Ano ang Ibinebenta ng SPIN? Teknik at yugto

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Ang mga benta ng SPIN ni Neil Rackham ay na-patent niya bilang isang matagumpay na paraan ng pag-promote ng mga produkto sa merkado. Ito ay nasubok ng maraming mga negosyo na nagkaroon ng malalaking benta sa buong mundo. Mas matagumpay ang mga transaksyon sa mga naturang entity sa ekonomiya, mas maraming kakayahan at kwalipikasyon ang nagbebenta.

Origin

Ang mga benta ng SPIN ay nagsimula sa isang pag-aaral na isinagawa ng Huthwaite noong 1970s. 35,000 pagpupulong ang ginanap, kung saan ang mga sumusunod na isyu ay iniharap:

1. May mga espesyal bang kasanayan upang magarantiya ang tagumpay sa malalaking benta?
2. Naiiba ba ang mga pangunahing kasanayan sa anumang iba pang pagpapatupad?

Sponsored ng mga naturang research company na IBM at Xerox. Kumuha sila ng mga nangungunang nagbebenta na mahusay sa maliliit na benta, ngunit nabigo sa malalaking deal.

Bilang resulta ng pag-aaral, nalaman na ang tagumpay ay sinamahan ng mga taong, sa kalakhansa pagbebenta ay gumamit ng espesyal na kasanayan na tinatawag na SPIN.

Ngayon ang teknolohiyang ito ay ginagamit saanman sa lahat ng pinakamalaking kumpanya sa mundo. Pinaniniwalaan na gamit ang praktikal na gabay sa pagbebenta ng SPIN, posibleng magbenta ng mga kalakal sa mga naturang mamimili, na tila imposibleng magbenta ng anuman sa ilalim ng klasikal na pamamaraan.

Mga Hakbang

Ang system na ito ay binubuo ng apat na hakbang. Ito ay kapansin-pansin sa malalaking titik na nasa pangalan nito:

• С - sitwasyon;
• P - problema;
• At - pagkuha;
• N - direksyon.

Kung susundin ang pagkakasunod-sunod, kung gayon ang pagbebenta ng mga kalakal ay matagumpay.

Sa yugto ng C, kailangang malaman ng nagbebenta para sa kung anong layunin ang gustong gawin ng kliyente sa partikular na pagbiling ito.

Sa yugtong "P" dapat malaman ng nagbebenta sa tulong ng isang nangungunang tanong ang problemang ikinababahala ng mamimili. Kasabay nito, kailangan mong subukang magbigay ng impresyon na sinusubukan lang niyang alamin, at hindi ito lutasin.

Step na "And" ay nagmumungkahi na ang solusyon sa problema ay maaabot ng mamimili. Kasabay nito, ang nagbebenta ay nagsisimulang magtanong nang mas aktibo, at ang kliyente ay dapat magbalangkas ng solusyon sa problema mismo.

Ang huling hakbang na "H" ay ipinapalagay na ang mamimili ay gagawa ng independiyenteng pagpapasya sa pangangailangang gumawa ng ganoong pagbili, batay sa payo ng nagbebenta.

Mga Pakinabang ng Teknolohiya

SPIN selling ay may ilang mga pakinabang:

• ang teknolohiyang ito ay maaaring gamitin sa anumang larangan ng kalakalan;
• kbawat kliyente ay may sariling espesyal na indibidwal na diskarte;
• ang nagbebenta para sa mamimili ay nagsisilbing tagapayo, hindi isang pagpapataw ng mga kalakal;
• naniniwala ang kliyente na gumawa siya ng matalinong pagpili.

Ang karampatang pagbebenta ay dapat na nakabatay sa mga prinsipyo ng kasiyahan ng customer. Kaya, mahalaga ang customer-centricity para matiyak ang tagumpay sa pamamahagi ng mga produkto.

Mga salik na naging matagumpay na teknolohiya ang SPIN

Tatlo lang sila:

• may mga mas sopistikadong salespeople na tumutuon sa pagbuo ng mga relasyon;
• nagbago ang mga customer, na nagsimulang bigyang pansin ang mga kasosyo sa negosyo na nakakaunawa sa kanilang mga problema;
• katiyakan ng malaking sektor ng pagbebenta kung saan pinakamahalaga ang pananaliksik.

Mga tanong sa sitwasyon

Ang pamamaraan ng pagbebenta ng SPIN ay nagsasangkot ng ilang uri ng mga tanong. Sa yugto ng "sitwasyon", alam ng mga nagbebenta ang kasalukuyang sitwasyon o mga katotohanan mula sa kliyente. Ang mga tanong ay halos walang interes sa bumibili at mas mahalaga sa nagbebenta. Maaari niyang itanong ang sumusunod sa mga sitwasyong tanong:

• Ilang tao ang nagtatrabaho sa iyong opisina?
• Gaano katagal ang production cycle sa kumpanya?

