Paano gumawa ng plano sa pagbebenta?

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Anumang organisasyong kasangkot sa pagbebenta ng mga produkto at serbisyo, una sa lahat, ay naglalayong pataasin ang dami ng mga benta. Para sa kadahilanang ito, ang plano sa pagbebenta ay itinuturing na pangunahing dokumento. Ang dokumentong ito ay hindi isang haka-haka na dokumento na naglalaman ng data na inayos ng manager sa isang talahanayan batay sa kanyang mga kagustuhan at kagustuhan. Ang dokumentong ito ay itinuturing na napakahalaga sa organisasyon, nagagawa nitong balansehin ang nakaplano at aktwal na kita mula sa pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo. Ang mga naturang indicator ay isa-isang pinagsama-sama para sa bawat miyembro ng kawani o para sa buong departamento.

Maraming manager ang nakakagawa ng ilang malalaking pagkukulang kapag gumagawa ng isang plano sa pagbebenta. Ang pinakakaraniwang pagkakamali ay ang pagtatakda ng mga tagapagpahiwatig na walang sinuman sa mga empleyado ang makayanan, kahit na may isang mahusay na pagnanais. Nagbibigay ito ng pressure sa mga empleyado at nagdudulot ng tensyon sa team.

May posibilidad na maniwala ang ibang mga negosyante na ang pag-draftang isang plano sa pagbebenta ay isang pag-aaksaya ng oras ng isang manager. Ipinagkatiwala lang nila ang negosyong ito sa kanilang mga empleyado, na, sa proseso ng pagtatrabaho, ay nagpapasya sa kanilang sarili kung gaano karaming mga benta ang dapat nilang gawin. May mga manager na sa una ay nagre-recruit ng mga empleyado sa sales department nang hindi tama, at humahantong ito sa mga mapaminsalang kahihinatnan.

Ang ganitong mga diskarte ay may negatibong epekto sa mga aktibidad ng organisasyon. Ang isang indibidwal na plano sa pagbebenta ay dapat na binuo para sa bawat indibidwal na empleyado. Hindi kailangang numero lang. Ang pinuno ay dapat una sa lahat ay tumuon sa mga kakayahan ng kanyang mga tauhan, sa karanasan sa trabaho. Kung ang isang bagong tao ay tinanggap sa estado, kung gayon ang mga tagapagpahiwatig para sa kanya ay dapat na mas mababa. Sa una, dapat siyang maging komportable, maunawaan ang kakanyahan ng trabaho, at pagkatapos lamang nito ay posible na unti-unting pataasin ang pagganap.

Kapag nagko-compile ng mga indicator, dapat ituloy ng lahat ng organisasyon ang ilang partikular na layunin at layunin na itinakda sa kurso ng trabaho:

• Systematize ang araw ng trabaho ng lahat. Anuman ang mga pag-andar na ginawa, ang empleyado ay may malinaw na ideya kung ano ang inaasahan sa kanya sa katapusan ng buwan. Sa ganitong mga kaso, siya mismo ay bumuo ng isang iskedyul ng trabaho para sa kanyang sarili sa buong araw ng trabaho. Isa pa, alam ng lahat kung ano ang nagbabanta sa kanya kung hindi matutupad ang plano, na maaaring magdisiplina.
• Pagganyak. Alam ng bawat espesyalista ang kanyang plano, na ibinibigay para sa isang tiyak na panahon. Ang ganitong data ay nag-uudyok para sa pagganap at mga resulta, dahil alam ng lahat na ang pagpapatupad ng plano ay nangangailangan ng isang bonus. itotumutulong upang mapanatili kang interesado. Nakakatulong ang isang partikular na layunin at mithiin upang gumana nang mas mahusay.
• Ang pag-unlad ng negosyo ay posible lamang kapag ang bawat empleyado ay sumunod sa kanyang indibidwal na plano at natupad ito. Mula dito, natatanggap ng organisasyon ang ninanais na kita, na nagbibigay-daan dito na lumago at umunlad.

