Mga tuntunin ng negosasyon: mga pangunahing prinsipyo, pamamaraan, pamamaraan

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2024-01-17 19:10

Ang bawat tao ay nahaharap sa karaniwang tinatawag na komunikasyon sa negosyo. Samakatuwid, marami ang interesado sa kung paano magsulat ng isang opisyal na liham, tumanggap ng isang kapareha at makipag-ayos sa kanya, lutasin ang isang kontrobersyal na isyu at magtatag ng kapwa kapaki-pakinabang na kooperasyon.

Ang komunikasyon sa negosyo ay partikular na kahalagahan para sa mga taong nagpapatakbo ng kanilang sariling negosyo. Sa maraming paraan, ang tagumpay ng kanilang mga aktibidad ay nakasalalay sa kung gaano nila kahusay ang agham at sining ng komunikasyon. Sa mga bansa sa Kanluran, ang mga kurso sa pagsasanay na sumasaklaw sa mga isyu sa komunikasyon sa negosyo ay itinuturo sa halos bawat unibersidad at kolehiyo. Hindi pa katagal, ang mga patakaran ng negosasyon ay nagsimulang pag-aralan sa mga domestic na mas mataas na institusyong pang-edukasyon. At, walang alinlangan, ang gayong mga disiplina ay naghahatid sa mga mag-aaral ng kakayahang makipag-ugnayan sa mga kasosyo.

Tatalakayin ng artikulong ito ang tungkol sa etika ng komunikasyon sa negosyo at ang mga patakaran ng negosasyon. Ang mga pangunahing yugto ng negosasyon, mga uri ng pag-uugali ng mga tao at ilang mga prinsipyo ng pakikipag-ugnayan sa kanila ay ilalarawan. Ipapakita rin ang mga panuntunan para sa pakikipag-ayos sa mga teknikal na paraan ng komunikasyon.

Ano ang negosasyon?

Bago isaalang-alang ang mga pangunahing tuntunin ng negosasyon, dapat mong alamin kung ano ang mga ito at kung ano ang mga ito. Kaya, ang mga negosasyon ay komunikasyon sa pagitan ng mga tao, na nagaganap upang makamit ang isang tiyak na layunin. Sa mga negosasyon, ang bawat isa sa mga partido sa komunikasyon ay may parehong pagkakataon na kontrolin ang takbo ng sitwasyon at gumawa ng mga desisyon.

Ang mga negosasyon ay palaging ipinapalagay na ang mga kalahok ay bahagyang may katulad na opinyon, at bahagyang hindi sumasang-ayon sa mga paniniwala ng kabilang panig. Nagkikita sila para makarating sa isang common denominator. Gayunpaman, kung ang mga partido ay sumang-ayon sa paniniwala ng isa't isa o, sa kabilang banda, ay lubhang kritikal, ito ay ganap na magkakaibang mga uri ng pakikipag-ugnayan - pagtutulungan at paghaharap, ayon sa pagkakabanggit.

Mga pag-andar at layunin ng mga negosasyon

Karaniwang tinatanggap na ang mga negosasyon ay umiiral upang magkaroon ng isang karaniwang opinyon at magkasundo sa isang bagay. Bagama't napakalohikal ng opinyong ito, marami pang layunin.

Kailangan ang mga negosasyon upang talakayin ang mga problema (umiiral o posible), gumawa ng magkasanib na desisyon, atbp. Bilang karagdagan, ang mga negosasyon ay maaaring gumanap ng isang function na nagbibigay-kaalaman kapag ang mga tao ay nagpapalitan lamang ng mga pananaw sa ilang mga bagay. Ang ganitong uri ng pakikipag-ugnayan ay maaaring tinatawag na pre-negotiations. Ang isang pagpupulong na isinaayos upang magtatag ng mga bagong koneksyon ay nagsasangkot ng isang function bilang isang pakikipag-usap, kapag ang mga tao ay nagkikita upang makilala ang isa't isa.

Negosasyonmaaari ding magkaroon ng mga function tulad ng kontrol, koordinasyon at regulasyon. Naiiba ang mga ito sa mga komunikasyon dahil kailangan ang mga ito sa mga kaso kung saan mayroon nang mga kasunduan, at ang mga negosasyon ay isinasagawa sa pagpapatupad ng mga dating naabot na magkasanib na desisyon.