Tulad ng ipinakita ng Rackham, ang mga benta ng SPIN ay dapat na may kasamang minimum na mga tanong sa sitwasyon. Kadalasan ay tinatanong sila ng higit pa sa binalak. Mabilis magsawa ang mga mamimili, mukhang nakakainip at nakakainip.

Ang impormasyon ng customer ay dapat matagpuan mula sa iba pang availablepinagmumulan. Gayunpaman, ang pinakamababa sa mga naturang katanungan ay dapat itanong. Ang mga matagumpay na salespeople ay hindi gumagamit ng marami sa kanila kapag nakikipag-usap sa mga customer.

Mga isyu sa problema

Nauugnay ang mga ito sa kawalang-kasiyahan, kahirapan at problema na mayroon ang mamimili kaugnay ng kasalukuyang sitwasyon, na maaaring malutas sa tulong ng mga kalakal na ibinebenta.

Ilan sa mga halimbawa nito ay:

• Ano ang mga problema ng iyong kumpanya sa lugar na ito?
• Ano ang pumipigil sa iyong maabot ang iyong layunin?

Para sa mga may karanasang salespeople, ang mga problemang isyu ang bumubuo sa pangunahing grupo. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang anumang mga kalakal ay malulutas ang mga problema ng isang tao. Kung natukoy nang tama ng nagbebenta kung anong mga produkto ang kailangan ng mamimili, kung gayon sa paggawa nito ay nakakatulong siya sa paglutas ng isang partikular na problema.

Halimbawa, ang pagbili ng Rolls-Royce, pinapataas ng mamimili ang kanyang pagpapahalaga sa sarili sa pamamagitan ng pagpapakita ng kanyang katayuan. Sa parehong paraan, maaaring ilabas ang anumang produkto upang malutas ang ilang partikular na problema.

Gayunpaman, naniniwala ang ilan na ang mga problemang tanong ay hindi nilulutas ang mga problema ng malalaking benta, ngunit ang maliliit lamang.

Mga tanong sa pagkuha

Sila ang pinakamakapangyarihan. Gayunpaman, ang mga ito ay itinakda ng iilan at tanging ang pinakamahusay na nagbebenta. Ang kanilang pagtatanghal ng mga solusyon at produkto ay hindi ginagawa sa pinakadulo simula ng pakikipag-usap sa mamimili. Ang nagbebenta ay dapat na naglalayong magtanong sa kliyente tungkol sa kanyang mga problema, na mag-aambag sa paglitawmga relasyon sa pagitan nila at mga potensyal na solusyon.

Ang mga tanong sa pagkuha ay kinabibilangan ng mga may kaugnayan sa kakanyahan at mga kahihinatnan ng problemang tinatalakay. Sa pagbebenta ng SPIN, halimbawa, maaari mong gamitin ang mga sumusunod na tanong:

• Paano nakakaapekto ang mga isyung tinalakay sa posisyon ng iyong kumpanya kaugnay ng iyong mga kakumpitensya?
• Paano makakaapekto ang problema sa pagiging produktibo ng iyong mga manggagawa?

Ang mga tanong na ito ay nakakasakit sa kliyente at nagpapagana sa kanila. Bilang isang resulta, siya ay naghahanap ng isang solusyon upang mapupuksa ang mga hindi kasiya-siyang sensasyon. Kaya, kailangan mo munang lumikha ng sakit sa bumibili, matinding pangangailangan, at pagkatapos lamang ay mag-alok sa kanila ng solusyon.

Dapat magpatuloy ang nagbebenta mula sa mga sumusunod na probisyon:

• kailangan mong piliin ang problemang maaaring lutasin o sa solusyon kung saan may competitive advantage ang nagbebenta;
• isip isip ang isang pakikipag-usap sa isang kliyente;
• kailangan mo ring maunawaan na ang problema ay maaaring mukhang hindi gaanong mahalaga sa mamimili, hindi katumbas ng pagsisikap na lutasin ito;
• kailangan pag-isipan kung paano kumbinsihin ang kliyente na mahalaga ang problemang ito, na sulit ang pagsisikap at gastos para malutas ito.

Upang maunawaan ng isang tindero ang esensya ng mga extractive na tanong, dapat niyang maunawaan ang mga dahilan na magpapatunay na mali ang mamimili.

Mga gabay na tanong

Tumutukoy sila sa pag-alam sa pagiging kapaki-pakinabang ng solusyon o halaga nito sa kliyente. Para sa mga benta ng SPIN, kabilang dito ang, halimbawa:

Ano ang dahilan ng kahalagahan ng problemang niresolba?

Ano ang magiging matitipid para sa iyong kumpanya kung ang oras na ginugol sa isang partikular na operasyon ay maaaring mabawasan ng 15%?

Ibig sabihin, ang mga tanong na ito ay naglalayong lutasin. Kaya naman positibong nakikita ng mga mamimili ang mga ito bilang kapaki-pakinabang at nakabubuo.