Dapat na magkaroon ng kamalayan ang lahat ng staff, tinitingnan ang plano, na magagawa nila ito, na magagawa nila ito at sa huli ay makakatanggap ng pampatibay-loob. Nararapat ding isaalang-alang ang katotohanan na ang organisasyon ay hindi magagawang ganap at matagumpay na maisagawa ang mga aktibidad nito nang walang karampatang pagbuo ng naturang dokumento.

Mga kinakailangan para sa sales team

Ang pagiging sales manager ay isang napaka responsableng trabaho. Pagkatapos ng lahat, ang antas ng kita at ang imahe ng organisasyon ay ganap na apektado ng kahusayan ng mga nagbebenta. Medyo mahirap tuparin ang isang de-kalidad na plano sa pagbebenta.

May problemang makahanap ng mahusay na koponan sa paunang antas, kailangan itong patuloy na sanayin, at higit sa lahat, motibasyon upang makamit ang mga resulta.

Plano ng bawat kumpanya na bumuo ng departamento ng pagbebenta. Walang isang mahusay na ipinatupad na kampanya sa advertising ang maaaring makatulong upang kumita at umunlad. Depende ang lahat sa mga empleyado at sa kanilang trabaho.

Pagbuo ng plano para sa departamento ng pagbebenta ay nagbibigay-daan sa iyong lutasin ang mga sumusunod na gawain:

• pataasin ang benta;
• makakuha ng mas maraming kita;
• pataasin ang kahusayan;
• motivate ang mga empleyado na makahikayat ng malalaking customer.

Ang maliliit na kumpanya ay hindi apektado ng kakulangan ng isang plano. ATSa karamihan ng mga kaso, ginagawa ng mga empleyado ang trabaho ng ilang mga espesyalista, at ang pagiging epektibo ng gawaing ginawa ay sinusuri ng pinuno ng negosyo.

Malalaking negosyo ay bumubuo ng isang database, na tumutulong upang madagdagan ang mga regular na customer. Sa kasong ito, posibleng kumita sa pamamagitan ng muling pagbibigay ng mga lumang kontrata.

Pagtupad sa plano

Naisasagawa ang mga plano sa pagbebenta. Ang mga gawain ay layunin at hindi makatotohanan. Humigit-kumulang 90% ng mga empleyado ang naniniwala na ang kanilang mga plano ay masyadong mataas, at sa parehong oras ay hindi nagtatanong kung paano ito matutupad. Ang iba pang mga tagapamahala ay gumaganap ng mga gawaing itinalaga sa kanila. Ito ang sinasabi ng mababang bar, o ito ay itinakda sa paraang hindi nangangailangan ng maraming pagsisikap upang makumpleto.

Upang matupad ang plano sa pagbebenta, dapat sagutin ng bawat empleyado ang serye ng mga tanong:

1. Ano ang naging gabay ng pinuno sa pagbubuo ng plano? Ang unang hakbang ay upang maunawaan kung paano nakikita ng boss ang pagganap ng mga tungkulin. Kung ang isang algorithm ng lahat ng mga aksyon at ang mga tool na kinakailangan para dito ay inihanda nang maaga, pagkatapos ay kailangan mong subukan ang pamamaraan. Kung pagkatapos nito ay hindi nakamit ang resulta, maaari kang humingi ng tulong sa manager at linawin kung ano ang iyong mali.
2. Ano ang gagawin para makahanap ng mga kliyente? Ang malamig na pagtawag ay tungkol sa pagganap. Kung gumawa ka ng hanggang 50 tawag araw-araw, maaaring hindi mo matupad ang itinatag na plano. Kasabay nito, kailangang tumaas ang mga tawag. Kung sakaling matupad ang plano, sa anumang kaso ay hindi ka dapat huminto sa paghahanapmga potensyal na customer.
3. Saan maghahanap ng mga kliyente? Ang paghahanap ng kliyente ay ang pinakamahalagang sandali kapag nagtatrabaho bilang isang manager. Ang mga kliyente na halos imposibleng maabot ay ang pinaka kumikita. Ang item na ito ang pinakamahirap, lalo na kung ang organisasyon ay nagbebenta ng mga plano sa negosyo. Hindi mo kailangang huminto sa pagtanggi. Pagkatapos ng lahat, ito ang simula ng isang dialogue. Kailangan mong laging malaman na maraming tao ang sumusuko sa unang pagtanggi, kaya kailangan mong gawin ang lahat ng pagsisikap at gumawa ng pahintulot mula sa pagtanggi.
4. Tumawag sa mga customer na tumanggi. Makakatulong ito sa iyo na hindi mawala ang iyong mga kasanayan sa malamig na pagtawag. Tulad ng ipinapakita sa pagsasanay, kapag tumawag ka muli, maaari kang makakuha ng pahintulot ng kliyente.
5. Taasan ang gastos. Kung mayroon kang mga regular na customer, dapat mong subukang mag-alok sa kanila ng iba pang mga serbisyo sa mas mataas na halaga. Hindi alam ng maraming kliyente ang listahan ng mga serbisyong ibinibigay ng mga organisasyon, ang ilan ay walang ideya na magiging kapaki-pakinabang ito sa kanila.
6. Huwag sumuko. Kahit na tumanggi ang kliyente, kailangan mong ipagpatuloy ang pag-uusap.

