Sales funnel: ano ito, mga feature, yugto at mga halimbawa

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Ano ang sales funnel? Ang terminong ito ay nauunawaan bilang isang partikular na modelo ng marketing na nagbibigay-daan sa iyong ayusin ang pagpapatupad ng produkto sa paraang mabisang kontrolin ang mga resulta nito sa bawat yugto ng prosesong ito.

Ang direksyong ito ay ginagamit ng maraming negosyante. Ngunit ang paksang ito ay magiging lalong kawili-wili para sa mga nasa paunang yugto ng paglikha at pagpapalawak ng kanilang sariling negosyo. Bakit kapaki-pakinabang ang isang sales funnel para sa mga negosyante? Subukan nating unawain ang isyung ito.

Kaunting kasaysayan

Nag-ambag ang mga hierarchical na modelo ng komunikasyon sa paglitaw ng funnel ng pagbebenta. Ang layunin ng alinman sa mga diskarte sa marketing na ito ay palaging upang matiyak na ang produkto ay ibinebenta, pati na rin ang pakikipag-ugnayan sa mga customer upang gumawa ng mga regular na pagbili sa hinaharap.

Isa sa gayong hierarchical na modelo ay iminungkahi noong 1898 ng abogado ng US na si Elias Lewis. Sa kanyang konsepto, inilarawan ng may-akda ang sikolohiya ng kliyente. Pagkalipas ng tatlong dekada, matagumpay na pinagsama ang modelong ito sa modelo ng kalakalan ng AIDA. Abbreviation para ditoang mga konsepto ay binibigyang kahulugan sa ganitong paraan:

• pansin - pansin;
• interes - interes;
• pagnanasa - pagnanais;
• action - action.

Mula noong thirties ng huling siglo, ang sales funnel ay nakakuha na ng matibay na lugar sa mga diskarte sa marketing, na naging isa sa mga pangunahing konsepto sa direksyong ito. Ang ideya mismo ay napaka-simple. Ang sinumang gustong magbenta ng isang bagay ay kailangang makipagtulungan sa kliyente, na dumaraan sa ilang mga yugto ng komunikasyon sa kanya. Kasama sa mga ito ang maraming proseso - mula sa pag-akit ng pansin sa iminungkahing produkto hanggang sa pagkumbinsi sa mga tao sa tama na kanilang pinili, na sa huli ay humahantong sa isang pagbili. Sa pagdaan ng bawat yugto, nababawasan ang bilang ng mga customer.

Mahigit isang daang taon na ang nakalipas mula nang malikha ang naturang modelo. Gayunpaman, ang mga prinsipyo ng pagbebenta ay hindi nagbago sa ngayon. Kasama sa mga ito, tulad ng dati, ang apat na yugto ng pagiging handa ng mamimili:

1. Una sa lahat, nakuha ang atensyon ng customer. Para dito, ginagamit ang naturang sales funnel tool gaya ng advertising.
2. Susunod, may tumaas na interes. Lalo itong naiimpluwensyahan ng content ng advertisement.
3. Ang isang potensyal na mamimili ay may pagnanais na bumili ng isang produkto. Ibig sabihin, hinahangad niyang samantalahin ang available na alok.
4. Nagsisimulang kumilos ang kliyente. Para magawa ito, bumisita siya sa site, sa tindahan o tumawag sa kumpanya.

Ang isang kliyente na nakapasa sa lahat ng mga hakbang sa itaas ay itinuturing na "nagpainit" na. Hindi lang ito mapalampas ng manager at isara ang deal.

Kahulugan ng konsepto

Sa English, ang terminong ito ay may tatlong bersyon. Ito ay isang sales pipeline, sales funnel o purchase funnel. Ang ganitong konsepto ay nangangahulugang ang landas na tinatahak ng karaniwang mamimili ng isang serbisyo o produkto mula sa sandaling naakit ang kanyang atensyon sa produkto hanggang sa yugto ng pagbili.

Ingles-language "Wikipedia" ay isinasaalang-alang ang sales funnel bilang isang modelo ng marketing na naglalarawan sa pagpasa ng lahat ng magagamit na mga yugto ng pagbili. Sa una sa kanila, ang isang kakilala sa alok, na matatawag na unang pagpindot, ay magaganap, at sa huli, ang deal ay ginawa.

Sa kabilang banda, ang sales funnel ay nauunawaan bilang ang bilang ng mga customer na nananatili sa ilang partikular na yugto ng pakikipag-ugnayan sa manager. Ang konseptong ito ay perpektong nakukuha ang buong ikot ng pagpapatupad, na nagsisimula sa isang malamig na tawag at nagtatapos sa isang deal.

