Pagganap ng Mga Benta: Pagsusuri, Pagsusuri at Mga Sukatan

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Anumang negosyong pangkalakal ay patuloy na kailangang pataasin ang paglago at pag-unlad ng istraktura nito. Ang antas ng kahusayan sa pagbebenta ay makabuluhang nakakaapekto sa pangunahing negosyo at tagumpay ng kumpanya. Matuto mula sa artikulong ito kung paano i-assess nang tama ang lahat ng mahahalagang pamantayan sa trabaho at bumuo ng isang matagumpay na diskarte sa negosyo.

Konsepto

Ang mismong konsepto ng "kahusayan sa pagbebenta" ay isang tumutukoy na tagapagpahiwatig ng kakayahang kumita ng isang kumpanya. Mula dito ay nagiging malinaw kung gaano nakakaakit ng interes ang kumpanya mula sa consumer.

Pagdating sa kahusayan, maraming isyu na nauugnay sa pagkuha ng customer, mga paraan ng pagbebenta, pamantayan sa pagsusuri, paglilipat ng pananalapi at pagiging produktibo sa pangkalahatan. Ngunit sa isang konkretong kahulugan, maaari nating italaga ito bilang tagapagpahiwatig ng antas ng mapagkumpitensya ng kumpanya sa merkado o ilang partikular na diskarte.

Rating

Una sa lahat, kailangan mong pagpangkatin ang mga gastos ayon sa channel ng pamamahagi, pati na rin kolektahin ang lahat ng data ng benta. itokakailanganin upang lumikha ng sistema ng accounting at pag-aralan ang ratio ng halaga ng produkto at mga benta.

Ang mga channel sa pamamahagi ay maaaring hatiin sa ilang kategorya:

• Direkta - suweldo ng empleyado, mga premium ng insurance, pagbili o produksyon.
• Karagdagang - transportasyon, telepono, internet, allowance sa paglalakbay, atbp.
• Specific - mga bonus para sa dami ng benta, input ng pera para sa pagbebenta ng mga kalakal, kung kinakailangan, atbp.

Nakakatulong ang kahusayan ng mga channel sa pagbebenta upang malaman ang mga sumusunod na indicator:

1. Gross margin - ang pagkakaiba sa pagitan ng mga benta at halaga ng produkto, na isinasaalang-alang ang kakayahang kumita at hindi kumikita.
2. Marginal na kakayahang kumita - ang pagkakaiba sa pagitan ng kita ng mga benta at mga variable na gastos, na isinasaalang-alang ang marginal na kita sa kita sa pamamagitan ng channel ng pamamahagi.
3. Kabuuang kakayahang kumita - netong kita.

Social at personal na indicator

Maaari mo ring ihambing ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap, dahil hindi lamang ang mga pamantayang pang-ekonomiya ang nakakaapekto sa pangkalahatang pagganap. Bilang karagdagan sa aspetong pinansyal, dapat isaalang-alang ang mga subjective na kategorya.

• employee motivation;
• sikolohikal na mapagkukunan;
• kasiyahan ng staff;
• relasyon sa team;
• walang staff turnover;
• corporate component (team spirit);
• wastong pamamahagi ng mga pagsisikap sa mga aktibidad.

Ang mga social indicator ay nangangailangan ng kontrol sa mga yugto ng pagpaplano at pagtatakda ng mga layunin,sa panahon ng kanilang tagumpay, gayundin sa yugto ng proseso ng produksyon. Ang lahat ng resulta ay magkakasamang kumakatawan sa antas ng pagsunod ng indibidwal sa binuong business plan.

Mga pangunahing tagapagpahiwatig

Mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap ng benta:

Direksyon	Mga indicator ng performance.
Pangunahing trend	Pagpapatupad ng mga pangunahing function. Availability ng lahat ng kinakailangang mapagkukunan para sa pagpapatupad. Bilang ng mga saradong deal. Aktitud ng mamimili sa produkto
Pang-ekonomiya	May kakayahang pagpaplano ng badyet. Walang hindi planadong pag-aaksaya ng pondo. Malinaw na pamamahagi ng mga pondo para sa mga kinakailangang layunin. Kita
Personnel	Staff. Ang equation ng suweldo para sa bilang ng mga empleyado. Propesyonal na pag-unlad. Pagkamit sa kinakailangang antas ng propesyonalismo

Pagsusuri

Upang pag-aralan ang pagiging epektibo ng mga benta at paglago ng ekonomiya ng pagbebenta, kailangang suriin ang ilang pangunahing salik:

• assessment ng performance ng mga sales manager;
• bilang ng mga empleyado sa departamento ng pagbebenta;
• focus sa target audience;
• bilang ng mga mamimili;
• bilang ng mga regular, potensyal at nawawalang customer;
• sinasadyang paggamitmga pondo ng kumpanya;
• target na paglalaan ng lahat ng mapagkukunan ng kumpanya;
• mga pangkalahatang tagapagpahiwatig ng ekonomiya;
• highest income class
• mga dahilan ng pagtanggi ng mga potensyal na customer;
• antas ng komunikasyon sa pagitan ng manager at customer.