Planning

Magsimula tayo sa katotohanan na ang item na ito ay napakahalaga upang makamit ang layunin. Sa pamamagitan ng pagguhit ng isang plano sa pagbebenta para sa mga produkto, kailangan mong lumapit, isinasaalang-alang ang pagganap ng mga kakumpitensya. Dapat itong isipin na napakahirap na tuparin ang plano ng 100%. Ito ay dahil sa mga aksidente at hindi inaasahang pangyayari na posible sa pagsasagawa ng mga aktibidad. Para sa isang mahusay at malinaw na plano, kailangan mong isaalang-alang ang sumusunod na data:

• Suriin ang sitwasyong pampulitika sa bansa - gagawa ito ng pagtataya ng mga inaasahang pagbabago. Hindimagiging kalabisan ang pag-aaral ng economic indicators. Makakatulong ang lahat ng ito sa paghahanda ng taunang plano.
• Gumawa ng analogue ng sitwasyon sa pamilihan. Sa kasong ito, pinag-aaralan namin ang demand para sa mga kalakal na ibinebenta sa parehong kategorya tulad ng sa iyo, kumpetisyon. Hindi magiging kalabisan na bigyang-pansin ang plano ng nakaraang taon at kung paano ito isinagawa.
• Data ng departamento para sa nakaraang taon. Siguraduhing panatilihin ang isang talaan ng lahat ng mga transaksyon na isinagawa sa nakalipas na ilang taon. Hindi masamang mag-plot ng mga indicator ayon sa taon at buwan, pati na rin ang average na dami ng benta.
• Isinasaalang-alang ang seasonality. Kinakailangang isaalang-alang kung anong oras nagkaroon ng pagbaba sa demand para sa mga kalakal at serbisyo. Ang pagbaba ng kita ay maaaring dahil sa pagtanggal ng empleyado, isang krisis, o seasonality. Ito ay totoo lalo na kung ang organisasyon ay nagbebenta ng mga plano sa negosyo.
• Ulat sa pagbebenta ng espesyalista. Nakakatulong ito upang pag-aralan ang gawain ng departamento at malaman ang average para sa bawat espesyalista at sa buong departamento.
• Profit mula sa mga tapat na customer. Kailangan mong malaman ang dalas ng mga kontratang natapos sa kanila at ang mga kalakal na sikat sa kanila.
• Bilang ng mga naaakit na kliyente. Para sa bawat bagong customer, dapat kalkulahin ang halaga ng average na tseke.
• Pag-usapan ang nakaplanong dami ng benta kasama ng mga tauhan. Ang isang nakumpletong plano sa pagbebenta ay isang sample ng mga resulta ng trabaho, na tinalakay sa isang pulong sa mga empleyado. Ipinapakita nito ang mga nakamit na layunin at tinutukoy ang mga posibleng pagkukulang.