Sa pagdaan ng bawat yugto ng diskarte sa marketing na ito, tiyak na bababa ang bilang ng mga potensyal na customer. Ipinapaliwanag nito ang katotohanan na sa output ang bilang ng mga deal na ginawa ay ibang-iba sa bilang ng mga tawag na ginawa ng manager.

Kailangan gumamit ng

Ang sales funnel ay isang perpektong tool sa marketing na nagbibigay-daan sa iyong epektibong pag-aralan ang gawain ng hindi lamang ng buong departamento ng pagbebenta, kundi pati na rin ng bawat empleyado nito. Kapag nag-aaplay ng gayong modelo, nagiging malinaw sa negosyante sa anong mga yugto ng aktibidad ng kanyang kumpanya ang maximum na pag-aalis ng mga potensyal na mamimili ay nangyayari. Pinapayagan ka nitong makilala ang mga pagkukulang sa trabaho. Para sapag-aayos ng problema, kakailanganin mong bigyang pansin ang yugtong ito, na makakatulong sa pagwawasto ng sitwasyon.

Ating isaalang-alang ang isang simpleng halimbawa ng isang funnel sa pagbebenta. Minsan nangyayari na ang manager ay gumawa ng 100 malamig na tawag, naglagay ng 10 komersyal na alok, at sa huli ay hindi nagtapos ng isang solong kontrata. Ang sitwasyong ito ay maaari nang masuri nang husto. Una sa lahat, sa 100 na tawag, 10 panukala lamang para sa pakikipagtulungan ang ginawa. Bakit kakaunti? Posible na dito ito ay nagkakahalaga ng pagtatrabaho sa pagganyak ng isang potensyal na mamimili. O baka ito ay tungkol sa kawalan ng katapatan ng manager, na nakalimutan lamang na maglagay ng isang komersyal na alok sa kliyente? Napakalawak ng field para sa pagsusuri sa kasong ito.

Naghahanap pa. Wala sa 10 komersyal na panukala na isinumite sa kliyente ang nakatanggap ng tugon. Marahil, ang mga dokumento ay iginuhit nang napakahina. O baka hindi nakipagtulungan ang manager sa kliyente hanggang sa huli?

Ang ibinigay na halimbawa ng isang funnel sa pagbebenta ay isinasaalang-alang lamang ang tatlong yugto ng modelo. Sa totoong buhay, siyempre, mas marami sila. Gayunpaman, na batay sa naunang nabanggit, ang pinaka kakanyahan ng naturang tool ay nagiging malinaw, na kinakailangan para sa pagsusuri ng pagiging epektibo ng mga benta. Ang mga resultang nakuha ay magiging posible na gawin ang mga kinakailangang hakbang sa isang napapanahong paraan upang maiwasan ang pagwawalang-kilos sa mga aktibidad ng organisasyon.

Ang kaalaman sa tool sa marketing na ito ay nagbibigay-daan sa mga negosyante at negosyante na makamit ang maraming pagtaas sa kanilang mga kita. At sa parehong oras, hindi mahalaga kung saan itinayo ang funnel ng pagbebenta. kungPangkalakal sa internet o pagbebenta ng produkto sa isang tindahan. Palaging gumagana ang modelong ito.

Ang paggamit ng isang funnel sa pagbebenta sa modernong mundo ay nagiging partikular na nauugnay. Pagkatapos ng lahat, ngayon madalas ang supply ng mga kalakal, bilang panuntunan, ay lumampas sa kanilang pangangailangan. Ginagawa nitong lalong mahirap para sa mga kumpanya na direktang makaakit ng mga mamimili. Ang pagsasagawa ng karampatang pagsusuri sa funnel ng pagbebenta ay nagbibigay-daan sa iyong maimpluwensyahan ang mga potensyal na customer nang mas banayad at hindi nakakagambala, mabilis at hindi mahahalata na umaayon sa kanilang mga pangangailangan.

Pagbuo ng pangkalahatang pamamaraan

Tulad ng alam mo, ang pangunahing layunin ng marketing ay gawing tunay na interes ang paunang atensyon ng kliyente. Paano bumuo ng isang funnel sa pagbebenta na nagbibigay-daan sa isang potensyal na mamimili na maabot ang pinakadulo nito na may garantiya, iyon ay, upang bumili? Ito ang sining ng marketing.