Ang mga gabay na tanong ay maaaring maging mirror image ng pagkuha ng mga tanong. Halimbawa, maaaring ganito ang tunog ng huli: "Maaari bang humantong sa mga karagdagang gastos ang hindi pagiging maaasahan?" Ang gabay na tanong ay magiging ganito: "Kung tataasan mo ang pagiging maaasahan ng system, bababa ba ang mga gastos ng kumpanya?"

Gumagamit ng parehong uri ng mga tanong ang mga mahuhusay na nagbebenta sa kanilang trabaho. Sa ganitong uri, ang tagapagpatupad ay nagtatanong sa kliyente para sa mga bagay na implicit. Ang bumibili mismo ay nagsasalita tungkol sa mga benepisyo na idudulot ng naturang desisyon sa kanya. Ang nagbebenta ay hindi dapat magsalita tungkol sa mga benepisyo ng isang partikular na produkto, ngunit idirekta ang mamimili sa tamang sagot. Halimbawa, ang tanong na "Paano makakatulong sa iyo ang sistemang ipinapatupad namin?" Ang bumibili mismo ay nag-aalok ng mga solusyon, ang nagbebenta ay kumikilos bilang isang hindi gaanong mapamilit na tao.

Kaya, binibigyang-daan ka ng mga gabay na tanong na lumikha ng mga kundisyon kung saan kukumbinsihin ng mga mamimili ang kanilang sarili sa mga benepisyo ng pagbili ng partikular na produktong ito.

Tech highlights

Ang "SPIN Selling" ni Neil Rackham ay hindi tungkol sa pagtrato sa isang modelo bilang isang fixed formula. Inilalarawan nito kung paano ito ginagawa ng mga pinakamahusay na nagbebenta ng malalaking benta. Karaniwan nilang sinisimulan ang talakayan sa mga sitwasyong tanong.para sa tulong, pagkatapos ay lumipat sa pagtukoy ng isa o higit pang mga problema.

Kasabay nito, dapat magtanong ang nagbebenta ng mga problemang tanong hanggang sa lumipat ang kliyente sa mga problemang ito mismo. Pagkatapos ay kailangan mong dagdagan ang sakit sa pamamagitan ng pagtatanong ng mga extractive na katanungan, pagkatapos ay lumipat sila sa mga gabay. Gayunpaman, ang pagkakasunud-sunod na ito ay hindi mahigpit. Sa takbo ng talakayan, maaaring medyo magbago ito. Ang magagandang benta ay nagmumula sa kakayahang umangkop.

Pag-iwas sa pagtutol

Ang mga bihasang matagumpay na salespeople ay may kaunting pagtutol dahil alam nila kung paano pigilan ang mga ito.

Ang mga pakinabang na inilista ng nagbebenta ay maaaring magdulot ng iba't ibang pagtutol mula sa kliyente. Ito ay maaaring dahil sa ang katunayan na ang mamimili ay maaaring isaalang-alang ang sobrang presyo ng isa na inaalok lamang ng kaunti, sa kanilang opinyon, isang pinahusay na produkto.

Ang aklat ni Neil Rackham sa pagbebenta ng SPIN ay naglalayong lutasin ang suliraning ito. Ang mamimili ay dapat magpasya para sa kanyang sarili na kailangan niya ang produktong ito sa partikular na punto ng oras. Dapat na master ng salesperson ang sining ng pagtatanong ng mga tamang tanong. Sa kasong ito, ang bilang ng mga pagtutol ay mababawasan sa pinakamababa. Kinakailangan din na paunlarin ang mga pangangailangan ng mga customer.

Sa pagsasara

Ang SPIN Selling ay nagdadala ng mga bagong paraan ng pagkuha ng customer sa malaking sektor ng pagbebenta na ginagamit ng mga nangungunang nagbebenta sa mundo. Kabilang sa mga ito ang pag-alis sa mga tradisyunal na sitwasyong tanong.iniiwan ang kanilang pinakamababang bilang sa paglipat sa may problema at pagkuha ng mga varieties, kung saan natukoy ang mga problema. Ang kliyente, sa tulong ng nagbebenta, ay naghahanap ng solusyon na makakapagpasaya sa kanya.

Maaaring idirekta ng huli ang desisyong ito sa kanyang pabor, sa tulong ng mga tamang nabuong tanong. Ang pagkakasunud-sunod ng SPIN, na kasama sa pangalan, ay hindi isang panlunas sa lahat, na dapat mahigpit na sundin. Ang talakayan ay maaari ding maganap ayon sa isang bahagyang binagong pamamaraan. Ang pangunahing bagay sa parehong oras ay upang makamit ang isang minimum na bilang ng mga pagtutol at dalhin ang mamimili sa punto kung saan siya ay gumagawa ng kanyang sariling desisyon.