Kung ang mga plano ay may kasamang pagtaas sa mga tagapagpahiwatig, hindi tulad ng mga nauna, kailangan mong pag-isipang baguhin ang sukat ng trabaho. Kailanganisaalang-alang na ang mga pagkakataon ay hindi nakadepende sa produksyon, ngunit sa demand.

Mga uri ng pagpaplano

Sa gitna ng anumang plano sa pagbebenta para sa buwan ay ang katotohanan na ang kumpanya ay nagtatakda ng mga limitasyon para sa sarili nito sa minimum at maximum na mga benta. Para sa mga start-up na organisasyon, ang pinakamahalagang bagay ay ang magbenta ng pinakamababang halaga na magbibigay-daan sa iyo na huwag magtrabaho sa pula, ngunit upang maabot ang hindi bababa sa zero. Mayroong ilang mga uri ng pagpaplano:

1. Nangangako. Ang pinakamahabang plan na gumagawa ng coverage para sa susunod na 10 taon.
2. Kasalukuyan. Binuo para sa 1 taon. Pana-panahong inaayos.
3. Pagpapatakbo. Binuo para sa isang maikling panahon. Kadalasan sa loob ng 1 buwan.

Ang pagpili ng pagpaplano ay depende sa mga plano at kagustuhan ng negosyante.

Mga problema sa pagpapatupad ng plano

Sa karamihan ng mga kaso, ang kabiguan na matugunan ang plano sa pagbebenta ay nakasalalay sa pagganyak. Para magawa ito, kailangan mong isaalang-alang ang ilang panuntunan:

• Kapag gumagawa ng plano, hindi isinasaalang-alang ng manager ang mga pangangailangan ng mga empleyado.
• May mga pagkakataong lumulutang ang motibasyon, patuloy na humihinto - hindi nito magawang mainteresan ang mga tauhan sa produktibong trabaho.
• Ang pagganyak ay dapat na simple at malinaw. Dapat itong maging malinaw hindi lamang sa negosyante, kundi pati na rin sa mga nasasakupan.
• Upang makamit ang mga itinakdang layunin, ang manager ay hindi dapat gumawa ng paraan upang makamit ang mga resulta. Dapat na naa-access at naisasagawa ang plano.
• Sa mga kaso kung saan ang kita ay nakadepende sa dami ng benta, dapat ay magawa mo nang tamamag-udyok.

May ilang karagdagang dahilan:

• ang pinaka-hinihiling na produkto ay wala nang stock, at may mga kahirapan sa pagbili nito;
• on sale mayroong isang bagay na hindi sikat sa mga consumer;
• staff are not properly qualified;
• wala nang stock ang bodega ng organisasyon;
• walang presyo ang item na ibinebenta;
• ang produktong ibinebenta ay hindi pamilyar sa mamimili - ito ay dahil sa kakulangan ng advertising;
• Ang nakasaad na presyo ay hindi tumutugma sa kalidad;
• ipinapakitang presyo ay mas mataas kaysa sa mga kakumpitensya;
• Maling inilagay ang produkto sa mga istante ng tindahan.

Upang mapataas ang daloy ng mga mamimili, kakailanganin mong akitin ang advertising, ngunit kakailanganin nitong gumastos ng malaking halaga para dito. Ang pinakasikat na opsyon ay ang Internet, panlabas na advertising, telebisyon. Ang pagbuo ng isang plano sa pagbebenta ay dapat na lapitan nang responsable at isinasaalang-alang ang lahat ng mga nuances na maaaring makaapekto dito.

Mga dami ng benta

May ilang hakbang na dapat isaalang-alang kapag pinaplano ang dami ng iyong benta.

1 yugto. Tukuyin kung gaano kabilis ibabalik ng organisasyon ang mga pondong namuhunan sa pagpapaunlad ng negosyo at magsimulang kumita sa mga benta. Ginagamit ang pagsusuri ng breakeven para dito:

• Mga nakapirming gastos. Anuman ang mga aktibidad at kita, ang bawat organisasyon ay may mga nakapirming gastos. Gayunpaman, tumataas lamang ang mga ito sa paglaki ng mga benta.
• Upang matukoy ang breakeven point, kailangan mong bumuo ng chart atgumuhit ng dalawang linya. Ang isa ay sumasalamin sa mga nakapirming gastos, at ang pangalawang variable. Ipapakita ng ikatlong linya ang halaga ng kita na natanggap. Kung sakaling magtagpo ang lahat ng tatlong linya sa isang punto, break even ang organisasyon.