Bukod sa nabanggit, sa pagsasagawa, ang kaso ay hindi maaaring ayusin ang mga negosasyon upang mapag-usapan at makagawa ng mga desisyon. Kinakailangan ang mga ito bilang isang distraction para sa mga kakumpitensya o kasosyo. Minsan ang mga ganitong pandaraya ay ginagamit ng mga kumpanya ng pangangalakal na gustong makuha ang atensyon ng isang partikular na kasosyo sa pamamagitan ng pagtatanghal ng mga pakikipag-ugnayan sa negosyo sa ibang mga kumpanya.

Mga yugto ng negosasyon

Ang mga tuntunin ng negosasyon ay nag-oobliga sa isang tao na malaman kung anong mga yugto ng prosesong ito ang umiiral. Dahil dito, makakamit ang magagandang resulta sa panahon ng pagpaplano at pagsasagawa ng komunikasyon sa negosyo.

Kaya, ang negosasyon ay binubuo ng paghahanda, ang proseso ng komunikasyon mismo at ang pag-abot sa isang kasunduan. Nararapat na isaalang-alang nang mas detalyado ang mga yugto ng negosasyon at ang mga yugto ng mga ito sa talahanayan sa ibaba.

Mga Hakbang	Yugto ng paghahanda	Yugto ng pagpapanatili	Consensus stage
Una	Pagpipilian ng paraan ng negosasyon	Pagbabahagi ng impormasyon	Pagpipilian ng mga napagkasunduang solusyon
Ikalawa	Pagtatatag ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga kausap (imbitasyon o kumpirmasyonpakikilahok sa mga negosasyon)	Pagbuo ng agenda	Huling talakayan ng napiling diskarte ng pagkilos
Pangatlo	Pagkolekta at pagsusuri ng impormasyong kailangan para sa mga negosasyon	Pagkilala sa mga pinagtatalunang isyu	Naabot ang pormal na kasunduan
Ikaapat	Paghahanda ng plano sa negosasyon	Pagsisiwalat ng malalim na interes ng mga partido	-
Ikalimang	Pagbuo ng kapaligiran ng pagtitiwala	Bumuo ng mga panukala para sa pagkakahanay	-

Pormal, isa pang yugto ang maaaring makilala - ang pangwakas, kapag ang magkabilang panig, pagkatapos ng negosasyon, ay pinag-aralan ang mga resulta at sinimulang ipatupad ang mga napagkasunduan.

Mga diskarte sa pakikipagnegosasyon

Nararapat na alalahanin ang isa sa pinakamahalagang tuntunin ng negosasyon - kailangan mong laging malaman ang paksa ng talakayan at magkaroon ng ilang partikular na diskarte. Ang pag-alam sa kanila, maaari mong mahulaan ang pag-uugali ng kausap. Ang mga sumusunod na diskarte sa negosasyon ay maaaring makilala:

1. Mga Kaaway. Ang kakanyahan ng diskarte ay nakasalalay sa katotohanan na ang mga partido ay humaharap sa isa't isa sa papel ng mga sundalo na dapat ipagtanggol ang kanilang mga interes. Sa madaling salita, ang diskarteng ito ay maaaring ilarawan bilang isang tug-of-war.
2. Mga Kaibigan. Ang magkabilang panig ay pabor sa friendly na negosasyon. Ang diskarte na ito ay ipinapalagay na ang mas mahinaside ay mag-adjust sa malakas na bahagi. Dapat tandaan na ang diskarteng ito ay napakabihirang sa pagsasanay.
3. Mga Kasosyo. Ang pangatlong diskarte ay may napakatibay na pundasyon - isang pagtutok sa paghahanap ng katanggap-tanggap na solusyon sa isa't isa. Mahalaga na ang mga partido na may ganitong paraan ay subukang humanap ng paraan sa labas ng sitwasyon na magiging ganap at ganap. Ang pamamaraang ito ay maaaring ilarawan bilang "purong" negosasyon.

Sa kabila ng kung anong diskarte ang napili, dapat tandaan na ang mga kausap ay maaaring gumamit ng iba't ibang mga trick na makakatulong upang makakuha ng higit pang mga benepisyo na pabor sa kanilang panig.