May espesyal ding papel ang iba pang salik na nakakaapekto sa performance:

• mataas na motibasyon at pagnanais ng mga tauhan na magtrabaho;
• pag-unlad at pagbabago ng kumpanya;
• produktibidad ng paggawa;
• kumportableng kondisyon sa pagtatrabaho para sa mga empleyado;
• sistemang panloob na organisasyon;
• mga indibidwal na motibo (materyal, panlipunan, kolektibo, insentibo, atbp.).

Trabaho sa departamento ng pagbebenta

Ang pagiging epektibo ng channel ng pagbebenta ay tiyak na nakasalalay sa kahusayan ng mga tauhan. Bilang karagdagan sa katotohanan na ang bilang ng mga empleyado ay tumutugma sa saklaw ng trabaho, dapat itong maunawaan kung gaano nila nakayanan ang kanilang mga propesyonal na tungkulin. Upang maunawaan ang pagiging epektibo ng trabaho, kailangan mong isaalang-alang ang mga sumusunod na pamantayan:

• Mga gastos at oras para maghanap ng mga bagong empleyado.
• Bilang at kalidad ng mga pagpapatupad.
• Mga tuntunin sa kontrata, maginhawang sistema ng pagbebenta para sa magkabilang partido.
• Data sa gawain ng mga tagapamahala.
• Istruktura ng departamento ng pagbebenta.
• Karagdagang pagganyak bilang gantimpala para sa isang mahusay na antas ng trabaho.
• Retraining ng mga espesyalista, mga pagkakataon para sa pag-unlad at paglago ng karera.

Antas ng benta

Pagganap ng bentanagpapakita ng conversion ang mga produkto. Isa itong indicator ng antas ng kahusayan, na tinatawag na sales funnel, at mas partikular, isang modelo ng marketing na kumakatawan sa mga yugto ng pagbebenta ng produkto bago magsara ng deal.

Binubuo ito ng tatlong mahahalagang indicator: ang bilang ng mga bisita (isang retail outlet o isang mapagkukunan sa Internet), mga direktang kahilingan mula sa mga customer (live na demand) at ang bilang ng mga benta. Ang pagganap ng mga benta ay higit na nakabatay sa pakikipag-ugnayan ng nagbebenta sa bumibili. 3 pangunahing antas ng paghahanda ng empleyado ang tinutukoy:

1. Mahina. Kapag ang isang tagapamahala ay gumawa ng isang pagbebenta sa pamamagitan ng panghihikayat, walang laman na mga pangako, panlilinlang, mga pagtatangka upang payapain at purihin ang kliyente. Sa antas na ito, ang mga salespeople ay hindi partikular na masigasig sa kung ano ang kanilang ginagawa, nagtatrabaho para sa isang suweldo nang walang personal na interes sa proseso, at maaaring makaramdam ng hindi komportable, labis na pagkabalisa, at kahit na napahiya sa ilang mga kaso.
2. Antas ng pakikibaka. Ang nagbebenta sa anumang paraan ay "pinipilit" ang isang potensyal na kliyente na gumawa ng isang deal, nakumbinsi siya sa pangangailangan para dito, at hindi palaging sa positibong paraan, ngunit sa halip na may sikolohikal na presyon. Ang ganitong pagbili ay karaniwang nangyayari nang walang kasiyahan at ang posibilidad na muling makipag-ugnayan ang mamimili ay halos zero.
3. Laro. Sa antas na ito, nagtatrabaho ang mga espesyalista na may malawak na karanasan o espesyal na sinanay na mga propesyonal. Dito ang pagbebenta ay may kanais-nais na karakter, batay sa magalang at mapagkakatiwalaang pakikipag-ugnayan sa kliyente. Ang nagbebenta ay nagiging isang tapat na katulong sa kliyente sa pagpili ng isang produkto at isang maaasahang kasosyo.

Pagbutihin ang kahusayan

Maraming aspeto ang isinasaalang-alang upang baguhin ang sitwasyon upang mapabuti ang kahusayan sa pagbebenta. Upang suriin ang mga kasalukuyang problema, dapat mong bigyang pansin ang mga mahahalagang kategorya ng mga aktibidad gaya ng:

• diskarte at pagpaplano sa pagbebenta;
• presyo;
• presentasyon ng produkto;
• epektibo ng mga personal na pagpupulong sa mga kliyente;
• komunikasyon sa telepono;
• pagsusulatan sa negosyo, pakikilahok sa mga kaganapan;
• Kahusayan sa paghahatid ng serbisyo.