2 yugto. Sa yugtong ito, tinutukoy ang dami ng mga benta. Upang kalkulahin ito, isaalang-alang ang:

• saturation sa merkado na may katulad na produkto;
• antas ng kinakailangan;
• average na gastos sa bawat item na nabili;
• bilang ng mga potensyal na mamimili;
• pagsasagawa ng advertising campaign, at kung gaano ito kaepektibo.

May posibilidad na patuloy na magbago ang mga sitwasyon sa merkado, kaya dapat patuloy na hikayatin ng manager ang mga kawani na pataasin ang benta.

Pag-unlad ng benta

Marami ang may posibilidad na ipagpalagay na ang plano sa pagbuo ng mga benta ay ang pinakamahalagang bagay sa isang negosyo. Ngunit hindi ganoon. Sa mga kasong iyon kung saan ang sistema ng pagbebenta ay pinagsama-sama nang tama at sa parehong oras ay gumagana nang epektibo, ang pagbuo ng plano sa pagbebenta ay awtomatikong nangyayari. Kaya nakakaapekto ito sa departamento ng pagbebenta:

• gumaganda ang mga ari-arian ng kalakal;
• nakakakuha ng tamang pagsasanay ang manager;
• pagpapabuti ng mga proseso ng negosyo;
• nagsisimulang magtrabaho nang mas mahusay ang mga empleyado upang makaakit ng mga customer.

Marami ang may posibilidad na magtanong - kung ano ang gagawin para mapaunlad ang organisasyon. Siguradong masasagot lang ang tanong na ito pagkatapos mapag-aralan ang sales funnel. Kapag ang isang maliit na bilang ng mga customer ay idinagdag sa database, pagkatapos ay kailangan mong magtrabaho sa pag-akit. May mga pagkakataon na ang mga benta ay pilay mula samga problema sa serbisyo o dahil sa mabagal na trabaho ng mga empleyado. Pagkatapos ay kailangan mong pagbutihin ang iyong daloy ng trabaho.

Maaari mong planong pataasin ang mga benta kapag ang lahat ay tumatakbo nang maayos. Sa una, kailangan mong bigyang pansin ang pagganap ng mga empleyado. Pagkatapos lamang noon ay magpatuloy upang tumaas ang mga benta.

Bakit kailangan ko ng plano sa pagbebenta?

Ligtas na sabihin na ang bawat taong kasangkot sa negosyo kahit isang beses ay nagtanong ng tanong na ito. Sa ngayon, may mga pagtatalo kung bakit gagamit ng pagpaplano.

• Bakit kailangan ng mga sales manager ng plano? Hayaang ibenta ng lahat ang maximum na halaga.
• May problema ang paggawa ng plano nang walang wastong istatistika.
• Pinapataas nito ang stress ng empleyado. Dahil ang pagganyak ay nagpapataas ng dami ng trabaho, at ang naaprubahang plano ay maaaring nakakatakot.

Ngunit kailangan mong isaalang-alang na ang plano ay dapat itakdang totoo, na maaaring maisagawa. Kapag gumagawa ng plano, dapat isaalang-alang ang sumusunod na data:

• batay sa mga nakaraang buwan;
• suriin ang pagganap ng bawat empleyado nang paisa-isa;
• isaalang-alang ang mapagkumpitensyang kapaligiran;
• focus sa mga pangangailangan ng enterprise.

Huwag kalimutan na ang bawat isa sa mga pamamaraan sa itaas ay hindi perpekto.

Maaaring masyadong maliitin ang nakaraang performance, na ginagawang madali para sa mga empleyado na makilala sila. Samakatuwid, ang manager ay mananatili sa kadiliman na may pagkakataong magbenta ng higit pa.