Upang maunawaan kung paano bumuo ng isang funnel sa pagbebenta, kailangan mong maging pamilyar sa mga salik na may direktang epekto sa bilang ng mga mamimili ng mga produkto o serbisyo. Kabilang sa mga ito:

• visual demonstration, advertising at iba pang paraan upang i-promote ang produkto;
• ang kakayahang mahanap ang tamang audience;
• patakaran sa marketing at pagpepresyo, kabilang ang mga promosyon, diskwento at iba pang karagdagang benepisyo.

Sa madaling salita, ang funnel ng mga benta ng mga serbisyo o kalakal ay dapat itayo sa paraang nauunawaan ng mamimili kung bakit mas kumikita para sa kanya ang pagbili ng isang produkto sa tindahang ito kaysa sa iba pa.

Funnel conversion

Isaalang-alang ang napakahalagang marketing na itoelemento. Ang conversion ng funnel ng benta ay nauunawaan bilang isang tagapagpahiwatig ng pagiging epektibo ng partikular na yugto o antas nito, na ipinapakita bilang isang porsyento. Ito ay walang iba kundi ang ratio ng mga pagkilos na iyon na posibleng posible sa mga ginawa sa katotohanan.

Pag-isipan natin ang isang partikular na halimbawa. Kaya, ang kumpanya ay naglagay ng isang banner sa kalye. Ang tool sa advertising na ito ay nakita ng 1 libong tao. Ang hakbang na ito ay ang unang yugto ng funnel. Pagkatapos nito, ang mga potensyal na mamimili ay nagsimulang tumawag sa kumpanya. Sa 1000 na nakakita ng banner, 100 tao ang naging interesado sa mga produkto. Ito ang ikalawang yugto ng funnel. Tulad ng nakikita mo, ang bilang ng mga potensyal na mamimili ay nabawasan nang malaki. Sa mga tumawag, 10 tao lang ang dumating sa tindahan. Ito ang ikatlong yugto ng funnel. Isang tao lang ang bumili ng item. Kaya, naabot na ng funnel ang huling yugto nito.

Tingnan natin ang rate ng conversion. Sa unang yugto, ito ang ratio ng bilang ng lahat ng taong aktwal na tumawag sa mga nakakita ng ad (100 tao / 1000 tao100%=10%).

Kinakalkula ang conversion sa parehong paraan sa lahat ng yugto ng pagbebenta. Kaya, ang kabuuan niya ay 0.1% (1 customer/1000 ad viewers100%).

Internet Marketing Tool

Isinasaalang-alang ang conversion sa mga kondisyon ng pagbebenta ng mga kalakal gamit ang pandaigdigang network, kinakailangang magkaroon ng pag-unawa sa naturang indicator bilang CRM. Isinasaad nito ang pagiging epektibo ng mga ad, na sinusukat sa kita sa bawat 1,000 impression.

Kung magsasama ka ng sales funnel sa isang CRM system, magiging halata itoang mga sumusunod na mahahalagang punto:

1. Mga yugto ng pagpapatupad kung saan ang mga posibleng customer ay inaalis hangga't maaari.
2. Mga customer na audience na pagtutuunan at pagtutuunan ng pansin.
3. Ang rate ng conversion bilang resulta ng pagsasama-sama ng iba't ibang parameter.
4. Mga karagdagang proseso o link sa chain ng pagbebenta.
5. Efficiency ng buong negosyo.

Dapat tandaan na ang sales funnel ay isang napakaepektibong tool sa marketing. Gumagana ito sa anumang kaso, anuman ang mga pangalan ng mga kalakal na inaalok, ito man ay mga relo, mga kotse o mga paglalakbay sa Turkey. Ang tool na ito ay ginagamit din sa pagbebenta ng real estate, pati na rin ang eksklusibo at mamahaling mga kalakal. Ang mga kakaibang benta sa kasong ito ay bubuo lamang sa isang proporsyonal na pagbaba sa laki ng madla sa lahat ng yugto nito.

Dapat na maunawaan ng bawat negosyante na kailangan niyang gawing katulad ang funnel hangga't maaari sa pipe. Sa kasong ito, halos lahat ng mga potensyal na mamimili ay magiging tunay na mga customer. Ang paglapit hangga't maaari sa mga perpektong kundisyong ito ay titiyakin ang mataas na kahusayan ng kumpanya.

Isaalang-alang natin ang mga agarang yugto ng sales funnel, kung saan ang sequential passage nito ay magbibigay-daan sa negosyo na maging mas streamlined at kumikita.

