Malamig na pagtawag sa mga potensyal na customer: kung saan kukuha ng base, senaryo. Pag-akit ng mga bagong kliyente

2024 May -akda: Howard Calhoun | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 10:43

Kung nagtatrabaho ka sa sales, hindi mo kailangang ipaliwanag kung ano ang cold calling. Ito ay dahil dito na ang mga batang tagapamahala ay madalas na nagpasya na subukan ang kanilang sarili sa ibang propesyon. Kahit na para sa mga makaranasang kasamahan, ang gawaing ito ay kadalasang isang tunay na pagsubok. Nanginginig ang mga kamay, naputol ang boses, at dahil sa hindi nasisiyahang tono ng boses sa kabilang dulo ng wire, gusto mong mabilis na ibaba ang tawag at huwag nang tumawag sa sinumang muli.

Ano ang masasabi tungkol sa pagiging epektibo ng naturang gawain? Malamang, ito ay magiging katumbas ng zero. Ngayon gusto naming pag-usapan nang detalyado kung ano ang malamig na pagtawag at kung anong mga gawain ang kinakaharap ng tumatawag. Upang makamit ang mga ito, kailangang turuan muna ang manager kung paano gamitin ang tool na ipinagkatiwala sa kanya.

Hintaying buksan ang direktoryo

Paano ito karaniwang gumagana sa isang kumpanya ng kalakalan? Isang bagong tagapamahala ang pumasok sa hanay nito, at nang nakahinga ng maluwag, ipinasa sa kanya ng mga makaranasang kasamahan ang direktoryo ng mga kumpanya ng lungsod. Sa halip na ang kinakailangang internship at adaptation, inaalok siyang tumawag sa 100, 200, 300 katao sa isang araw at sabihin sa kanila ang tungkol sa kumpanyang siya mismo ang nagsasalita tungkol sawalang alam. Anong impression ang natitira sa mga potensyal na customer? Gusto ba nilang makinig muli ng impormasyon tungkol sa iyong kumpanya? Tila, kailangang ihanda nang mas mabuti ang kaganapang ito.

Ano ang malamig na pagtawag

Sa pangkalahatan, ito ay mga tawag sa mga estranghero. Minsan ang mga tagapamahala ng kumpanya ay nakikibahagi sa katotohanan na regular silang tumawag sa mga umiiral nang customer at ipaalam sa kanila ang tungkol sa mga kasalukuyang promosyon. Ito ay isang bahagyang naiibang pamamaraan, na nagpapahiwatig ng iba't ibang mekanismo ng impluwensya, at maging ng ibang istilo ng komunikasyon.

Ang malamig na pagtawag ay pakikipag-usap lang sa mga estranghero. Kasabay nito, hindi palaging layunin ang magbenta ng produkto o serbisyo sa isang kalaban. Mas mahalaga na magbigay ng impormasyon sa paraang makakainteres. At narito ang pangunahing dahilan para sa kakulangan ng mga resulta. Ito ay isang maling itinakda na layunin at kakulangan ng tamang paghahanda. Ito ay humahantong sa negatibong reaksyon mula sa mga customer.

Ang pangunahing bagay ay maabot ang dulo ng listahan

Ganito ang pananaw ng mga batang manager sa gawain. Kailangan mong i-ring ang buong direktoryo ng telepono, mabuti, sa anumang kaso, ng maraming tao hangga't maaari. Baka may interesado. Iyon ay, ang pamamaraang ito ay nilapitan nang walang kabuluhan, hindi nila sinusubukan na maabot ang lahat. Kaya baguhin muna ang target. Dapat mong kawili-wili ang isang potensyal na kliyente, bigyan siya ng mas maraming kapaki-pakinabang na impormasyon hangga't maaari sa mga pangkalahatang tuntunin at humingi sa kanya ng "mga additives". Bukod dito, ngayon ay maaari mong subukang i-neutralize ang lahat ng mga pagtutol at pagdududa. Hindi kinakailangan na gumawa ng deal ang kliyente sa telepono. Pero sa isang linggo bakatandaan mo at pumunta sa opisina para magtanong ng higit pang detalye.