Ang pagganap ng mga benta ay nakasalalay din sa mga itinatag na layunin at pamamaraan ng pag-unlad ng organisasyon. Upang bumuo ng mga kinakailangang kasanayan, bumuo ng iyong sariling maginhawang sistema ng pagbebenta, at i-highlight ang mga kalakasan at kahinaan na kailangang pagsikapan upang mapataas ang kahusayan, kailangan mong suriin ang mga sumusunod na aspeto ng trabaho:

• Pagtatakda ng mga layunin at priyoridad.
• Mga hinihingi sa merkado.
• Mga interes ng consumer.
• Modelo ng serbisyo, mga feature ng paghahatid ng serbisyo at mga benta.
• Marketing plan.
• Pagsusuri ng impormasyong natanggap mula sa customer.
• Pagtatanghal ng produkto.
• Diskarte sa pag-aalok ng mga produkto sa mga customer.
• Mga partikular na alok.
• Gawi ng manager at pakikipag-ugnayan sa customer.
• Natatanging alok na nagbubukod sa kumpanya mula sa mga kakumpitensya.
• Nakikipag-ayos.
• Disenyo ng mga pampromosyong materyales.
• Paggawa nang may mga pagtutol.
• Suporta sa customer.
• Larawan at reputasyon ng kumpanya.
• Epektibong advertising.
• Malawakhanay ng mga channel ng pamamahagi.
• Pagsasanay sa mga tauhan, edukasyon.
• Indibidwal na diskarte sa mamimili.
• Paghahanda at istilo ng dokumentasyon ng negosyo.
• Paglahok sa mga paligsahan at kaganapan.

Ang detalyadong pag-aaral ng lahat ng aspeto ay makakatulong upang makamit ang epektibong komunikasyon sa mga customer, makakatulong sa pag-compile ng mga istatistika ng mga tawag, pagsusuri sa performance ng mga benta, pagbuo ng customer base, paghahanda ng iba't-ibang at promotional na materyales, alamin kung gaano motivated ang mga empleyado, mabawasan mga error, makaakit ng mga bagong customer, pataasin ang antas ng propesyonalismo.

Mga Paraan ng Pagpapalakas

Ang mga gawain ng departamento ng pagbebenta ay malinaw - kinakailangan na mainteresan ang target na madla hangga't maaari, magbigay ng karampatang serbisyo sa customer, pataasin ang demand ng consumer, magbigay ng impormasyon tungkol sa produkto sa isang madaling paraan, at magtatag ng malakas na pakikipag-ugnayan kasama ng bumibili.

Para sa epektibong pagbebenta, maaari kang gumamit ng iba't ibang paraan, na isinasaalang-alang ang mga problemang aspeto ng kumpanya. Upang mapahusay ang produktibong gawain ng aktibidad, kailangan mo ng:

1. Regular na pagsasanay para sa mga empleyado, pagsubok para sa epektibong pagganap ng gawain. Ang pakikipag-ayos, pakikipagtulungan sa mga pagtutol, na may kakayahang magtatag ng isang mapagkakatiwalaang relasyon sa isang kliyente, ang pamilyar sa mga patakaran ng komunikasyon sa negosyo ay isang mahalagang bahagi ng trabaho.
2. Mga regulasyon sa trabaho. Pagtatatag ng mga pamantayan, tuntunin at kasanayan na dapat sundin ng mga tauhan.
3. May kakayahang pamamahagi ng paggawa at motibasyon sa pagitan ng mga empleyado.
4. Pagtaas sa bilang ng mga pulong samga customer at deal.
5. Pagsubok sa iba't ibang paraan ng pagpapakita ng produkto.
6. Promotion.

Pagpapalawak ng mga channel ng pamamahagi

Mga paraan ng pamamahagi ng produkto ay isang mahalagang bahagi ng anumang negosyo. Kung mas maraming channel ng pamamahagi ang isang kumpanya, mas magiging matagumpay at kumikita ito, at, nang naaayon, tumataas ang kahusayan sa ekonomiya ng mga benta.

• Classic na uri ng mga benta. Sa kasong ito, ang kumpanya ay may ilang mga retail outlet kung saan ito nagsusuplay ng mga produkto. Sa chain na ito, maaari itong maging isang tagapamagitan. Bumili ng mga kalakal mula sa tagagawa at ibenta ito mismo, na nakikipagtulungan sa mga indibidwal na outlet.
• Multi-channel na marketing. Kapag ang isang kumpanya ng pagmamanupaktura ay nakapag-iisa na nagbebenta ng mga produkto sa pamamagitan ng pamamahagi at pinamamahalaan ang lahat ng mga channel ng pamamahagi.
• Paglahok sa mga tender. Kapag nagkaroon ng pagkakataon ang isang kumpanya na mag-supply ng mga produkto, halimbawa, sa mga ahensya ng gobyerno.

Bilang karagdagan, maaari naming isama ang independiyenteng organisasyon ng mga promosyon, mga kaganapang nakatuon sa isang partikular na produkto. Posibleng magrenta ng mga retail outlet sa mga pampublikong lugar, kapag ipinakilala ng kumpanya ang mga produkto nito sa lahat sa libreng espasyo.

Sa ating panahon, naging mahalaga na ipamahagi ang assortment sa pamamagitan ng mga Internet site at sikat na social network.

Depende sa mga pangangailangan ng kumpanya, ang mga sumusunod na uri ng kalakalan ay isinasaalang-alang:

• wholesale;
• maliit na pakyawan;
• retail.