Mga dirty trick

Ang mga tuntunin ng etiquette ng negosasyon ay hindi sumasang-ayon sa paggamit ng iba't ibang mapanlinlang na galaw, gayunpaman, ang mga negosyante ay maaaring sadyang gumamit ng mga panlilinlang upang makakuha ng mga benepisyo. Dapat kang laging mag-ingat at maayos na ma-neutralize ang mga ito. Ito ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang sa pinakakaraniwang "marumi" na mga trick:

1. Pagtaas ng entry level. Ang lansihin na ito ay batay sa katotohanan na sa una ang kasosyo ay naglalagay ng masyadong kumplikadong mga kondisyon para sa pakikipagtulungan na kapaki-pakinabang sa kanya, o sa mga maaaring maibukod nang walang sakit, at sa panahon ng pag-uusap ay pinapasimple ang mga ito. Kaya, ang panig kung saan ginagamit ang pamamaraan ay dapat ding gumawa ng mga konsesyon sa bahagi nito. Upang maiwasan ang gayong panlilinlang, kailangang pag-aralan ang isyu ng mga negosasyon at ang potensyal ng kapareha bago ang pulong.
2. Mga maling accent. Ang lansihin na ito ay katulad sa prinsipyo sa inilarawan sa itaas. Ang pagkakaiba lang ay sa kasong itonagpapakita ng matinding interes sa paglutas ng isang isyu, bagama't sa katunayan, pangalawa lang ang isyung ito.
3. Mga huling minutong hinihingi. Ang trick na ito ay katulad ng nasa itaas, ngunit maaari lamang itong gamitin sa huling yugto ng negosasyon, kapag ipinapayong gamitin ang unang dalawa sa simula. Ang pamamaraang ito ay tinatawag ding "extortion". Ang paglalagay ng mga kahilingan sa huling minuto ay isang napakadelikadong pakana, dahil kapag ang mga kasosyo ay nagkasundo sa lahat at nagkasundo, ang isa sa mga partido ay naglalagay ng mga bagong kundisyon sa oras na ang isa ay interesado na sa pagpirma sa kontrata.
4. Paggawa ng walang pag-asa na sitwasyon. Ang pamamaraan na ito ay napakasakit para sa panig kung saan ito ginagamit. Kapag ginagamit ito, ang kasosyo ay lumilikha ng mga kondisyon kung saan ang kabilang panig ay maaaring sumang-ayon sa mga sitwasyon o makapinsala sa kanilang sarili sa kaso ng pagtanggi. Kadalasan, ang ganitong taktika ng pag-uugali ay humahantong sa katotohanan na ang tiwala ng panig na pinipilit ay maaaring mawala nang hindi na mababawi.
5. Ultimatum. Ang prinsipyo ng panlilinlang na ito ay ang isa sa mga partido ay nasa posisyon na "Alinman sa sumasang-ayon ka sa aming mga tuntunin, o iiwan namin ang mga negosasyon!". Gayunpaman, pagkatapos ng gayong panlilinlang, ang mga negosasyon ay nagiging unilateral na solusyon sa isyu.
6. Salami. Ang prinsipyo ng lansihin ay bumaba sa parehong diskarte tulad ng sa kaso ng isang tunay na produkto ng sausage. Ang Salami ay isang produkto na kinakain sa maliliit na bahagi, dahil hindi ito maaaring kainin nang buo at sabay-sabay. Ang isang panig ay nagsisimulang magbigay ng impormasyon tungkol sa pagtatasa, mga personal na interes, atbp. maliitmga bahagi sa pag-asa na ang pangalawa ay gagawin ang parehong at simulan upang sabihin ang lahat ng mga lihim. Depende sa kung ano ang sinasabi ng kapareha kung kanino ginamit ang trick na ito, ang unang panig ay nagsisimulang kumilos nang naaayon. Bilang resulta, ang mga negosasyon ay maaaring magtagal sa tamang panahon, at ganap at ganap na malalaman ng kausap ang opinyon, interes at pananaw ng kabilang panig.
7. Bluff. Mula sa pangalan ng lansihin, nagiging malinaw na pinag-uusapan natin ang katotohanan na ang isa sa mga partido ay nagbibigay ng sadyang maling impormasyon sa kasosyo nito. Gayunpaman, sa mga nakalipas na taon, ito ay naging mas kaunti at mas kaunti, dahil ang mga modernong kondisyon ay nagbibigay-daan sa iyo upang independiyenteng suriin ang lahat ng sinasabi ng kausap.
8. Dobleng interpretasyon. Ang trick na ito ay batay sa katotohanan na ang isa sa mga partido ay nag-isyu ng mga salita na may dobleng kahulugan, na maaaring bigyang-kahulugan sa kanilang sariling mga interes. Ang trick ay kung ang anumang mga dokumento na may tulad na dobleng mga salita ay ginawa o nilagdaan sa panahon ng kontrata, ang isa sa mga partido ay hindi magagawang hindi matupad ang mga kundisyon. Ang ganitong pakana ay lubhang mapanganib para sa partidong gumagamit nito, dahil salamat dito, maaari kang mabilis na mawalan ng magandang reputasyon at magkaroon ng masamang reputasyon.