Paggawa gamit ang mga alok

Ang unang yugto ay paghahanda para sa negosyante. Dapat niyang gawin ang kanyang produkto o serbisyo hangga't maaari, habang bumubuo ng isang natatanging selling proposition (USP). Halimbawa, kailangan mong ilarawan nang malawak hangga't maaari ang mga benepisyo na matatanggap ng mamimili kung kailanpagbili ng produktong ito, at kung paano naiiba ang kumpanya sa mga kakumpitensya nito.

Nararapat na tandaan na ang mga USP na nagsasaad lamang na ang kumpanya ay nag-aalok ng mataas na kalidad, ang pinakamahusay na produkto at maikling lead time ay malamang na hindi gumana ngayon. Kailangan ng kliyente ng mga detalye.

Halimbawa, ang mga customer ay maaaring mag-alok ng diskwento na hanggang 20% sa buong linggo. O ipahiwatig ang paghahatid ng mga kalakal sa loob ng isang oras pagkatapos matanggap ang order. At sa mga tuntunin ng kalidad, halimbawa, kung may makikitang dumi sa isang kotse, maaaring magbigay ng isang taon ng libreng car wash.

Pagkatapos maghanda at maingat na bumuo ng isang alok ng produkto o serbisyo, maaaring magpatuloy ang isang negosyante sa direktang pagbuo at pag-set up ng isang funnel sa pagbebenta.

Mga malamig na contact

Ang terminong ito ay tumutukoy sa madla ng mga potensyal na mamimili. Ang mga cold contact ay madalas na binabanggit kapag pinag-uusapan ang network marketing. Gayunpaman, medyo tama na iugnay ang terminong ito sa pangangalakal sa pangkalahatan.

Ang bilang ng mga cold contact sa huli ay nakakaapekto sa halaga ng kita. Sa katunayan, sa paglaki ng audience ng mga potensyal na mamimili, tumataas ang posibilidad ng mga transaksyon.

Ang pagkakaroon ng malamig na mga contact ay isang buong agham. Kaya, ang mga nakakaakit ng mga customer sa pamamagitan ng direktang pagbebenta ay dapat magbigay ng espesyal na pansin sa mga sumusunod na punto:

• estilo ng komunikasyon ng salesman;
• speech literacy;
• paraan ng pakikipag-date;
• facial expression at gestures.

Ang mga diskarteng iyon na ginagamit sa totoong komunikasyon ay maaaringinilipat sa Internet. Para sa isang taong may kakayahang bumuo ng mga relasyon sa totoong buhay, magiging mas madali ito online. Siyempre, hindi kailanman mapapalitan ng mga nakakabit na emoticon ang ngiti ng isang tao, ngunit ang pangkalahatang istilo ng paggawa ng mga presentasyon, pakikipag-ayos, atbp. ay tiyak na makakaapekto sa komunikasyon sa Internet. Upang makuha ang ninanais na resulta, dapat itong maging magaan at magiliw.

Interes sa alok

Ito ang ikatlong yugto ng sales funnel. Mahalagang pataasin ang mga conversion. Para mapataas ang interes sa alok, gumagamit ang mga negosyante ng iba't ibang uri ng advertising.

Paggawa nang may mga pagtutol

Ang tool na ito ay matagumpay na ginagamit sa alinman sa mga available na sangay ng kalakalan. Ang nagbebenta ay kailangang magpasya nang maaga sa mga pagtutol na maaari niyang marinig mula sa kliyente, at mayroon nang handa na mga sagot sa kanila. Ang pangunahing gawain nito ay upang neutralisahin ang lahat ng mga pagdududa at takot ng isang tao na pumunta sa tindahan upang kumbinsihin siya na bumili ng isang serbisyo o produkto. Inirerekomenda na gawin ito nang hindi nakakagambala at malumanay. At sa mga bihirang kaso lang, ang mga agresibong pamamaraan ay nagiging pinaka-produktibo.

Sa modernong marketing, ang panghihikayat ay gumagamit ng mga hindi direktang pamamaraan. Bilang resulta, naniniwala ang mamimili na bumili na ang pagbili ay ang kanyang sinasadyang pagpili. Sa katunayan, ito ay resulta ng isang mahirap na psycho-emotional na proseso, na nasa ilalim ng gabay ng nagbebenta.

Gumawa ng deal

Ang huling yugto ng conversion sa sales funnel ay ang sandali kung kailan nakapasok ang mamimili at naabot ang pinakailalim. Ang resulta ng prosesong itonagiging deal. Ang kanilang numero ang pangunahing tagapagpahiwatig ng pagiging epektibo ng patakaran sa marketing.