Ang pagsusuri sa kalusugan ay maaaring subjective. Halimbawa, ang pinakamahusay na empleyado sa isang organisasyon ay maaaring ang pinakamasamang empleyado sa kumpetisyon. Sa bawat grupong nagtatrabaho, may presensya ng malalakas at mahinang manggagawa. Ang gawain ay ganap na nakadepende sa pangkat.

Ang paghahanap ng impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya ay medyo mahirap, at maaaring hindi ito angkop para sa isang partikular na aktibidad. Ang pinakamahusay na paraan upang makahanap ng impormasyon ay ang mag-imbita ng mga dati o kasalukuyang empleyado para sa isang pakikipanayam. Makakatulong ito sa iyong malaman ang lahat ng impormasyong kailangan mo.

Planning the number of employees

Kapag bumuo ng isang plano sa pagbebenta para sa isang taon o higit pa, kailangan mong isaalang-alang ang bilang ng mga empleyado ng departamento. Walang mahirap sa bagay na ito, ang pangunahing bagay ay isaalang-alang ang mga kakayahan at sukat ng organisasyon. Upang gawin ito, maaari kang bumuo ng ilang mga opsyon para sa pagnenegosyo, na gumagamit ng ibang dami ng mga produkto/serbisyo na ibinebenta. Makakatulong ito na matukoy ang nais na dami ng benta at ang bilang ng mga empleyado na kakailanganin upang ipatupad ang plano. Kailangan mong isaalang-alang lamang ang isang punto - ang pagtaas ng mga benta ay dapat mangyari nang maayos, nang walang biglaang pagtalon. Maaaring magkaroon ng epekto ang mga ganitong kalokohan sa mga aktibidad ng buong enterprise.

Tamang pagbabalangkas ng mga layunin

"Kung hindi pinagtatawanan ng mga tao ang iyong mga layunin, kung gayon ang iyong mga layunin ay napakaliit," sabi ni Azim Premji, isang negosyanteng Indian at pilantropo.

Bago ka gumawa ng plano sa pagbebenta, kailangan mong malinaw na bigkasin at magtakda ng mga layunin. Halimbawa, kapag bumubuo ng isang plano, kailangan mong magtakda ng layunin upang madagdagankasalukuyang mga numero ng benta ng 20%. Hindi na kailangang itakda ang iyong sarili sa gawain na makakuha ng mas malaking kita hangga't maaari.

Dapat na masukat ang bawat layunin. Hindi mahalaga kung ano. Maaari itong maging isang porsyento o isang halaga ng pera. Papayagan ka nitong suriin ang resulta.

Ang pagkamit ng layunin ay posible sa pagkakaroon ng mga mapagkukunan. Halimbawa, kung ang isang tindahan ay nagbebenta ng mga kalakal sa halagang 15 libong rubles bawat buwan, hindi mo kailangang subukang makakuha ng 150 sa susunod na buwan. Hindi lamang ang empleyado, kundi pati na rin ang tagapamahala ay dapat na maunawaan ang kanilang mga kakayahan.

Dapat ay nakatali ang lahat sa isang tiyak na petsa kung saan gustong makita ng negosyante ang resulta ng planong kanyang binuo.

Ang pagkakaroon ng maayos na iginuhit na plano ng mga layunin at isang nakaplanong listahan ng bilang ng mga empleyado, mapapansin mo ang isang malakas na pagtaas sa pangkalahatang produktibidad, pati na rin ang pagtaas sa kahusayan ng bawat empleyado nang paisa-isa. Ang partikular na atensyon ay dapat ibigay sa komunikasyon sa pagitan ng mga empleyado mismo at komunikasyon sa pagitan ng mga superyor at kanilang mga kasamahan.

Sa konklusyon, dapat sabihin na ang ipinatupad na plano sa pagbebenta ay isang halimbawa ng maayos at mahusay na gawain ng buong pangkat. Hinding-hindi sila dapat pabayaan. Ito rin ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang sa katotohanan na kung minsan ay hindi posible na matupad ang plano sa pagbebenta, at ang parehong mga subordinates at superior, iyon ay, ang buong koponan sa kabuuan, ay maaaring sisihin para dito.