Ang mga patakaran ng negosasyon ay nagsasabi na kung sa kurso ng komunikasyon sa negosyo ay napansin na ang kasosyo ay napupunta sa mga trick at trick, kung gayon sa anumang kaso ay hindi ka dapat gumanti. Kailangan mong maunawaan kung bakit ito nangyayari at pagkatapos ay bumuo ng isang linya ng komunikasyon. Gayunpaman, huwag biglaang abalahin ang mga negosasyon, mas mabuting pakinggan ang lahat ng hinihingi nang mahinahon at bigyan ng oras ang iyong sarili para mag-isip.

Mga panuntunang dapat sundin sa mga negosasyon

May mga pangkaraniwan, wika nga, ang mga unibersal na pamantayan ng pag-uugali sa mga negosasyon, at hindi mahalaga kung ang pulong ay harapan o ang mga negosasyon ay isinasagawa sa pamamagitan ng teknikal na paraan ng komunikasyon. Ang mga tuntunin ng negosasyon na dapat tandaan ay palaging ang mga sumusunod:

1. Laging maging magalang at iwasan ang mga parirala at pahiwatig na maaaring maliitin ang personalidad ng kapareha. Dapat palaging sundin ang sekular na kagandahang-asal.
2. Hindi mo maaaring balewalain ang opinyon ng iyong partner.
3. Huwag magtanong ng napakaraming tanong nang hindi ipinapaliwanag kung bakit mahalaga ang mga ito. Sa madaling salita, hindi dapat payagan ang mga simpleng pagtatanong.
4. Kailangan nating sapat na tumugon sa mga paglilinaw at subukang maghatid ng impormasyon upang maunawaan ng lahat ng partido kung ano ang nakataya.
5. Huwag hayaang ma-paraphrase ang iyong mga iniisip.
6. Kung tila hindi nasabi ang iniisip ng iyong partner, maaari mo itong ipagpatuloy, na tinutukoy kung ito ay ipinahiwatig.
7. Ang pagbubuod ay posible lamang sa pagtatapos ng mga negosasyon o pagkatapos ng mahabang pangungusap.
8. Kung ang mga negosasyon ay grupo, kinakailangang bigyan ang lahat ng pagkakataong magsalita, kahit na ito ay masyadong mahaba. Ngunit kadalasan isang tao lang sa panig ng potensyal na kapareha ang tumutupad ng salita.

Paano kumbinsihin ang isang kapareha?

Mula sa pananaw ng mga tuntunin sa komunikasyon at negosasyon sa negosyo, ang mga psychologist ay nakabuo ng ilang hanay ng mga tip na makakatulong sa mga sandaling iyon kung kailan kinakailangan hindi lamang upang ihatid ang impormasyon sa isang kasosyo, kundi pati na rin upang kumbinsihin siya nganumang bagay. Kaya, sulit na isaalang-alang ang listahang ito:

1. Kung napagpasyahan na kumbinsihin ang kapareha sa isang bagay, dapat kang magsimula sa mahihinang argumento, lumipat sa katamtaman, at sa huli ay boses ang pinakamatibay na argumento, ang tinatawag na "trump card".
2. Hindi mo maaaring itaboy ang isang kapareha sa isang hindi magandang posisyon para sa kanya o i-pressure siya. Ang bawat tao'y may karapatang magligtas ng mukha.
3. Kung kailangan mong makakuha ng positibong sagot sa isang mahalagang tanong, dapat kang magtanong ng dalawang simpleng tanong bago nito, na madaling sagutin ng kapareha.
4. Nararapat tandaan na kung mas maimpluwensyahan ang nagsasalita, mas malakas ang kanyang mga argumento.
5. Kailangan mong magpakita ng empatiya.
6. Kapag nanghihikayat, kailangan mong magsimula sa kung ano ang malinaw at katanggap-tanggap sa magkabilang panig.