Magsagawa ng pagsusuri ng mga resulta

Sa ikaanim na yugto ng funnel ng benta, tinutukoy ang ratio ng porsyento ng bilang ng mga pagbili sa bilang ng mga alok na natanggap. Kung mas mataas ang halaga nito, mas magiging produktibo ang gawain ng tindahan, website o nagbebenta.

Ito ay kanais-nais na suriin sa bawat yugto ng funnel. Sa isip, ang halaga ng nakuha na mga tagapagpahiwatig ay hindi dapat magkaroon ng anumang matalim na pagtalon. Sa labasan, kailangan mong tukuyin ang pangkalahatang indicator na nagsasaad ng halaga ng conversion ng funnel.

Pataasin ang kahusayan sa trabaho

Ang pagsusuri ng conversion ay magbibigay ng pagkakataong pataasin ang indicator na ito. Sa madaling salita, kakailanganin ng negosyante na mainteresan ang mga tunay na mamimili. Para dito, maaaring ilapat ang iba't ibang mga pamamaraan. Halimbawa, kapag nangangalakal online, ito ay:

• libreng pagpapadala sa mga biniling item;
• komunikasyon sa isang online consultant;
• idagdag ang gustong produkto sa cart;
• pag-personalize ng customer (pag-alam sa kanyang personal na data at pagharap sa kanilang paggamit);
• pagbibigay ng suporta para sa pagsasara ng deal sa pamamagitan ng tawag o chat.

Paggamit ng Software

Maaari ding gumamit ang mga manager ng isang automated na funnel sa pagbebenta. Para dito, ginagamit ang mga espesyal na programa kung saan ipinapahiwatig ng mga empleyado ang data na nauugnay sa bawat transaksyon. Salamat dito, ang lahat ng mga yugto ng pagbebenta ay maaaring matingnan saawtomatikong mode.

Ang pagbuo ng naturang sales funnel ay nangyayari anumang oras. Ang batayan nito ay ang impormasyong ipinasok ng mga tagapamahala sa software. Kasabay nito, binibigyang-daan ka ng naturang awtomatikong funnel ng pagbebenta na agad mong kontrolin ang bawat yugto ng pagpapatupad ng produkto.

Ngunit hindi mo kailangang bumili ng custom na software. Upang makontrol ang pagiging epektibo ng serbisyo sa marketing, maaari kang lumikha ng isang funnel sa pagbebenta sa Excel. Ang mga karaniwang talahanayan na ito ay magbibigay-daan sa iyong makabuo ng pinakamaraming oras at napakaraming ulat sa loob ng maikling panahon.

Paggalugad sa paksa

Maraming literatura sa pagpapabuti ng kahusayan sa pagbebenta. Kaya, inaanyayahan ni Maria Solodar ang kanyang mga mambabasa na maging pamilyar sa funnel ng pagbebenta. Ito ay isang kilalang blogger at tagapagsalita sa mga pangunahing marketing conference, pati na rin ang pinuno ng isang ahensya na gumagawa at nagpapatupad ng mga auto funnel sa mga aktibidad ng mga nangungunang kumpanya ng Runet.

Ang aklat ni Maria Solodar na "Sales Funnel on the Internet" ang naging unang edisyon sa Russian, na sumasaklaw sa mga isyu ng paggawa, pag-optimize, at pag-automate ng marketing tool na ito sa Global Web. Ang may-akda nito ay nagmumungkahi ng isang sistema batay sa kung saan ang mga pangmatagalang relasyon sa mga kliyente ay maaaring itayo. Kasabay nito, may posibilidad ng maraming deal.

Ang resulta ng pagbuo ng naturang funnel sa pagbebenta sa Internet ay isang pagtaas sa halaga ng average na tseke, pagtaas sa bilang ng mga transaksyon, pagtaas ng mga conversion at pagbaba sa mga gastos sa advertising.

Ang Maria Solodar ay naghahatid sa kanyang mambabasa ng malaking bagaykaranasan sa paglikha ng mga auto funnel, na nakuha niya habang nagtatrabaho para sa libu-libong kumpanya, mga online na tindahan, pati na rin para sa mga organisasyon sa real estate, pangangalagang medikal, atbp. Nagbibigay ang aklat ng sunud-sunod na mga tagubilin para sa paggawa at higit pang pag-automate ng funnel, ang pagpapatupad nito ay magbubukas ng magagandang pagkakataon para sa isang negosyante na magbenta sa pamamagitan ng Internet.