng timonna kulang siya sa pagiging palakaibigan upang lumikha ng komportableng kapaligiran sa koponan. Samakatuwid, may posibilidad silang bigyang-diin sa proseso ng mga pag-uusap at komunikasyon na mayroon silang mga nawawalang katangiang ito. Maaari silang makipag-usap tungkol sa kanilang mga kaibigan na hindi. Maaaring magsalita ang analyst tungkol sa kung gaano siya emosyonal. Iyon ay, sa mga salita sinusubukan nilang bayaran ang mga nawawalang katangian. Kapag sinusuri ang kliyente, ito ay mapapansin. Kapag tinutukoy ang uri, kinakailangang tingnan ang mga salita at komunikasyong di-berbal. Ang paraan ng kanilang pagsasalita at kung ano ang hawak nila sa kanilang mga kamay ay nakakaimpluwensya sa kahulugan ng kung anong uri ito.