Kailangan mo ba talaga ng phone book

Pag-usapan natin ang pagpapakilala ng naturang mekanismo gaya ng malamig na tawag. Oo, karaniwan itong ipinapatupad nang simple: magbukas ng walang katapusang listahan ng mga telepono at magsimulang tumawag. Walang natutuwa tungkol dito. Inalis mo ang mga tao mula sa negosyo at ibinubuhos ang isang stream ng walang kwentang impormasyon sa kanilang mga ulo, madalas nang hindi man lang nagtatanong kung kailangan nila ito. Samakatuwid, makatuwirang bumuo muna ng isang customer base. Iyon ay, hindi lamang impormasyon sa pakikipag-ugnay, ngunit lahat ng maaaring matagpuan. Gaano katagal na ang kumpanya sa merkado, kung sino ang namamahala nito, kung saan sila matatagpuan, kung sino ang kanilang katuwang. Sumang-ayon, mas madaling magsagawa ng isang diyalogo sa isang taong may alam ka, kumakatawan sa saklaw ng kanyang mga interes at maaaring magbalangkas ng isang alok na hindi niya nais na tanggihan. Ito ay mas mahusay kaysa sa pagtawag sa isang kumpanya ng sapatos at nag-aalok na bumili ng mga plastik na bolts ng bintana.

Saan kukuha ng base

Ang malamig na pagtawag sa mga potensyal na customer ay hindi lang para sa mga start-up. Ang mga nakaranasang propesyonal sa pagbebenta ay may sariling base, ngunit walang kumpanya ang makakagawa nang walang patuloy na pag-unlad. Ang patuloy na pagdagsa ng mga bagong customer ang susi sa tagumpay. Saan hahanapin ang mga ito? Maraming paraan, kailangan mo lang mag-isip.

• Regular na ginaganap ang mga kaganapan sa negosyo, pagsasanay, o kumperensya. Dapat bisitahin sila ng isang kinatawan ng kumpanya, at hindi lamang para makakuha ng bagong impormasyon. Maaaring maging potensyal na kliyente ang sinuman sa mga taong naroroon ditoiyong kumpanya. Bukod dito, hindi kailangang agad na tumuloy sa mga panukala, sapat na na kumuha ng impormasyon sa pakikipag-ugnayan at sumang-ayon na tatawag ka.
• Salita ng bibig - tila, kanino mo masasabi ang tungkol sa iyong mga produkto at serbisyo sa pang-araw-araw na buhay? Marami pala. Hindi mo dapat akitin ang mga kaibigan at kakilala, ngunit ang kanilang mga kakilala ay isang angkop na madla. Samakatuwid, sabihin sa tagapag-ayos ng buhok ang tungkol sa iyong kumpanya habang nagpapagupit ka, ang driver ng taxi, ang dentista. Ilang tao ang dumaan sa kanila sa isang araw!
• Ang pagbili ng handa na base ay isang sikat na serbisyo ngayon. Sa pamamagitan ng Internet, maaari kang bumili ng isang tiyak na listahan ng mga telepono. Gayunpaman, kadalasang minimal dito ang impormasyon ng customer, at maaaring hindi na napapanahon ang maraming numero.
• Maghanap ng mga kumpanya sa pamamagitan ng advertising. Mayroong dalawang paraan dito. Maghanap ng mga advertisement kung saan nag-aalok ang kumpanya ng mga serbisyo nito sa mga kliyente at nagre-recruit din ng mga bagong empleyado.
• Mga social network. Ang pag-akit ng mga bagong customer mula sa Internet ay matagal nang priyoridad para sa maraming tagapamahala. At ang social media ay perpekto. Dito ibinabahagi ng isang tao ang kanyang mga mithiin at mithiin, nag-post ng impormasyon tungkol sa kanyang pamilya at mga kaibigan. Samakatuwid, kahit na ang mga indibidwal ay nagiging maginhawang mga target para sa malamig na mga tawag. Lohikal na kung ang larawan sa profile ay isang kabataang babae na may anak, malamang na hindi niya kailangan ng impormasyon tungkol sa mga piyesa ng sasakyan. Iba talaga ang usapan ng tatay niya, na nagbubunyi sa tabi ng paborito niyang kotse sa bawat larawan.

Mga Tip at Trick

Ngayon ay mayroon ka naisang ideya kung saan makakakuha ng batayan para sa malamig na pagtawag. Gayunpaman, hindi ito maaaring gawin nang isang beses at para sa lahat. Habang tumatakbo ang iyong kumpanya, dapat palaging bukas ang database sa mga bagong customer. Kasabay nito, ang mga naipon na resulta ay hindi maaaring balewalain. Maraming nagkakamali. Gumawa kami ng ilang epektibong malamig na tawag, marahil ay nag-imbita ng kliyente at gumawa ng deal … at nakalimutan ang tungkol sa kliyente. Ngunit tiyak na ang pagtuon sa pangmatagalang pakikipagtulungan ang nagdaragdag ng katatagan sa iyong relasyon. Kailangan mong regular na tumawag sa mga kliyente, anuman ang mga resulta. Kung tumanggi siya ngayon, hindi tiyak na ganoon din ang mangyayari bukas.