Mga pag-uusap sa telepono: mga panuntunan para sa pagsasagawa ng mga pag-uusap sa telepono

Ang mga pag-uusap sa telekomunikasyon ay iba sa mga pag-uusap nang harapan. Ang pinakamahalagang tuntunin ng mga pag-uusap sa telepono ay ang kaiklian. Ang ganitong komunikasyon sa negosyo ay dapat na maigsi at hindi pinahaba. Kailangan mong magsalita nang eksklusibo sa mga merito.

Sa pangkalahatan, may ilang pangunahing panuntunan para sa pakikipag-ayos sa pamamagitan ng komunikasyon:

1. Kailangan mong maging palakaibigan at magiliw.
2. Ang mga pag-uusap sa telepono ay dapat isagawa ng isang karampatang tao na nakakaunawa sa agenda.
3. Bago magsalita, kailangan mong ayusin ang iyong boses at, kung maaari, magsabi ng ilang tongue twisters.
4. Boses sa mga pag-uusap sa telepono ay dapatkalmado. Kung kinakailangan, maaari mong paglaruan ang iyong boses kapag kailangan mong tumuon sa ilang partikular na bagay o kapag humihikayat ka sa isang kapareha.
5. Hindi mo maaaring matakpan ang kausap. Ito ay isang napakahalagang tuntunin ng mga pag-uusap sa telepono. Kahit na ang kausap ay magsabi ng hindi kasiya-siyang mga bagay, pumupuna o magpahayag ng kawalang-kasiyahan, kailangan na makinig sa kanya, at pagkatapos ay magsimulang magsalita.

Bukod sa nabanggit, nararapat na alalahanin na ang mga tuntunin sa etiketa para sa pagsasagawa ng mga pag-uusap sa telepono ay pareho sa karaniwang sinusunod ng mga tao nang personal. Bilang karagdagan, nararapat na tandaan na kung, dahil sa mga teknikal na problema, ang isang bahagi ng pag-uusap ay napalampas, na hindi napansin ng kausap, dapat kang humingi ng paumanhin at hilingin na ulitin ito.

Mga pambansang kakaiba sa pakikipag-ayos

Ang pag-alam sa mga pangunahing kaalaman ng komunikasyon sa telepono sa mga kasosyo at ang mga patakaran ng kolektibong pakikipagkasundo, palaging kinakailangang isaalang-alang ang mga pambansang katangian ng lahat ng partido. Halimbawa, hindi pinahihintulutan ng mga Germans ang pagiging huli at napaka-pedantic. Ang mga Ingles ay mga taong mukhang reserbado, kaya huwag isipin ito bilang lamig. Kapansin-pansin na kung ang gayong kapareha ay nagbigay ng kanyang salita ng karangalan, tutuparin niya ito.

Ang mga Italyano ay napaka-aktibo at palakaibigan, at mas gusto nilang magkita sa isang impormal na setting. Ang isang mahalagang katangian ng gayong mga kasosyo ay mas gusto nilang makipag-usap sa mga taong may parehong ranggo. Ang mga Espanyol ay mga taong mas gustong magtrabaho sa isang pangkat. Ang mga ito ay galante, bukas, seryoso, ngunit sa parehong oras mayroon silang isang kahanga-hangang pakiramdam.katatawanan. Tulad ng mga Italyano, mas gusto ng mga Espanyol na makipag-ayos sa mga taong may parehong ranggo.

Speaking of Chinese partners, dapat mong tandaan na sila ay masyadong maasikaso sa mga salita. Ang impormasyong ipinapahayag nila ay palaging pinag-iisipan at pinipigilan. Kadalasan hindi ang mga Intsik ang unang nagpahayag ng kanilang mga saloobin at mungkahi, kaya dapat mong isaisip ito kapag nakikipag-usap.

Konklusyon

Kapag naunawaan kung ano ang mga pangunahing kaalaman ng komunikasyon sa negosyo at ang mga tuntunin ng etiketa ng mga pag-uusap sa telepono, mas madaling bumuo ng tamang linya ng pag-uugali. Ang pinakamahalagang bagay sa prosesong ito ay ang maging tapat sa iyong sarili at sa iyong partner.