Paghahanda ng talumpati

Huwag umasa sa iyong kahusayan sa pagsasalita, hindi ito ang opsyon kapag makakatulong ito. Ang isang script ng malamig na tawag ay dapat na paunang isinulat at i-rehearse. Sa isip, ito ay batay sa mga ipinahiwatig na tanong ng inaasam-asam. Ikaw ang nagplano ng tawag, at ang taong kukuha ng telepono ay walang alam tungkol dito. At dapat niyang literal na makuha ang impormasyon sa loob ng 30 segundo:

• Sino ka?
• Anong ginagawa mo?
• Ano ang gusto mo sa kanya?
• Paano ka makakatulong?
• Bakit ka mapagkakatiwalaan?

Ang mga script ay kanais-nais na ihanda nang maaga, ngunit subukang gamitin ang mga ito bilang cheat sheet. Ang pag-uusap na mahigpit ayon sa template ay kahawig ng isang pakikipag-usap sa isang robot. At huwag kalimutang ngumiti. Kahit sa telepono, nararamdaman ng isang tao ang iyong mood.

Sample na senaryo

Baka hindi siya kasyasa iyo nang personal, ngunit magbibigay ng pangkalahatang istruktura kung saang direksyon magpapatuloy. Kaya, ang algorithm ng trabaho ng manager sa malamig na pagtawag ay may kasamang sampung karaniwang elemento. Tingnan natin ang bawat isa sa kanila:

• Pagpapakilala sa empleyado at sa kumpanya. Walang paliwanag na kailangan.
• Pagkilala sa kausap: “Paano kita makokontak? Sino sa kumpanya mo ang namamahala sa…?" Kung kinuha ng personnel officer ang telepono, walang silbi na makipag-usap sa kanya tungkol sa mga pagbili.
• Siguraduhing makakuha ng pahintulot na makipag-ugnayan. Kung abala ang tumatawag, tanungin kung kailan magiging maginhawang tumawag muli.
• Bumuo ng layunin ng tawag: “Dahil dalubhasa kami sa pagpapakilala ng mga produkto…para sa iyong industriya.”
• Pagbuo ng halaga ng tawag: “Gamit ang XX equipment, ang mga kumpanyang I, J ay tumaas ng benta ng X%.”
• Proposisyon ng halaga: "Posible na ang pagpapatupad ng … sa iyong kumpanya ay magkakaroon ng katulad na epekto."
• Call to action: "Sa tingin mo ba kung mayroon kang katulad na tool, makakakilos ka ba nang mas epektibo?"
• Pain: "Hindi ko maaaring sayangin ang iyong oras ngayon, ngunit kailangan ko lang ng 20 minuto para sa isang harapang pagpupulong kung saan ipapaliwanag ko ang aking panukala sa pamamagitan ng mga halimbawa."
• Gumawa ng appointment. Paalam.

Mga pangunahing isyu

Huwag kalimutan na ang lahat ng ito ay gagana lamang kung matumbok natin ang “pain point” ng kliyente, ibig sabihin, sa anyo ng ating produkto o serbisyo, inaalok namin ang kanilang matinding problema. Sa katunayan, hindi ito palaging nangyayari. Dalawa lang ang paraan para malamantungkol sa problema ng kliyente. Ito ay para mag-alok o magtanong. Sa unang kaso, nanganganib kang magkamali, at sa pangalawa, hindi nakakakuha ng sagot. Samakatuwid, sa yugto ng malamig na mga tawag, sapat na upang makakuha ng isang minimum na halaga ng impormasyon tungkol sa interlocutor, ipaalam ang tungkol sa mga serbisyo, gumawa ng isang alok upang makakuha ng isang mas detalyadong pakete ng mga kalakal o serbisyo. Pagkatapos ay magkakaroon ka ng pagkakataong magkitang muli at magkaroon ng mas detalyadong pag-uusap.

Mga Serbisyong Propesyonal

Tulad ng nakikita mo, mahaba at mahirap ang gawain sa hinaharap. Sa halip na sanayin ang iyong mga tagapamahala at panoorin silang nagkakamali, maaari kang kumuha ng isang espesyalista na gumagawa ng ganitong uri ng trabaho sa mahabang panahon. Karamihan sa mga call center ay nag-aalok ng malamig na mga serbisyo sa pagtawag. Bibigyan mo sila ng impormasyon tungkol sa mga produkto o serbisyong ibinigay, pati na rin ang pangunahing customer base. Naghahanap sila ng mga bagong potensyal na customer at gumagawa ng mga tawag sa telepono. Itinatala ng mga espesyal na programa ang bilang ng mga tawag na ginawa at ang kanilang pagiging epektibo. Bilang resulta, nagbabayad ka para sa mga serbisyo at kumikita.